医药流通，通俗的解释就是买卖药品。“把药卖给谁”、“通过何种方式卖”、“哪些政策支持卖”都是药品流通领域的常见问题。
最近几年，医药行业里的一些创新项目都在朝着“卖药”的方向发展。许多在线医疗健康咨询平台都在依靠“卖药”支撑自己的GMV。这是互联网医疗创新的必经之路，没有药品流通，互联网医疗会难以为继。
近两年，医药流通领域还发生了很多新变化，今天我主要围绕“医药流通行业的发展趋势与创新机遇”向大家做一个分享。
1、处方外流是政治经济发展的需要
改革开放以来，
医药行业经历了30年市场化改革，处方外流是其积淀的一项成果。近两年，在医改政策影响下，处方外流成为医药流通领域的热点。
长久以来，政府因为难以补贴公立医院的全部经营支出，采取了“允许医院进行药品加成”的办法，使得医院将药品销售作为重要收入来源。医院和医生因此倾向于开大处方和高价药，形成了“以药养医”的局面，一方面造成了民众“看病贵”现象，另一方面，扭曲了部分医院和医生的价值观，使得“高价药、提成药”问题不断涌现，药占比居高不下。
从2017年开始，国家要求降低公立医院药占比，取消药品加成政策。2017年5月5日出台的《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》明确指出，2017年9 月底，全国所有公立医院取消药品加成（中药饮片除外），同时2017年前四批200个试点城市公立医院药占比总体降到30%左右。
由于院方严控处方，大量病患需要到医院买药，并使用医保支付药品费用，令国家医保不堪重负。目前我国每年医保资金消耗已高达1.6万亿，资金日趋紧张，难以维持海量人群的医保消费，为医保减压成为了当务之急。而通过处方外流、允许患者在医院以外的药店、互联网药房购药，则是帮助医保减压的首选项。
处方外流意味着医院药品收入减少，必然会遭遇阻碍。于是从2017开始，国务院连续发文，不允许医院拒绝处方外流，让消费者可以直接在互联网药房、线下药店够买处方药，不再依靠医院和医保，从而为国家医保带来百亿级“泄洪”。
2018年5月，国家医保局正式成立，其职能是将原来由各地方管理的社会医保收回中央统一管理，现代国家医保机构的三个主要职能“询价、购买和服务监管”将由国家医保局统一行使，同时控制地方医保费用。
2、处方外流推动医疗改革，新型购药场景浮现
在医药分家、处方外流的政策指导下，中国医疗体制改革在多个领域呈现出了新变化：
1、在医院体系内改革零售差价药占比、实行分级诊疗。过去，在医院及医疗机构的收费中，药品收入占比一度高达68%，今后这一数字要降低到30%。同时推行分级诊疗，三甲医院取消门诊，突出其治疗功能，将病人引导到社区医院，避免因开设大量门诊，造成优秀医生资源浪费。
2、在工业体系内实行两票制。在医药生产厂商与医院、药店之间建立直接流通渠道。
3、在零售体系中严控处方。面对同一个处方，医生不得开超过三天的用量。
4、在互联网领域中大力提倡“互联网+医疗健康”以及“慢病+互联网处方”模式。
5、在医药电商领域实现第三方物流配送合法化、互联网电子处方合法化。
在政策支持下，互联网医院已经成为了许多常规医院的标配，缓解了医院门诊压力，一些慢性病患者、复查患者或是病情并不严重的患者，可以直接在互联网医院看病开药，不需要到医院去，既节省了时间，也减轻了医院和医生的压力。
同时，政府也在一直推动电子处方合法化。电子处方合法化得力于互联网医院，因为它需要有合法医生、合法场所、合法形式和真实患者，以及一家证照齐全的药店，而互联网医院满足电子处方合法化的所有条件。同时，电子处方合法化又会让互联网医院实现常态化。
电子处方的流转会让患者的购药场景发生很大变化，患者甚至会面对“全终端”购药场景，能够预想到的、正在变为现实的场景有三种：
场景一
：患者到医院首诊，通过医院开具的处方到药店买药，药店医师审方后，患者用医保取药。
场景二
：消费者到药店复诊，在药店借助于互联网系统续方、买药。
场景三
：消费者直接在互联网医院首诊，取得电子处方后，借助电子处方流转，在互联网药房开药，第三方快递送药到家。
