失败的企业千篇一律，成功的企业各有秘籍。在热泵产业发展的历程，有太多的企业沉浮其中，成王败寇的故事不断上演。
如何在时代发展的不同时期，让企业发展的节奏与社会经济规律相吻合，与行业发展节奏相一致，在一定程度上决定了企业发展的高度，也在一定程度上成为企业发展能否获得成功的关键。
对于热泵企业来说，
在国内市场容量快速增长的前提下，不少外贸型企业开始转战国内市场，想要行业大爆发之时获得一定的市场份额和政策红利。
而没有核心实力的企业真正转型成功的并不多，
外贸型企业转型之路该如何走得顺畅？成为行业近两年被反复提及的话题。
佛山市美肯冷热节能设备有限公司进入行业的视野从“煤改电”开始，在近几年的北方市场屡屡有着上佳表现，ICM/《热泵产业资讯》对佛山市美肯冷热节能设备有限公司总经理张俊吉进行专访，解析企业稳健发展背后的故事。周末的时光慵懒而惬意，一直在市场奔波的张俊吉也难得有闲暇时间休息下，品尝着刚摘下来自梅州的蜜柚，他将美肯的发展史以及广州热泵产业大致的发展轨迹娓娓道来。他表示，平常在办公室的时间不多，更多的时间是在产品研发、生产过程控制和市场服务支持等方面忙碌，或者在企业内部和市场一线与同事或客户做工作交流。虽然只是简单的交流，但他谦虚的做人方式和务实的行事风格似乎为本次访谈做了很好的铺垫。
佛山市美肯冷热节能设备有限公司总经理张俊吉和营销总监张平合影
在没有创立美肯之前，张俊吉在广东的暖通空调老牌企业华宝等企业工作，在技术、采购、生产等多个岗位担任要职，企业经营方面打下扎实功力，这也为他后期的创业打下基础。在2007年美肯成立之时，国内空气能产业处于发展初始阶段，以家用热水产品销售为主，工程热水的销售初现端倪，市场处于初级阶段推广困难，用户和经销商对热泵的认知度较低，在市场上看到的品牌也不多。基于这种产业的发展现状，张俊吉认为，
放眼全球市场才是一个大舞台，让初创的热泵企业能够更好地生存下来。
“
出口市场同样不易，出口不同市场产品都需要有相应的认证，取得产品认证就是通往国际市场的基础门槛。
”谈及进军国际市场的经历，张俊吉记忆犹新。美肯为了让产品打入更多的国际市场，在出口的这条路上除了做好产品品质和资质认证，参加国际展会成为让世界客商了解美肯的一个窗口。从2010年开始，美肯不断驰聘于德国、法国、意大利、俄罗斯、美国、西班牙等国际暖通展。为了满足全球不同用户的需求，美肯从产品的零配件选择，到生产工艺以及检测技术都严格按照国际标准执行，产品通过了CE、ROSH、ETL、C-TICK、WATER MARK和等多个通往国际市场的认证。美肯国际市场的历练加速了企业的快速成长，一路走来把美肯产品出口到了76个国家和地区。
密切的国际合作也让MACON美肯热泵产品与欧美的热泵技术保持同步发展，与海外相关研发机构保持良好的合作交流。从2010年开始与加拿大HCW公司联合开发低温空气源热泵、双源（空气源+地源）热泵与太阳能系统集成应用于低温供暖、生活热水、泳池恒温和制冷；2012年与芬兰客户合作开发EVI直流变频低温供暖热泵机组、空气源复叠（双级耦合）高温热泵，以及与欧洲的泳池设备供应商联合开发高能效泳池恒温热泵设备，并成为其泳池热泵设备生产商。美肯也因此成为行业为数不多产品应用到各种环境的企业，也为此后在北京“煤改电”伊始就受到青睐埋下了伏笔。
海外市场的稳健发展，为美肯进军国内市场打下良好基础，
除了资金方面的稳定输出，还有技术、产品、售后等全方面的提升。
张俊吉表示，美肯产品在全球不同环境下工作的过程中，积累了丰富的一手数据资源，也在这一过程中不断对系统进行优化升级，使之在环境适应性方面更稳定。
国际标准的高要求，全球化的广泛应用让美肯在技术和产品方面有着明显优势。
海外市场的稳步发展，国内市场的逐步壮大与成熟，尤其是北方清洁供暖工作的实施，为美肯转战国内市场提供了很好地契机。
如果说国际市场靠产品品质和资质标准就能够生存，国内市场的情况则更为复杂
，在技术与管理擅长的张俊吉对于国内市场的开拓有些力不从心。此时，从国内市场开始，美肯的发展就慢慢变成夫妻二人并肩作战的阶段。从2013年开始，美肯营销总监张平在公司开拓北方市场的过程中起着举足轻重的作用，多年专业的财务知识规范了公司运营，而平和的待人接物方式拉近了经销商的距离。她的加入有效减轻了张俊吉在销售方面的负担，能够把更多精力放在他擅长的技术和系统方案的完善方面。为之带来明显的效果就是，让美肯在销售不断攀升的情况下，质量和使用效果得到保障。
