沙拉界的 “星巴克”、“小米”或“网红”们，各立山头却同样挣扎。他们将标准化精确到粒，用营销轻松玩出10万+，却还有很多坑要踩。
文 | 梁周倩
晚上六点半，正是用餐高峰，在上海大大小小的商场里，总会有不少白领和学生模样的年轻人，用不同的表情和心态面对着盘子里的沙拉。作为主食，每份沙拉的小票上都有一张营养成分表，上面写着明确的卡路里、蛋白质、碳水化合物的含量标识。
这些年轻人对卡路里游戏乐此不疲，他们开始接受将沙拉作为主食，以实现“增肌”、“减脂”、“健康”的自我追求。
尤其是在一线城市里，主食沙拉——这个天生自带健康标签的食品品类成为新宠。短短两年时间里，嗅觉敏锐的创业者们蜂拥而至，并且自立品牌，要分上一点红利。不过，由于制作技术难度较低，口味差异不明显，选材配菜的同质化等因素影响，“喜新厌旧”的消费者对于品牌的忠诚度并不高。
而沙拉这一小众的垂直领域，并未得到想象中的热捧。
2015年12月10日，位于杭州的GREENY小绿格蕾沙拉在经营4个月后正式宣布与吃货们“告别”。在其公众号的最后一篇推文中，创始人伤感地表示，“现实与理想还是存在较大差异……可能我们的定位还过于小众，可能是我们的配送方式太不给力……有时候除了说再见，别无选择……”；2016年 4 月，极客沙拉关闭了北京的两家门店，开始尝试新的 “店中店”+ 线上配送模式；2017年初，“沙拉日记”宣布倒闭，创始人留下一句“有单量，没利润”黯然退场。
还有很多沙拉界的“星巴克”、“小米”、“网红”们，各立山头却同样挣扎。他们将标准化精确到粒，用营销轻松玩出10万+，却还有很多坑要踩。
即使同质化现象严重，沙拉这一舶来品也需要些“中国味”。许多主食沙拉品牌在异地扩张后，普遍需要面对类似问题，要覆盖更广的范围，食材统一性和稳定性的管理难度更高。
作为国内最早提出“主食沙拉”概念的人之一，王令凯将米有沙拉定义为“沙拉界的星巴克”，从2014年至今，研发完美的产品和酱料培育市场是其领跑行业的关键之一。
“国外的沙拉基本都是过一下水之后靠汁调味，而米有沙拉大部分的食材都是经过煎或烤等方式烹饪处理过的，”王令凯曾在接受《天下网商》采访时表示，“实际上我们仅仅是一块豆腐都要经过五道工序，很复杂，每一款都用不同的调味方式，有的可能用好几种酱汁拌过。有的用煎，有的是调味之后再烤，有的是经过低温处理后再加热。”
据悉，在供应链上，米有沙拉和有机农场合作，同时有自己的净菜加工厂。对于一些产品质量、价格浮动很大的品类，比如西红柿、胡萝卜、土豆等，会去当地农户进行源头直采。此外，在标准化方面，从采购的标准（根茎不能超过多长）、净菜操作的标准（切多细、煮几分熟）、门店的加工（如何烤、如何煎制）以及门店的配菜（菜多少克、玉米粒加多少粒）等等，有一套标准化的操作方法。
以”新鲜“当道的沙拉，在产品备货等后端的调配也至关重要。比如，好色派沙拉通常会在当天晚上8点之前把订单收集打包给中央厨房，以供备货。第二天凌晨3、4点开始进行制作、加工和包装，直到早上8点，再配送到各个物流站点。
相比之下，甜心摇滚沙拉的食材主要从传统供应商（原菜）及半成品供应商（净菜）处拿货，产品以半成品为主，中央厨房主要负责装罐、质检等最后一道加工流程。为保证沙拉的新鲜度，人员配备上采用了 24 小时、三班倒的工作制度，以保证用户收到的食品都是当天完成加工制作的。
还有一种除了网红沙拉店之外的生存样本，他们抓住了沙拉品类兴起的红利，在电商平台经营自己的小店。这些店铺往往有着详尽专业的知识和质量过硬的产品，但是并不擅长包装自己，甚至摔过几个跟头，有过几次探索和改变。
前不久，“绿有果蔬”有了一个洋气的新名字——“大白羊轻食沙拉”。虽然是一家再普通不过的淘宝店，对赵一搏来说，它却代表着一次互联网式的重生。从销售特菜原料到半成品，再到即食沙拉，赵一搏和朋友创办的淘宝店至今已是第五个年头。几个90后年轻人对于沙拉食材如数家珍，和农户种植的距离最近。
“最好的营销就是产品本身”，赵一搏告诉《天下网商》，“就从做一份健康的蔬菜沙拉起，从采摘到餐桌，从食材到供应链，我们努力做产品而不是只想着开分店。”
在沙拉品类还未形成统一认知的基础上，从口味取胜似乎是长久之战。于是，如何靠包装和营销拉动购买欲，成为品牌们一直尝试解答的加分题。在“赚吆喝”这件事上，他们也下足了功夫。
以“斯巴达肌肉男北京游行”一举成名的甜心摇滚沙拉，在营销玩法上向来大胆。
