来源/医药代表微信（MRCLUB）
前天（周五））施维雅中国运营总监 Brad Lloyd 向员工宣布了一个消息，原SFE经理 Tess Yeung 晋升为 SFE 部门副总监，并直接向 Brad Lloyd 汇报，即时生效。
在此之前，施维雅的 SFE 是由全国销售总监陈加伟来负责的。
这是一则普通的人事变动，但在医药行业内倒有一些共性的地方可以供小伙伴们周末探讨下，首先，SFE是大部分公司每个医药代表的日常，其次，很多小伙伴提到SFE都很头大，再次，最近有些公司对SFE的看重有点过了。
SFE 是英文 Sales Force Effectiveness 的缩写，制药行业各司的中文称谓是销售效能管理，销售绩效优化之类，但大伙儿习惯上还是叫它SFE，还有个别药企叫SFI，Sales Force Intelligence，销售情报，这个称呼倾向于信息，呵呵。
总之就是个销售管理软件，处方药企业把它作为提高销售业绩和评估销售队伍绩效的工具，不过代表眼里就是贼难用的录call的工具。
业内现状是较大的外企SFE部门由于非常成熟，由全国运营总监或者总经理直接负责，中小型外企有些还是由全国销售总监代管，就像有的公司RPM也是由销售这边负责一样。
最近有个不好的倾向是，有些老外是不懂中国市场的，供应商游说一下，SFE应该独立于销售部，向运营总监或者总经理直接汇报，而且这事儿要自上而下的推行，这样对运营有利，又或者有的公司觉得销售总监权力过大，也会收走这块权力。
其实如果公司管理不够成熟，或者在这方面没有太多的经验，SFE这个东西还是在销售这边好些，毕竟他们容易基于销售的需求去向供应商要求做改进和迭代更新，在SFE填写考核上也会根据实际情况有所侧重，代表会减轻不少负担。
SFE有没有用？
理论上当然有用，实际情况却很呵呵，抛开内网的破网速以及低版本浏览器、低版本系统不说，在业务流程上也有很多不切实际的地方。
不跑市场的高管会坚定的认为这个东西太好了，而且大咪相信有的是发自内心的，而SFE部门的汇报一般也是会用精美的PPT和数字说明，通过SFE让公司销售业绩提高了多少，不过这个不会和销售一对一沟通时说，如果这样干，代表绝逼会骂娘，业绩咋上来，没人比他们更清楚。
而且，如果SFE真的那么有效，可以提高销售效能，那为啥很多公司的地区经理、大区经理还专门整套Excel来和下属分析市场呢？
说句公道的话，目前大部分企业SFE里唯一有用的就是历史销售数据，为啥是历史？有的公司由于和商务对接不好，当月的数据并不及时，更别说每周都可以更新了，还不如销售经理们用自己小本本记着。
其他的客户信息、拜访记录更纯粹是扯淡，记得国内最早有些外企开始上这个的时候，社会上就专门有人做这个帮 MR 录 call 的生意，花点小钱，每日每周每月的拜访记录给你填的妥妥的，保证不让你因此被扣一分钱，后来加了定位，也好整，开车到医院门口停下，填了就跑咖啡厅打麻将去了多的是。
为啥虚假填写？一是老板拿这个是管他们的，动不动扣钱，挨批，还搞定位，谁会觉得是帮他们分析业务的？二就是这玩意儿真没法拿来分析业务，太不符合实际情况了，别说以前了，就说现在吧，代表拜访不仅在医院里，微信上发个文章或者图片让医生参考算不算拜访？
什么客户潜力啦，床位周转率啦填写就更扯淡了，没一个统一的标准，再加上有的公司多产品用一个评估体系，系统自动生成的客户和市场分析更是偏离实际，门诊客户和病房客户一样吗？医生轮转怎么统计？口服药和针剂一样吗？……
随着以后市场环境的变化，拜访形式也越来越多元化，更难用一个通用模式来进行效能管理。
内企更不用说了，他们类似SFE的系统有些是以前做CRM的改的，安全性不说，有的公司填的那些玩意儿合规都成问题，别说考核代表了，本来这个就是企业的隐患。
所以，基于这种情况的SFE的分析，能提供什么价值，在这样的系统上导出的分析去做业务回顾和销售计划更没法看了，不过还好，没人真拿这个去指导业务。
再说了，在增加代表就能增加销售额的时代，谁管什么效能？任务上来了，抓紧申请 headcount 就ok了。
要说这个啥时真的有用，那得等以后企业新的推广模式确定了，数字营销普遍开展了，可能SFE这种更有效些，毕竟数据的东西越来越多了，而且采集数据的途径越来越直接，越来越真实。
总之，人工录入的越少，数据越可靠。
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