正是基于美肯机组在海外市场的稳定表现，在北京清洁取暖的进程中，早在2013年，美肯就在通州进行了规模化的“煤改电”试点项目，经过2015年极寒和暴雪环境而不影响用户放心使用的机组，给了政府和用户吃下一颗定心丸，也为空气源热泵从众多“抗霾神器”中脱颖而出开了一个好头。
任何企业的跨越发展都需要一个契机，美肯也是如此。在转战国内市场的过程中还有一个原因是，国外市场虽然发展稳健，但已经发展到一个瓶颈，美肯想要获得发展必须找到新的利润增长点，北方清洁供暖的开启让在北欧冬季严寒国家经过严苛考验的美肯机组有机会大展身手。而从2015年到2017年的快速增长势头来看，这步棋无疑是个妙招。美肯是最早参与北京“煤改电”的企业之一，2015年就在通州和平谷两地进行试点，2016年中标了北京5个区县，并开始在河北、山西试点；2017年，继续参与北京多个区县的政府采购和商用项目，在山东、河北、山西、河南等地陆续开拓市场；2018年和2019年持续在商用项目深耕，获得合作经销商和用户的一致认可。深层次的参与让美肯对清洁供暖之于社会的意义理解更深，这也是企业从出口转型为内销型的重要原因之一。而在转型之后的美肯也始终坚守品质优先的红线，在北京清洁供暖的进程中从政府的统一招标项目到商用供暖的改造项目均有不俗表现，成为热泵专业品牌的标杆企业。
可以说，美肯回归国内的市场化道路是跟着国家北方清洁供暖政策比较成功的一个典范，张俊吉将之归结为
产品品质过硬，企业资质齐全，最主要的企业的健康良性发展让政府和经销商满意
。不过，在国内市场进行开拓的过程中比国际市场困难更多，“
各种关系错综复杂，除了产品因素还要考虑人为因素和资金回笼，不然就会举步维艰，难以很好地生存下去。
任何行业都有很多种企业生存模式，美肯只选择适合自己的，如果为了适应市场改变企业的初衷，那么企业发展的道路会越走越艰难，更可怕的是迷失企业发展初心。
因此，美肯始终坚持质量第一的原则，开诚布公地与经销商展开合作，用优质的产品和成熟完善的解决方案让用户满意。”张俊吉对此总结道。
后“煤改电”时代的渠道之争对于企业扎根市场有着决定性作用，为了让更多经销商和用户对美肯有所了解，美肯加大了全国市场的渠道推广，经常亮相大型综合性展会和地方型展会，并和不少优质经销商联合举行区域推广会，进一步提升品牌的知名度和市场美誉度。
行业发展越深入，市场越需要专业的企业来做，空气源热泵企业对产品更熟悉、对系统的熟知程度更彻底，要充分把这些优势发挥出来，才能在市场竞争中占有主动权。
从诸多迹象表明，
热泵产业将会回归到产品本质上来，专注于产品品质和系统研发的企业将会获得更多机会，而想要获取红利的企业将会逐渐被淘汰。
行业洗牌后的品牌集中度更高，品牌竞争就体现在综合实力的比拼上，
不管是研发水平、技术工艺、产品品质和售后服务，都是建立在品质为先的基础上
。
在北方清洁供暖获得成功的美肯，把目光投向近两年颇为火爆的热泵两联供市场，在产品和渠道布局方面进行调整。其中，为了获得更多舒适家居经销商的认可，美肯研制了全直流变频的系统，从风机、水泵和压缩机等全部采用直流技术，目前，25P以下的两联供采暖机组实现了全变频技术应用，运行更稳定、机身更小巧、系统效率更高，静音效果更好，再加上模块化的设计，使得该款产品受到用户的青睐。此外，随着行业的进步，产品智能化将成为热泵发展的重要方向，美肯作为在世界多个区域进行耕耘的企业，在此方面早有布局。张俊吉透露，美肯与专业的物联网公司研发与产品匹配的控制技术，让产品智能化方面、远程控制方面更有优势。
在企业转战国内获得不错成绩，在企业做好南北市场的布局之时。工作之余，张俊吉喜欢到附近的公园跑步，他认为好身体比什么都重要，健康的身体才能够给家人最好的庇护，健康的身体才能有足够的精力处理工作中的事宜，让企业员工能够安心工作。同样，
企业的发展也要健康，人要健康就要经常锻炼，企业要健康发展也要从根本做起，把质量从原材料的采购流程进行抓起，不使用低质劣质零配件，严格入厂检验和过程检验，并在设计施工等方面加大对系统的控制，这样才能保证产品的质量，保证系统的稳定运行。
在企业发展的不同阶段及时调整，在遵循相关规律的基础上创造企业新的生长环境是美肯获得成功的关键。谈及公司未来一段时间的规划，张俊吉表示，十二年是一个节点，也是一个轮回。美肯站在新的起点，也将会用全新的姿态开启新的征程，不管是企业的定位还是发展都会站上新的台阶，真正实现企业蜕变式的跨越发展，使之成为行业发展的新势力。让“美好生活，肯定有你”为社会大众耳熟能详，让更多国际用户对中国热泵企业更信任，让国内更多领域应用热泵解决方案。
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