目前商业地产存量规模巨大，据盈石统计现有存量物业面积超过6600万平米，巨量存量物业有待盘活。特别对于拥有写字楼业态或有意切入写字楼领域的开发商来说，在现有巨量存量物业同质化竞争和新型联合办公业态的双重冲击下，该领域到底有没有前景？到底如何提升租金水平？控制空置率？
在国内苦苦探索寻找出路时，我们扩大视野，发现在美国有这么一家公司，是美国最大的A级写字楼资产的持有者、运营商和开发商，也是美国最大的写字楼REITs，市值高达194.81亿美元，其出租率长期保持在90%以上，租金水平也处于美国行业内领先的地位，这家公司叫波士顿地产。
那么这家从写字楼开发起步的商业地产公司，是怎么远超竞争对手，坐稳霸主地位的呢？策略概括起来很简单，其实衡量写字楼租赁空间运营的好的基本准则主要就是：写字楼的品质质量以及为租户提供的服务，租赁条款对于租户的吸引力，地理位置是否可以满足上班族对便利条件的需要，并且写字楼运营公司在行业内的知名度也是租户考虑的因素之一。而很显然的就是，波士顿地产公司做到了这几点，所以成为行业内遥遥领先的写字楼REITS公司。
接下来明源君逐一展开进行说明。
一、选址：不仅要看城市和地段，还要看产业
很多的写字楼空置，首先问题就出在选址上，在国内，一线城市核心地段核心地段还是广受追捧，出租率是有保证的，而三四线城市，偏远地段写字楼则一出来就变成了有待盘活的存量，波士顿在写字楼的选址上，其实也是把握这简单的方法，当然除此以外，会更加关注产业发展状况，概括而言主要看三个标准：
一是看核心区域。波士顿地产主要将资产集中在波士顿、洛杉矶、纽约、旧金山和华盛顿五大核心区域。从下图的区域净营业收入分布图中可以看出，纽约市场产生的收入占比最高，为31.5%，其次是波士顿，为29%，其他华盛顿，旧金山，洛杉矶分别占比20.9%，16.8%，和1.8%。在公司目前的收入全部来自这五个市场。
为什么选择这些区域呢？ 主要是因为这些区域抗风险能力强，旱涝保收。对于写字楼运营来说，出租率的高低与经济增长景气状况密切相关，一旦经济低迷，市场不景气，就会影响到出租率。所选择区域如果有任意一处区域市场的低迷都会导致办公空间需求的下降，从而导致公司运营的压力。而聚焦核心城市，一方面，不利因素首先影响的都是非核心区域，核心区域表现还是会比较坚挺，另一方面，这些区域相对用地供给不足，新的增量较少，且进入门槛很高，相当于也是多了一道护城河。
二是看地段。除了从城市这一宏观角度判断，具体区位和地段也很关键，在波士顿资产的城郊分布上，可以看出其中75.3%的资产位于城市CBD内，剩下的24.7%位于城市的郊区。因为这部分区域具有完善的功能配置，发达的通讯条件，便利的市政交通特点。更有利于办公群体选择。
三是看产业。除了区域这一硬条件外，波士顿还会关注区域的产业支撑情况，因为客群及其可接受的租金水平与产业息息相关。波士顿选择的区域都是美国具有最高经济增长潜力的地区，是政府、金融中心、以及科技媒体等高速发展行业总部的所在地，产业基础好。因此，波士顿的选址策略会带来两方面的优势，一个是入住率的提升，另一个是租金水平的上升。
首先，是上涨的入住率。波士顿地产的办公楼平均入住率相比多数的竞争者，一直保持在较高的水平。在2010年，公司的平均入住率为93.2%。这个数值在2013上升到93.4%，虽然在2016年末，波士顿地产的平均入住率下降到90.2%，但依旧高于大多数同行竞争者。
其次，是上涨的租金水平。在过去五年中，波士顿地产的投资组合平均每平方英尺的租金处于持续上升趋势，从2012年的55.43美元上涨到2016年的62.54美元，对公司的整体收入和利润有巨大帮助。
二、客群：多样化分散风险，高集中度降低成本
解决了选址问题，接下来就是目标客群的定位，波士顿会重点关注几个要素：
1、多样化分散风险
波士顿并不会关注单一的行业，而是扩大市场范围，让收入来源更加的多样化。因为多样化的收入来源会让公司整体的经营状况更加的稳定。波士顿客户所在的行业具有多样化的特点，分布范围较广，有超过8个行业。其中主要包括法律服务业、媒体与科技行业、金融服务业、商业和投行、政府和行政管理、零售行业、其他专业服务等。其中需求最强劲的是法律服务业和媒体与科技行业，承租人占比最高，分别占比为23%和21%。另外，在金融服务以及商业投行类金融服务上占比也比较突出，分别为17%和9%。
