德勤：中型市场需构建新型保险生态系统！

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随着成本的不断上升，竞争环境日益激烈，商业保险公司都在寻找新的途径，来维持和扩大在中型市场（主要指B端）渗透率和保留率，同时提升营业额。根据德勤金融服务中心的调查，在过去的12个月中，至少有四分之一的用户更改了一家或者多家保险运营商，而在过去三年中至少有三分之一的用户转换了至少一家运营商。

这种波动背后的原因之一可能是过去几年在许多商业线上的利率走软。大多数参与德勤调查的中型市场客户和中介机构在决定是否继续使用承运商或转换时，都认为价格是最重要的考虑因素。

展望未来，这一领域的竞争可能会加剧。目前专注于其他线路和细分市场的运营商(如小型企业，汽车和家庭保险公司)可能很快会将其注意力转向大额保费账户和相对较为粘性的市场。在这些市场中，更高级别的承保和精算能力可以产生更多的盈利。新企业的进入会导致产能增加，这将进一步增加中型保险公司的定价压力。

然而，这种波动也可能为新老保险公司创造机会，通过有意义的差异化来占领市场份额并提高保留率。但是，当主要业务线的产品差异化和价格下降时，保险公司如何将自己与竞争对手区分开来，而需求保持相当稳定?

在本报告中，德勤建议保险公司可能要考虑扩大他们的视野，为保单持有人提供远超现阶段的标准产品和服务选项(见图2)。这将涉及创建或加入更广泛的生态系统，以提供更广泛的业务支持解决方案，并为客户提供教育和交流机会。

为了理解中型市场保单持有人不断变化的态度，期望和需求，德勤调查了该部分的800名买家，平均分布在5个行业和4个业务规模类别中。

根据德勤的调查，很大一部分受访者表示愿意让保险公司帮助安排更多的商业服务，而不是他们目前提供的风险和理赔管理支持。

由于覆盖范围的复杂性，所涉及的风险水平以及需要有经验的顾问，中型市场的广泛去中间商化和直接销售从短期来看不太可能发生。因此，希望大幅拓宽服务范围的保险公司可能需要与其分销部门一起工作，以过渡这种以服务为中心的新模式。

考虑到这一点，为了确定中介机构是否具备突破性的品牌延伸，德勤对100家代理商和经纪商进行了独立调查，其中至少25%的业务是中型市场客户创造的(图3)。调查发现他们的思路与他们的客户类似，他们也热衷于为他们的销售添加更多的服务。

为了实施这一转变，保险公司可能需要采取积极措施，在保险定价可能上升的情况下，说服保单持有人以及其代理和经纪人，来接受全面的产品和服务组合。这种捆绑战略的目标通常是建立更强大、更有弹性和更持久的客户关系，增加市场份额，并最终改善盈利状况。

此外，希望成为更全面生态系统中心的保险公司需要与更多的服务提供商建立关系。事实上，能否创建和维护广泛的高质量服务网络，可以成为保险公司的关键区别。

中型企业市场的代理商或经纪商通常会提供一系列与保险相关的服务，以帮助保单持有人防止或至少限制潜在损失，并在事件发生时方便索赔处理。这通常也是保险公司与很多买家关系的重要组成部分。例如，德勤调查的55%的受访者认为风险管理服务是影响其购买保险和续保决策的关键因素，而保单价格则居于次位。

在更深层次的研究中，德勤要求受访者在一组传统保险相关选项中选择最有价值的，针对其行业量身定制的风险管理建议以及具有已知溢价的多年期政策成为最受欢迎的选项，危机管理、恢复和网络安全服务的得分也很高。

大多数接受调查的中介机构表示，这些额外的服务选项非常有价值，因此他们认为客户愿意支付额外的费用来接收这些服务。

而在希望得到的非保险服务的选项中，近一半的受访者选择了员工福利管理，这是最受欢迎的。财产安全系统和安全服务分别是第二和第三选择，约三分之一的受访者选择了业务管理咨询，技术支持等服务。

以保险公司为中心创建和维护一个更加全面的业务支持生态系统，可能需要运营商扩展到长期以来的舒适区，并实施创造性的实施策略。

如果能够作为员工福利管理，业务咨询和云计算等非保险服务的渠道，保险运营商可以巩固自己在保单持有人日常业务运营中的角色，潜在地加强其对客户的价值主张，使他们能够增加保费，提高盈利。此外，考虑到可能导致的相互关联性增加，保险公司可能能够获得新的数据来源，以进行更加定制和精确的承保和索赔处理。