2015年7月22日，甜心摇滚沙拉请来了几十个外国模特，统一打扮成斯巴达勇士的样子在北京核心区域送餐，后因为扰乱街头秩序，被民警控制。该事件一度刷爆社交媒体的头条。
之后，甜心摇滚沙拉对于肌肉猛男这张牌屡试不爽。送餐员可能是大屏幕上出现的某一个超级英雄，六一儿童节还有可能是葫芦娃；肌肉男送餐的时候还会提供“特别”服务，教消费者跳一段摇滚沙拉操，放松身心。
甜心摇滚沙拉的宣传海报
2017年4月初，他们还推出了品牌动漫形象——豹子先生“甜心Bob”和兔子小姐“摇滚Bunny”，用漫画形式展现食材的制作过程。写留言送西班牙的现场球赛门票、招募试吃员、沙拉加上花草水的组合发布……就连过节的放假通知都在微信上有10万+阅读量，甜心摇滚沙拉的营销力确实爆棚。
创始人于文璐曾这样总结其线上线下结合、多维度的营销推广形式：线上传播主要依托四部分，分别是KOL推广、与运动、美食、女性、生活方式等类别的品牌合作、事件营销和PGC+UGC相结合的方式；线下活动主要依托三部分，分别是集市活动、时尚骑行等大型的户外运动活动、针对目标用户公司的小规模精准地推试吃。
甜心摇滚沙拉
据于文璐透露，截至2016年9月，甜心摇滚沙拉采用“自建物流+第三方合作”的方式，已覆盖了北京和上海两个城市，日均可以卖出16000罐沙拉，用户复购率超过60%，平均每罐为44元左右，每个订单80元左右。
脑洞大开的营销手法显然以精准的人群定位为前提。如果说吃前“摇一摇”的罐装沙拉更适合需要运动的白领上班族，那么主打“纤体”、“增肌”等功能的好色派沙拉则瞄准了健身人群。
好色派的减脂增肌款沙拉
2015年7月创立的“好色派沙拉”，从出生起就打上了健身餐的标签，每份主食沙拉都由用户、厨师及运动营养师共同研发，热量控制在300到600千卡之间。不到两年的时间里，好色派已与数百家健身房、瑜伽馆达成合作，在广深市场开出6家实体门店，大多位于线上业务量多的地区，其中，深圳的首家门店在第一个月就实现了盈利。
卡路里游戏也是沙拉品牌们争相模仿的营销手段之一。“大开沙界”就把食材的营养成分和热量录入到系统，顾客可在店里看到营养成分和卡路里数的标示。扫一扫结账单的二维码，会看到一份解读报告，包含骨密度增强、营养均衡、增肌指数，及摄入的脂肪、蛋白质、热量和维生素数值等。
即使主食沙拉行业在短短两三年时间里已逐渐变成红海，但这个新兴领域仍有不少难题需要解决。
“沙绿轻食”创始人李科曾经分享过这样一组数据：2015年，上海的沙拉店不到50家，在2016年底已经有三四百家；在外卖平台上沙拉的订单量，也从2016年的不到1%增长到2017年的5%。尽管沙拉店开得越来越多，但李科认为市场上仍然缺乏好的品牌，或包装简单，难以形成品牌辨识度；或口味和搭配上大同小异，品质上存在很大的提升空间。
根据掌柜攻略的报道，在北京的Easiest订餐须知中，它仅支持白领集中的国贸 CBD、三里屯、建国门、建外和华贸地区。即使是在这些地区，也需要至少提前2小时订餐，否则在中晚餐的高峰时期，需要等待的时长为1小时，在外卖平台上，这并不是一个有竞争力的条件。
本身沙拉的消费门槛已经圈定了一二线城市的小部分中高端人群，办公室午餐属性加上季节性影响，沙拉似乎并不能成为“四季常青”的爆款。还有同质化严重、价格天花板、高昂的运输成本和食材损耗等问题，沙拉市场要想大规模扩张，并非易事。
以冷链配送流程为例，“普通的冷链快递中转和搬运的次数太多，包裹里的温度也无法保证，依靠加冰袋解决不了实际问题”，大白羊沙拉的创始人赵一搏告诉《天下网商》。“好的物流绝对不止时效快那么简单，对于即食沙拉而言，品质更为重要。”
对于大多数沙拉品牌来说，除了外卖，同城配送可能是有限区域内最安全可靠的方式。“自送+同城快递”的模式也给品牌们提出了更为现实的要求：随着体量的增加，如果要在其它城市扩张，匹配一个当地的冷藏加工仓似乎不可避免。
即使要投入大量成本在“新鲜”这个关键词上，主食沙拉们仍前景可期。
2017年3 月 16 日，好色派沙拉 Sexy Salad 宣布获得弘毅资本旗下的百福控股 B 轮数千万人民币投资。弘毅投资董事总经理王小龙表示，主食沙拉是目前一个不可忽视的新兴消费品类，看似小众的背后其实蕴含着极大的健康饮食需求。他还补充说，随着经济的发展与国民健康意识的加强，主食沙拉将会是越来越多年轻人和中产阶级的选择，这会是一个和咖啡有着一样巨大市场前景的品类。
王小龙的说法究竟是否靠谱？这就要等待那些爱好“吃草”的年轻人去验证了。
编辑｜吴思凡
