原创 | 汽车金融行业SP的痛点浅析

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汽车金融行业SP 的痛点分析

靠谱金服在 2017 年 6 月 17 日举办了靠谱金服万里行雄安新区（保定站）第一场会议活动，在会议茶歇期间，有SP 朋友找我聊天，吐槽起现在SP 太难做，市场产品越来越多，竞争越来越激烈，利润越来越薄，日子越来越难过。这几天我一直在想，既然都这么难过了，为什么SP 还是在增加，吐槽的SP 朋友们依旧在这个行业坚持，今天与匡总还有国强一起来到呼和浩特开“靠谱金服汽车金融万里行”第二场大会（ 万里行 | 10+产品方&50+SP方集聚呼和浩特——喜来登等你来 ），听了内蒙古速信金融曲总的一句话点醒了我， “ 我想办法折腾还有活下去的机会，不然就只能等待市场萎缩最终关门 ” 。

我在靠谱金服负责SP对接，一直与SP 朋友沟通较多，今天整理了一下我这半年多的观察和思考，尤其是近期SP 朋友沟通过程中发现的痛点问题：

1/ “ 好产品难寻 ”

很多SP 朋友找到靠谱金服时说的，我想代理一个好产品，那么什么是 “ 好产品 ” ？材料简单审批效率及放款快，首付比率低（可加融购置税／保险／ gps ），利率低 —— 这种好产品暂时市场上是没有的，任何产品都是有相对优势和相对缺陷的，就如大部分担保公司利率较融资租赁低，但加融或首付比率却没有融资租赁公司灵活。减少客户流失才是选择好产品的根本目的，所以SP 朋友们需要学会做产品组合，针对不同客户提供不同产品，降低客户流失率。

2/ “ 好资金方难寻 ”

第一场万里行大会上，刚好有一个SP 朋友提到垫资未回款的事情，导致现在团队分崩离析，自己的钱几个月收不回来，业务停止，急需合作产品以解僵局，前提条件是要一个好的资金方才合作。那么什么是 “ 好资金方 ” 呢？

平台稳定、实力强的资金方是评判一家好资金方的基础，汽车金融中，资金就像人的血液，一旦出现问题就会导致生病甚至致死，所以SP 朋友的主打产品一定要资金稳定，其次才是考虑产品政策因素（进件标准，利率，批复及放款效率，保证金比例，返利等）。

在这里要强调一下SP 朋友们，保证金交完往往很难退回，尤其要注意市场上某些公司专门骗取保证金而活或者收取多家SP 保证金后消失。

3/ “ 利润越来越低 ”

任何非垄断行业在发展成熟阶段，利润都是可见的。

SP 行业利润降低是因为进入门槛较低，竞争者增多，有些竞争者通过降低利润的手段来获取客户。这是行业发展的必经之路，可以通过组织行业协会，明确进入行业机制，规范行业竞争手段等措施来保证利润稳定。

4/ “ 未来我在哪 ”

SP 未来发展方向到底在哪，会不会被资金方的直营所完全取代，还是经过一段时间的竞争，出现区域性寡头后使市场稳定？

这个问题无法确定，但可以展望的是，由于汽车金融获客来源基本源于汽贸店，二手车行， 4s 店，无法直接把我终端客户，很容易被这些掌握终端客户的 b 端所取代，所以 SP 必定要进行精细化，流程化，标准化的管理与服务，深度挖掘客户价值，除了为客户提供贷款／续保／解抵押服务，还应该对客户进行二次开发，如对车辆进行维修保养，提供处理违章或年检服务等，这样才能有自身存在的价值。也可以横向发展为建店直接获客，或者成为担保公司。

5/ “ 人才太少 ”

“ 渠道与车商粘性不够，业务与客户洽谈缺少技巧导致成交率低，后台收集审核资料总有问题，财务账目难以核对 ” 等都是很多 sp 目前遇到的切肤之痛，根本原因在于员工缺乏专业的培训，无法达到应尽的职责，因此 SP 朋友们应加大对员工的培训力度，请讲师，改制度，同时加强自身学习，才能转型成真正的企业良好的运转。

以上 5 条为个人浅见，或有不尽之处，欢迎大家随时探讨。

匡匡点评：

润泽和国强是去年12月入职我们公司的，我们都是通过公众账号认识，他俩原来汽车金融的金融都不是太久，但感念他们有种对汽车金融执着的劲头。

今年以来，他们两跑了宁夏、河北市场，长期在外与SP合作伙伴一起做业务，对于行业的理解越来越好，他们的成长是惊人的。

期待更多的有缘之人加入我们。我的微信是kaopujinfu。

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