本文实质是给蔚来写了一份咨询建议，还是免费的，虽然小镇更喜欢比亚迪，但任何一个国产品牌，小镇都乐见成功。
小镇昨天在星球写了一篇文章，已经发在公号了，题目是《
比亚迪的发展模式得到认可，央企重组在即
》。
在这篇文章中，小镇核心观点是随着全面转入新能源汽车时代，中国乃至全世界的汽车品牌还是太多了，未来中国自主品牌能够进入主流的或许不超过
7
个名额，比亚迪、华为系基本拿到了，央企要通过战略重组整合确保拿下一个名额，剩下的还有许多地方国资、民企品牌，未来几年中国汽车业竞争将进入真正的白热化。
但在主流品牌之外，可以有若干个年销几十万的小众品牌生存空间，小而美其实也挺滋润。目前一众品牌中，小镇最看好的就是蔚来，因为这是唯一走换电这个差异化路线的品牌，虽然小镇不认可换电成为电动车的主流，但足以支撑一个特色需求。
有星球读者疑惑了，问小镇在
2022
年不是说不看好蔚来走换电路线吗？还认为蔚来继续走换电将面临严重的生存危机？为什么
3
年过去观点变了，是因为什么原因？
其实小镇的观点没变。
正所谓成也萧何、败也萧何，小镇在
2022
年
6
月写《
剖开噱头看本质，有些路注定没有未来
》，是从电动车发展的整体角度否定换电这条路线，认为未来的主线一定是充电，而且是以广泛的慢充为主，以大功率快充为辅。
在此基础上结合电网的智能化改造，强化微电网和车网互动技术（简称
V2G
），从而尽可能充分利用现有的小区、单位末端电网，让整个小区域的电动车充放电变得更加平稳，提高电网功率的利用效率。这个逻辑小镇在去年《
被“敌人”反对是好事而不是坏事
》和《
万事俱备，只欠东风
》谈了。
事实也确如小镇预测的，根据蔚来自己宣布的，2025年一季度销量为
4.1
万辆到
4.3
万辆，而李斌
2024
年
11
月提出“
2025
年实现销量翻番，
2026
年实现公司盈利，是不容有失的工作任务
”，今年还说“
2025
年四季度必须盈利
”。
根据翻番的目标，
2025
年蔚来全品牌需要达到
44
万辆的销量，一季度仅仅完成
10%
，剩下三个季度要想完成剩下
90%
的销量目标，谈何容易？
所以小镇在
2022
年
6
月整个市场对蔚来换电模式非常期待的时候，就认为蔚来这么干下去，会很危险，这个预测没有问题。
那么为什么在蔚来销量如此惨淡，眼看着无法完成关键任务的情况下，小镇却说蔚来已提前进入决赛圈？
要跟很多新读者介绍下，在换电这个领域，小镇还是能配得上一个“专家”头衔，而且是真专家。在《
剖开噱头看本质，有些路注定没有未来
》这篇文章，小镇就一直说四轮主线是充电，而两轮主线是换电。
因为全国第一份省级统筹规划两轮换电建设的指引文件，以及多省与支持两轮换电有关的地方立法，小镇都推动过，对充电和换电的逻辑还是相对专业的。
想要详细了解的可以阅读《剖开噱头》这篇的姊妹篇《
与其锦上添花，不如为民雪中送炭
》，一个谈四轮换电，一个谈两轮换电。
说到这可能有读者疑惑了，一会说蔚来搞换电死路一条，一会又说因为蔚来搞换电提前进入决赛圈，这似乎是矛盾的啊？
并不矛盾，因为小镇的完整意思是“
2022
年如蔚来那样搞换电，是死路一条
”，也就是换电有一个起码小而美的小众品牌的决赛圈名额，但以当时蔚来的搞法，很可能为他人做衣裳。
因为，蔚来虽然以换电为口号，但根本就没有认认真真的搞换电，存在极为严重的战略方向、内部管理问题。
而这些问题，有的已经意识到了、有的在改进了，但还不够，如果再不下定决心，那最终还是要遗憾的把已经到手的决赛圈名额让给其他后来者。
为什么这么说呢？
在
2022
年
6
月的文章里，小镇一方面批评蔚来换电站占用成本太高，另一方面批评蔚来换电站点位太少。
这两个看似矛盾，但都是正确的，因为这两个都是事实。
正确的做法是，既然认定走换电路线，那就必须想尽办法提高换电站的数量、提高覆盖面，至于导致的成本激增，这是需要通过其他途径解决的。
