零售银行的“制胜秘籍”— 大数据驱动营销及管理

作者：倪以理、曲向军、沙莎、喻宁、沈愷、石俊娜。

随着国内利率市场化加快推进、经济增速放缓、国民收入和财富逐步上升，零售业务对银行收入及利润的贡献日益见长，科学有效地引领零售业务持续增长已成为国内领先银行的首要任务。然而，零售客户的需求日趋复杂和个性化，市场竞争愈加激烈。在此背景下，有效利用核心技术、业务的集约式增长以及前线产能的加速提升，成为各家银行互争雄长的制胜关键。

麦肯锡近年来成功帮助多家国内外领先银行完成大数据驱动的零售银行转型。大量实战经验证明，这是一场以技术变革驱动的精益增长之战，而取胜“法宝”就是以客户为中心的全周期、多渠道精细化管理，更为敏捷的产品开发与客户体验创新，更为高效的风险管理，以及全程的销售留痕与产能提升。以大数据驱动营销及管理的精益提升，将把商业资源有效引向价值和潜力最大的客户，最大限度地释放前线产能，并将重定义客户与银行间全周期、多渠道、多触点的紧密关系。

在我们近年的大数据转型项目中，麦肯锡的银行咨询专家团队携手近千名数据科学家、产品软件工程师与客户的零售行长、CIO、CDO及其业务、科技团队紧密合作，实现快速迭代和敏捷开发，以及众多超常规、全方位的零售银行精益增长。其中以大数据推动的客户精益管理、流程、客户体验再造，实现了银行15%-25%的收入增长；根据交易数据、需求预测和前线人员的实时匹配，释放产能，降低了前、后台5-15%的运营成本；新建的大数据预测系统削减了30-35%的不良贷款流入总量和15-20%的风险加权资产（RWA）。

长期以来，国内银行皆以产品驱动增长、数据基础薄弱零散、数据科学家团队匮乏，这些是否会阻碍我们形成精准的客户洞见并实现弯道超车呢？在大数据算法和机器学习逐步成熟的今天，巨大的机会窗口凸显。银行可在数据治理、组织架构和双速IT三大基础设施之上，通过大数据驱动的业务用例发掘价值，用模型/销售留痕/闭环反馈实现价值，并固化为自身的标准化作业。客户思维、敏捷开发，搭建智能化、轻型化、规模化的数据链路是大数据驱动零售银行转型的必备元素。

放眼未来，全球的银行业正在大数据技术的带领下，进行精益增长的重组和变革，同时搭建全新的能力平台。本书以麦肯锡在零售银行的实践经验抛砖引玉，探讨在中国实现大数据零售精益增长的核心能力及有效路径。

作 者

倪以理 (Joseph Luc Ngai)是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司；

曲向军(John Qu)是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻上海分公司；

沙莎(Sha Sha)是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司；

喻宁(Ning Yu)是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司；

沈愷(Kai Shen)是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司；

石俊娜(Junna Shi)是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司。

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