当然，波士顿的一些区域市场也依赖于少数行业。例如，波士顿华盛顿市场蓬勃发展主要是政府机关和法律事务所对办公楼资产的需求旺盛。在华盛顿市场上像科技类、金融类、生命科学类行业的需求不足，而这些需求主要靠政府机构、承包商和法律事务所来补充。
相比之下，波士顿地产在纽约的资产市场主要受金融、法律及其他专业公司的需求推动。这些行业的大幅放缓可能会对办公楼资产的需求产生不利影响。
2、高集中度降低风险
波士顿客群第二个特点是客群集中度高，主要都集中在重要行业，所以承租能力强的优质客户占比也比较高，租用面积最多的前20名租户都是各行业的顶尖公司，合计承租面积占比25.03%。
和其他写字楼不同的一个特点——波士顿最大的客户是美国政府，承租面积占比达到3.82%，是承租面积排名第二的客户的2倍多！其他承租面积占比大的公司也都是各个行业的龙头公司，而且基本都是世界500强的公司，比如花旗银行（1.69%），美国银行（1.61%），威灵顿管理公司（1.51%）、谷歌和微软等。
为什么这么多的优质客户会选择波士顿呢？首先是波士顿选址比较好，良好的地理位置带来的便利的交通、完善的基础设施和服务为企业员工带来更多的方便。此外，租赁了波士顿地产写字楼的公司，会吸引更多的人才，让企业招聘更加方便。
而这些优质客户也给波士顿带来了明显好处，第一，保证了物业的出租率，带来了稳定的租金收入；第二是这部分客户对价格的承受能力较强，当租金有所变动的时候，所受的影响较小；第三是有助于降低公司的装修成本，这是因为这部分客户会自行按照自身风格装修，减少波士顿地产本身对办公楼的装修投资；最后一点是大大缩短了租户的转换成本，因为这部分客户的稳定性较高，租期长，而由于较少的会变换租户，也就节约了转换成本，并且节约了获取新客户的成本。
三、产品：新项目开发和老项目改造并重
定义了目标客群之后，波士顿地产在新项目开发和老项目改造上采取两条腿走路的方式，以提升自身管理规模。
首先，波士顿地产会关注新项目开发波士顿会通过直接购买、期权合约以及合资企业进行土地的收购，为公司前期的开发做基础。在核心市场上，不仅仅是专注于现有写字楼的租赁交易，波士顿地产在开发项目上的投入呈直线上涨趋势。截至2016年底，波士顿正在积极开发的项目有10个，大约占地400万平方英尺，总投资价值有23亿美元。这其中就包括旧金山最高的办公楼的Salesforce Tower（61层楼高），目前占地面积有14000万平方英尺。
其次，公司除了开发新项目外，也积极探索机会去重新装修和更新现有资产，因为这会获得资产更新溢价。从而让更多的租户愿意去选择波士顿地产改造的写字楼，带来高的出租率和租金水平，为公司带来更多的价值增值。比如在2016年，公司就重新改造了两个具有特色的办公楼资产。
其中一个是399派克大街。这是位于曼哈顿的170万平方英尺的写字楼的整体改装修。其中重建内容包括将目前外部的石灰石上加上金属表层，在入口处增添天蓬，打造屋顶的露天花园，以及在大楼的13层增加“天空中的绿洲”主题的玻璃幕墙的办公空间。
另一个是One Five Nine East53rd Street。这是曼哈顿的一个六层的22万平方英尺的办公楼和零售商铺。重建内容包括大楼表面的更换、增加落地式的玻璃窗等。重新装修之后，办公大楼将有一个新的大厅，一个风景优美的户外广场和一个充满活力的新餐厅和餐饮空间，，位于第五十三街的新建入口。
波士顿地产认为，对现有资产进行重新装修将会是公司战略需要持续关注和投入的部分。在这个过程中，公司可以将现有资产进行重新的定位，让资产符合现在目标市场的要求。另一方面，为客户和顾客增加额外的便利设施，也会增加公司的口碑，让资产的续约率上升。
四、扩张：通过并购和资产处置实现快速成长，打造一个优质的“资产包”
除了开发和更新改造，波士顿地产还会关注并购，这能够让公司更快的增长。在过去的几年里，波士顿地产平均租金收入有显著的提升，这主要是由于收购了许多优质的资产，并且处置了很多低收益率的老旧资产。波士顿地产并购带有自身的特色：
1、找准收购时机
比如在2014年，波士顿地产并没有收购任何资产。这主要是由于当年房价较高，使得房地产收购在当时的市场利率下并不是那么吸引人。波士顿认为，以较高利率收购房地产不会给股东带来长期价值，对公司的资产增值意义不是十分明显。所以在2014年，公司没有进行任何的收购活动。
