一家公司要经历的10个危机时刻

创业公司如何规避时机型错误

转自知乎专栏 ONES Piece

来源 / Coding VC

作者 / Leo Polovets

译者 / 许昕

一家早期创业公司，除非已经盈利，否则就肯定在不断与时间赛跑。

一轮典型的种子投资最多可为公司提供 1 - 2 年的时间窗口，且窗口期仍在不停缩短。创业者们在网上可以找到很多关于融资成功后该做哪些事情的建议，但几乎没有人告诉他们这些事情该在什么时间做。这实属不幸，错误的时机会导致一家公司的死亡。

有些时机错误回想起来会很清晰，例如在 15 个月的时间窗口内计划了 18 个月的工作量，或者将完全可以同步进行的工作按照序列来依次完成。而另一些错误则更微妙，例如在错误的时间开始融资：在业务高峰期 2 - 3 个月才后开始融资是困难的，因为当你接触投资人时，大部分业务数据已经开始回落。

这篇文章将会描述一些常见的时机错误，也会提供一个框架来规避这些错误。

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关键问题

做关键决策时，创始人应该牢记以下三个问题：

• 这个决策将会如何影响公司的成本与收入？

• 这个决策将会如何影响成本与收入产生的时间点？

  
  

• 这个决策对公司成本与收入的影响，会影响到后续融资计划吗？

创业者通常会反复思考第一个问题，却时常忽视第二、第三个问题。

▲ 在做决策时，创业者应牢记决策对公司的成本与收入、后续融资计划的影响。

在理想状况中，公司成本低、账期长，同时收入高且能及时入账。而在最坏的情况下，公司收入可能需要几年时间才能陆续到账，同时成本高且需要垫付。

在理想状况中，公司收入在融资前不断上升，同时成本不需要立即支付或者可以分期支付。而在最坏的情况下，公司成本会在融资前上升，同时收入不能立刻入账或者只能分期入账。

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常见的时机决策错误

招聘与解雇

① 在融资前大规模招聘人才

这会立即增加你的成本，但收入可能在几个月内都不会有变化。

② 没有预留足够的时间来招聘人才

你不能随意规划在下个月增加 3 个销售或 3 个工程师。招聘往往需要通过几个月的搜索与面试，紧跟着的是几个月的培训，之后员工才能 100% 发挥效能。如果你的商业计划书中写着本月需要雇佣 5 个销售人员才能达到下个月的预期销售增长，那你需要重写计划书了。

▲  决策者不仅要考虑到搜索和面试人才的时间，更要考虑到人才培训的时间。

③ 在融资前开除平庸的销售人员

这也很危险，你的成本或许会因此降低少许，但是你的收入增长可能会急剧下降。虽说长期来看，用一个 A 级人才来替代一个 B 级人才是最好的选择，但在短期内，这可能是一个糟糕的决定。

假设你的月度经常性收入（MRR）是 5 万美金，并且你的一个销售可以每月为你增加 1 万美金的 MRR 。你希望他能做到每月增加 2 万美金。如果你开除他，那么你的收入增长就从 1 万/月瞬间降低到 0 。这确实会降低融资成功的可能性，特别是当你发现你需要更多的时间去找到并培训一个新的销售。

预留足够的时间

④ 在规划发展路径时，没有安排足够的融资时间

A 轮融资往往需要 3 - 5 个月来敲定。有的时候会快一些，但你不应该有这种期望。如果你清楚在 A 轮融资前想要达到的目标，那么你的种子轮资金应该提供足够的时间让你达到这个目标，同时预留 3 - 5 个月的时间来完成融资。

如果你计划通过 12 个月完成 A 轮前的里程碑，且只融了足够 12 个月存活的种子轮资金，那么你已经踏上了一条不归路。

⑤ 忽视销售周期的存在

将一个基础设施级别的产品销售给世界 500 强公司可能需要 1 - 2 年。如果你的目标客户是他们，那你应该预留足够的时间，包括产品开发周期、完整的销售周期以及融资周期。这意味着，种子轮需要预留 24 - 30 个月的时间窗口，而不是初创公司通常所需的 18 个月。

⑥ 忽视相关监管措施的时间线

如果你需要某种特定的不动产或金融牌照，你得在计划中添加相关的时间。如果你的产品在 6 个月内就能完成开发，但是需要 10 个月来获得相关牌照后才能发布，那么你将会浪费 4 个月的员工工资。

⑦ 无视商业活动的季节性

对于电商公司来说，销售高峰往往在 11 月和 12 月；对于与学校合作的公司来说，销售周期与教学周期密不可分；对于专注于冬季运动的公司来说，夏季的几个月会很无聊……你应该将募资时间安排在紧跟销售高峰后的时间点，甚至就放在高峰期间。

在开始构建整个产品前，你应该将季节性因素考虑其中。看看产品的需求高峰期能否融入公司发展的时间线。如果你的顾客都倾向于在 8 月购买软件，同时整个最小化可行产品 （MVP） 需要 6 个月来完成，那么千万别在 3 月才开始做产品，因为这意味着你将错过销售周期，需要大笔融资才能活到下一个销售周期。

成本与收入的时机

⑧ 签下合同即支付销售提成

提成应该在收入进入公司账户后再支付。如果一名销售人员从一份为期 2 年、每月 1000 美金的合同中获得 10% 的提成，他应该在未来的两年中每月获得 100 美金，而不是在签下合同的第一天即得到 2400 美金。注意，这样的提成体系也会鼓励销售人员说服客户提前支付费用，因为他会因此提前得到提成。

⑨ 不鼓励客户预付费

说服顾客预付费可以大大改善一家公司的现金流，并延长公司的时间窗口。如果希望更深入了解预付费能够造成多大的影响，可以参考 Tomasz Tunguz 的文章  “一个帮助早期Saas公司快速增长的有效机制 ”。（http://tomtunguz.com/cash-collections/ 可以复制链接到浏览器阅读原文哦~）

⑩ 在有需求之前就雇佣员工

这个问题在那些融了过多资金的初创公司中很常见，因为他们感觉应该把融来的钱充分利用起来。如果你在第二个月就雇佣了销售，但产品在第七个月才能满足销售要求，那么你会浪费大量的钱在一个暂时没有用处的员工身上。

/ 03 /

筹划框架

前述问题的规避方式其实十分直截了当。一旦你设计好了一张包含公司关键事件和里程碑的路径图，就可以进行以下检查：

• 对于路径图上的每个事项，例如雇佣一名新的工程师或者尝试一项重大的市场活动，都要预估一下项目需要多久完成、什么时候开始产生成本、什么时候能产生收入。

• 如果可以，将可以提升收入的事项提前，将增加成本的事项延后。

• 对于在时间窗口末尾的事项，详细思考这个事项对于成本和收入的影响，是否会影响融资计划。

• 根据你的时间线，对几个外界因素进行完整地检查：销售周期、商业活动的季节性、监管措施要求等等。

• 如果你意识到没有足够的资金来达到目标，你有以下三个解决方案：融更多的钱，改变你的目标，或者改变你的策略。如果你无法厘清时机问题，那么创业失败的机率会指数上升。

(来源：Coding VC，点击 “阅读原文” 就可以阅读英文原文。欢迎转发至朋友圈，如需转载，请联系知乎专栏 ONES Piece。）

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