而且办法有很多，比如进一步融资、与城投国投或者三桶油等进行战略合作，还可以跟宁德时代等电池上建立更深层次的协作。
最终要建立“
蔚来
+
宁德等电池商
+
央企国资
”为核心的换电网络建设共同利益体。这条路是两轮换电起码在
2020
年就开始探索的道路，在一些地方已经成功了，小镇之所以能推动北京在
2022
年初在全国首个出台两轮换电建设指引，也恰恰是因为两轮换电之前几年的探索积累。
以哈啰出行旗下推动两轮换电网络建设的小哈换电为例，小哈换电就是由哈啰出行、宁德时代、蚂蚁金服在
2019
年联合出资成立的，
2021
年融资，就获得了大湾区基金、磐谷资本、慕华资本等资本参投，但实际上还有浙江的国资希望参与其中，而且非常热情。
事实上，同样是换电，两轮换电比四轮早很多年开始探索，很多逻辑是一样的。
比如到底什么才是最关键的？
任何一个从事两轮换电网络建设的，一定会说
点位、点位、还是点位
。
任何一个城市，能够安装两轮换电柜且方便用户高频使用的点位都是有限的，而两轮换电要想实现规模效应，就必须增加换电柜数量、提高覆盖面，先投入才能有更多用户使用，这是先有鸡后有蛋的基本逻辑。
换电柜好歹占地就
1
平方米，而且输电功率
6.8KW
就够了，一个柜子加上
12
块满电池，即使在
2022
年锂电池还很贵的时候，大概也就几万块，加上场地费、安装费以及不可言说的好处费等等，也不会超过
4
万块。在政府出台相关建设指南，协调安装，再加上锂电池价格暴跌后，成本就更低了。
对两轮换电来说，城市里还是有非常多可以安装的空间，但就算这样，两轮换电企业的点位之争也极为激烈。目前很多城市都有了两轮换电柜，大家不妨关注下，看看是不是在一些地方，好几个牌子的柜子扎堆放在一起？
这就是关键的点位，抢不到，立刻就会影响到这个换电柜的投资回报率，也就是
ROI
，这对于需要严格管控成本的两轮换电而言，是危机生存的大事。
但两轮换电柜可以很多牌子扎堆，四轮换电绝无可能，占地面积、投入体量决定了：
一个换电站的建设是排他性的
。
一个城市，能够满足用户换电方便、提供足够场地空间以及数百千瓦乃至兆瓦级冗余电力供应的点位极为稀缺，一个换电站起码
300
万，还有人力投入等。具体有多少点位小镇没去专门研究，但蔚来应该研究过，就算北京，必须抢占的优势点位也很有限。
蔚来去跟人家签个
10
年合同，直接锁死，就成了变相的地产商，而且是稳稳增值的地产商，就像麦当劳、肯德基一样，有这些宝贵的换电位，就算去融资都有优势。
但是蔚来做了什么了？
2022
年一边大谈换电是未来，但实际换电建设犹犹豫豫，小镇当时一直搞不懂蔚来到底想干什么。
今年看到了李斌
3
月
23
日小范围沟通会的访谈记录，小镇明白了。
原来蔚来压根就没想清楚换电模式到底该怎么玩，很多最基本的东西都不知道、没有干。
比如两轮换电，都知道在抢占换电位的时候，要根据城市热力图、线下调研、城市路侧设施建设要求等等，提前搞清楚这个城市有多少可以铺设换电柜的潜在点位，并且对每个点位进行投资回报率大致测算，分三六九等。
然后按照投资回报率由高到低再结合构成一个基本换电网络的需要等客观限制，去进行点位建设优先级排序，
组织线下团队去一个个谈柜子的安装。对最优的战略级点位和中枢核心点位，
要不惜一切代价抢占。
这套东西都是现成的啊，正常搞线下运营，都得这么干啊。
然而小镇看到李斌今年的反思，惊到了。小镇从种种迹象感觉到蔚来发展思路和内部管理有问题，但没想到问题这么低级。
李斌说“
今年我们在全国梳理了
1
万个点位，算这
1
万个点位的综合投资回报率，从高到低去排序
”。
李斌还说“
我们之前还是低估了换电站对于销量的作用，也低估了换电站的网络效应
”“
如果让我穿越回两三年前，我在换电站的建设上会更加积极。‘换电县县通’应该去年就完成，结果我们晚了一年