而在2016年，波士顿地产积极寻找有吸引力的收购地点，并且进入到洛杉矶市场。比如圣莫尼卡的科罗拉多中心是公司自1998年收购了旧金山内河码头中心之后，第一次进入到一个新的市场。而之所以选择洛杉矶市场，主要是因为洛杉矶是目前美国写字楼市场最强的地域之一。它在技术、媒体、广告和娱乐类的写字楼有充足的经验，会很大程度吸引这些类型的租户，带来显著的增长。波士顿地产把洛杉矶看作是重要的创新中心，并且打算利用其房地产的经营经验持续创造价值，进一步将这部分市场进行扩大，致力于打造一个像其他比如纽约、波士顿这样成熟地区的全方位服务的房地产平台。
2. 灵活进行资产处置，打造资产包
有些资产持有运营时间长了，资产修复难度大，没有太大的增长潜力，波士顿也会选择出售，这样整个资产包质量更高，能够带来更高的收益。
自1997年以来波士顿大约处置了价值100亿美元的资产。在此期间，波士顿高价处置了一些核心资产。此外，还售出了一些现金流低的资产。
在2016年，波士顿地产完成了三处全部的或者部分资产的售出，总销售价格为2.33亿美元。这些资产合计带来1.33亿美元的收入，波士顿利用房地产稳健的资本市场运作机制，通过不断地售出非核心市场的资产，来升级公司的资产投资组合。比如，公司在2016年的出售的三处资产包括：①大都会广场：售出80%的合营企业的权益，公司依旧持有20%的权益可以对资产进行租赁、重新定位和管理。在出售之前，公司在合营企业拥有51%的权益。②415主街：在剑桥、马萨诸塞州向租户售出23.1万平方英尺的办公楼资产，这部分是租户可以通过租约，享有资产的购买选择权。③城市商业园区：售出净现金收入总共大约为1800万美元的土地。
3、不断寻找合资，联合经营的机会
另外，波士顿地产还与拥有优质物业的企业，寻找合资的机会。因为对合作方而言，波士顿资金筹集能力、运营能力很强，更专业，这样合作方可以通过波士顿的专业管理获得更高的租金回报和资产增值。对波士顿而言，通过这种合作，可以充分发挥自身专业能力，轻资产运营，发挥公司在资产开发的专长，以及租赁和管理的能力，同时减少对资本的额外需求。
比如，波士顿地产与纽约州公共退休基金公司（NewYork StateCommon Retirement Fund）签订了联合经营的合同。在签订合同期间，NYSCRF有权参与波士顿地产未来的收购计划和开发项目。另外，NYSCRF通过以合资企业的方式，收购两处波士顿地产的资产：其中一处是位于华盛顿的A级办公楼大都市广场（Metropolitan Square），公司占49%的产权；另一处是位于马萨褚塞州的用于参数化技术的资产的75%的产权。波士顿地产收到大约4700百万美元的现金，NYSCRF成单大约1.26亿美元的债务。这种方式除了为波士顿地产带来更多的发展机会之外，另一方面，也为NYSCRF的投资组合提供了更多的发展机会。
此外，波士顿还积极承接代建业务，充分提高现有的开发建设管理员工和团队的人均效能，尤其是当公司业务量不大，人员具有挖潜潜力时，可以获得额外代建收入。
五、发展：渐进扩张公司业务范围，成为多资产组合运营商
在写字楼这块奠定优势地位后，波士顿也适时扩展了自身其他业务，在住宅资产、零售物业以及酒店资产也都有所涉猎。这也符合当今写字楼资产运营的整体趋势—与其他物业类型的融合（主要针对住宅、商业、酒店以及餐饮服务）。
截至2016年底，公司拥有的商业资产有174栋，可供出租面积大约占4770万平方英尺，其中有8处资产属于在建或者重建阶段，大约有400万平方英尺。其中，写字楼资产有164栋（其中有6栋在建），零售物业有5栋，酒店有1栋，住宅资产有4栋（其中有2栋在建）。另外，波士顿地产在开发和运营高档中央商务区（CBD）的A级写字楼、郊区市场办公中心、以及为美国政府和重要的企业客户（500强客户）定制特别需求项目有丰富的经验和优势。
通过这样的综合举措，波士顿在市场上获得了广泛认可，一个表可以看出来，自1997年公司以REITs形式上市以来，波士顿地产给股东带来的年化收益率涨势明显，远远高于标准500指数公司和其他的REITS公司。
作者：赵宸
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