”。
李斌又说“
蔚来销量的一半来自江浙沪三个地方，换电站的三分之一，也就是
1000
座在江浙沪，所以换电站对销量的贡献是巨大的
”。
按照李斌所说，他现在后悔在两三年前就应该重视换电站的建设，更加积极。大概也就是小镇
2022
年对蔚来换电模式进行批判的时候，也正是小镇集中谈两轮和四轮换电模式推进的时候。
如果那时候，蔚来能够从两轮换电企业挖一个真正的资深人士当换电业务负责人，现在的情况都截然不同了。
注意李斌说江浙沪三地以三分之一的换电站，实现了二分之一的销量。也就是说剩下的三分之二的换电站，只提供了一半的销量，说明这三分之二的布局是有问题的，倘若把这三分之二的一半集中到江浙沪地区，销量必然大大增加。
更惊人的是，换电站这么一个重投资、特别需要把握投资收益率的强运营业务，竟然到
2025
年才开始测算投资回报率？？？之前干什么去了？已经搞了
3000
多个换电站，换电站投资达到百亿级，竟然基本的投资回报率都没计算？？？
小镇真的惊到了，头一次用一连三个问号。
李斌的沟通还有很多观点，比如他这次很自豪的宣称，过去搞换电站一直是自家全资建设，而去年开始跟地方和国资合作，开始加快换电站建设，还认为这种模式很高效，今年建设换电站的钱，绝大部分不用蔚来出。于是合作方出资拿到了收益，蔚来也节省了资本开支，各方都能发挥各自优势。
且慢，这个模式两轮换电都已经探索了
4
年了，蔚来才开始用？
小镇还被蔚来的内部管理惊到了，仅从李斌这次沟通会说的出发。
李斌说从立讯学会了苹果的供应链透明化管理，还开始把不同产品的零部件进行统一，以座椅为例，说过去有一种产品就单独招标一次，体量小导致成本高，但现在进行了统一，所有座椅的骨架平台是一样的，统一找一个供应商。
还说加强了内部管理，搞了内部经营单元和工时制；还要遵循“最小成本机制”，要考虑到哪怕
1
辆车节省
1
块钱，
100
万辆车就是
100
万，要求内部都要有这种意识。
还说学习了链家业绩分配机制，蔚来的销售把车卖出去后，不仅仅是最终卖出去的拿走所有抽成，要让所有参与到用户最终购买的每一个环节都能达到相应的回报。
但这些不都是最基本的吗？
苹果和比亚迪的供应链管理、阿里的中台战略提高经营效率以及精细化运营、两轮换电企业的换电网络铺设模式、链家的业绩分配机制等等，这些作为一名大企业的经营者，理应都知道啊。
蔚来不是刚成立
3
年，而是已经成立了
10
年。
不过李斌终于承认，过去对内部管理重视度不够，走了弯路、交了学费。
而且蔚来最核心的竞争力并没有丧失。
除了在换电这个最差异化的领域保持优势以外，还有两个关键优势：
一是顶替苹果
iCar
的生态位；二是李斌的口才和融资能力。
这两个相辅相成。
其实很多投资人和用户非常期待苹果推出
iCar
，这是一种消费理念或者说品牌信仰，毕竟这可是苹果传奇
CEO
乔布斯生前设计的未竞事业。不过，现在“
iCAR
”已经在
2023
年被奇瑞占了。
在苹果放弃造车以后，蔚来就成为全世界最接近想象中
iCar
的品牌，而且已经实实在在卖出了几十万辆车。
再加上李斌强大的口才和愿景描绘能力，蔚来总是能够得到投资者的青睐。
目前三大核心优势都没有丧失，所以小镇才会在
2025
年
4
月
1
日，蔚来
2025
年一季度销量只完成
10%
的至暗时刻，仍然认为蔚来已经提前拿到了决赛圈的门票，虽然只是小而美，但一年卖出去几十万辆已经很滋润了，毕竟蔚来的单车价格更高，而且通过后续服务能够获得更高的收益。
但是前提是必须下定决心，作为免费咨询，就只概括的说四点，不多费心思了：
第一、
请一个专业的两轮换电网络运营负责人，去好好请教一下如何进行换电站网络覆盖建设。
以小镇的认知，在“县县通”完成拿到宣传噱头之后，要把换电站建设的重点集中到长三角，一定要先完成长三角的全面覆盖，不仅要覆盖大中小城市，还要进一步覆盖县城、覆盖乡镇，可以起一个噱头“
全球首个区域全换电网络
”。
注意蔚来实际占据了苹果
iCar
的生态位，而全中国最倾向苹果的用户，高度集中在长三角，更何况蔚来的基本盘是安徽，而安徽刚刚在与江西的长三角位置竞争中取胜，以长三角江浙沪和安徽为核心，沿着长江西进，完成湖北湖南的覆盖。
有长三角和长江中部基本盘在，足以维持蔚来
20
万年销量的基本盘，好好经营下，光这片区域完成
40
万的目标都并非不可能。
要知道换电网络一旦成型，威力极为惊人，而且换电位是稀缺资源，蔚来占下了，就无法撼动，这绝不是技术升级就能替代的，而是最根本的城市资源的掌控。
第二、
坚决的贯彻用户第一理念，把换电租赁这块业务的基本逻辑拧过来，真正把换电当成核心竞争力去经营，而不是搞成了高息贷款。
现在的蔚来换电，实质已经成了定向给购买者的高息贷款，当然肯定有蔚来购买者反对，说小镇不懂。
小镇了解蔚来换电租赁业务已经
4
年了，现在蔚来负责租赁的竟然是“蔚来金融”，每月催租金的时候，还老是提醒“
为保持良好信用记录，请尽快支付本期动力电池租用服务费
”，小镇也问了，好在这个信用不上央行征信，就算违约也只影响在蔚来内部的信用记录。
但这么个玩法，显然是把电池租赁搞成了金融产品，不知道是不是还包装后进行金融操作了？
切记，蔚来的核心是“为用户创造愉悦的生活方式”，用金融逻辑去搞换电服务，恐怕不太合适，要小心变质。
第三、
招一批纪检、审计、刑侦等等体制内人才，好好进行内部反腐败。
以目前公开透露的管理问题，以及蔚来公开的资金投入产出情况，小镇判断一定存在必须高度警惕的内部腐败、利益输送和渎职问题。这次李斌已经关注到内部腐败问题，也说去年查了一批，但是还不够。
比如研发投入，蔚来
2024
年研发投入
130.37
亿元，占营收近
20%
，这非常棒，让小镇感觉看到了
2011
年最艰难时刻仍然坚持重注研发的比亚迪，这也是小镇今天愿意费口舌写这一篇的主要原因。
但比亚迪这么大的规模，聘用了这么多的人才，进行了远比蔚来更多更广泛的研发，但
2024
年研发投入也不过
542
亿元，而比亚迪搞出来的研发成果是蔚来的多少倍？
蔚来的研发投入产出比是不正常的，这就跟各国的军费使用效率一样，如果偏离正常值，一定存在内部问题，往往是腐败。
第四、
聚焦换电，不是什么东西都需要自研。
比如芯片，说是花了
1000
个换电站的投入，号称媲美英伟达，但如果真能媲美，那还不如去做算力芯片供应商，还搞什么汽车啊。
还有智驾，真没有必要保持如此庞大的自有智驾研究团队，中国汽车行业很卷，未来智驾一定是标准化的。小镇很认可这次百人会地平线余凯说的，未来智驾领域，第三方生态合作模式将成为主流，
80%
的车企寻求合作伙伴。
蔚来一定要尽快调整品牌定位，不要老想着成为年销量上百万辆的主流了，先成为小众品牌活下来再说。
所以要经营好长三角的基本盘、经营好用户服务理念和换电模式，更要该省省、该花花，在换电和用户服务上放开手脚，在没有必要自研的芯片和智驾上大刀阔斧的削减。
当然，李斌也说了“
现在是全网教我做
CEO
，挺有意思的，我现在每天晚上说谢谢
”。
保持这种状态很好，充分的自信有利于拉融资。
但内心还是要清楚到底要干什么。
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理解中国的底层逻辑：政策是如何制定的？
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加一篇：谈谈政府和企业
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比亚迪的发展模式得到认可，央企重组在即
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