值得注意的是，全终端场景离不开电子支付。目前国内已有两家支付系统支持医保支付，借助医保账户帮助消费者完成药品购买，其目的是培养消费者的药品支付习惯。为了取得各地社保局认可，不给社保资金造成新的压力，这些支付系统会通过多种方式回补医保资金。这是未来医药流通行业需要面对的一个变数。
1、院外药店和互联网药房是主要流向
目前中国医药市场规模在1.75万亿左右
（纯药品销售，不包括治疗、住院、手术费用）
，其中，医院药品市场规模为1.4万亿，院外药店零售市场规模为3500亿。从2016年开始，有1万亿规模的药品开始通过处方外流的形式流转到零售市场，截止到2018年，流转规模已超3000亿。目前已经流转出的药品类型包括中药注射剂、辅助用药
（有助于“增加主要治疗药物作用”或“疾病和功能紊乱的预防和治疗”的药物）
、中成药，其中，辅助用药在未来会被彻底清理出医院市场。
早年间，日本卫材药业的某款辅助用药
在中国占据26亿人民币市场，后来北京四环制药推出了同类产品，但只能取得4个亿市场份额，原因在于卫材药业的产品已经在医院内流通多年，颇受医院和市场的认可，难以撼动。于是四环制药选择到院外布局，用两年时间占领了主流医院外的药店。伴随着中国辅助用药清理风暴，卫材的药品被清理出了医院临床市场，又无法进入已被四环制药占领的药店市场，销量迅速下滑，失去了中国市场。
处方药企业原来的渠道在医院临床，伴随着处方外流常规化，未来的渠道将集中在院外药店和互联网药房。
2、小药店迎来大生意，连锁未必胜过单店
中国有3.6亿慢性病患者，伴随着处方流转和电子处方合法化，他们的购药地点也将从医院转移到药店或小型医疗机构。
中国有44.5万家药店， 22万家医疗门诊、8.5万家社区医疗机构、65万家村卫生室。这些“小B端”最接近慢性病患者，将迎来巨大机遇，那些离医院最近的单体药店将成为处方流转的主要对象。
从资本角度看，中国四大药店连锁公司：一心堂、老百姓、益丰、大参林，个个实力雄厚，但是从生存能力角度看，他们的连锁门店未必能超过医院附近的单体药店。
一个年销售额过千万的单体药店，其PE空间很高。一个年销售额达到3千万的单体药店，收购价可以达到5亿。因为它能锁住一个地区内的一批老用户，现金流和利率流都非常好。现在
全国只有十几家
年销售额过亿的单体药店。湖南长沙湘雅医院附近的一家DTP药店，年销售额已经达到5亿，主要承接医院流转出来的处方，消费者直接用现金结账，现金流非常好。
对于药品生产企业来说，旧渠道被颠覆了，很多模式要重新构建。
1、医院与零售药店的药品结构不同
药企想要成功参与处方药外流，首先要了解医院药品收入结构、大型医药商业公司药品收入结构、大型药品零售机构药品收入结构，这三者完全不同。
在医院，肿瘤科、肝胆科、神经科的药品收入占比最高，肿瘤科和肝胆科的药物收入占比远超其它科室。
在大型医药商业公司，治疗肺癌、乙肝和增强免疫的药物收入占比较高。医药商业公司的大型客户是医院而非药店，它出售的大量肺癌药物、乙肝药物正好对应医院的肿瘤科、肝胆科。但是肺癌药物、乙肝药物在药品商业公司的收入占比，远低于肿瘤科、肝胆科在医院的收入占比。这种情况说明肿瘤科、肝胆科除了使用肺癌药物、乙肝药物外，还使用了大量辅助用药，强占了销售份额。
从政府角度看，如果能够将辅助用药从医院里流转出来，能够快速缓解医保资金紧张状况。
随着辅助用药被清理出医院市场，大型医药商业公司的主要客户群体也将从医院转向药店。
而药店零售药品结构正处于改变之中，很多慢性病用药和专科用药销量在快速增长，也有很多其它品类的产销量在下滑。
2、重症病、慢病、罕见病用药规模更大
中国药品流通市场上有18万个药品批文，其中非处方药批文有6万个，处方药批文有12万个。每个药品批文下至少有两种剂量不同的规格。处方药又分为医院院内处方药、流通性处方药。流通性处方药的代表是头孢克洛、土霉素、红霉素等容易在药店买到的处方药，那些被批发给诊所、民营医院和乡镇医院的处方药同样属于流通性处方药。
在流通性处方药中，真正有利润空间的头部品类是需要长期服用、价格较高的药品，大部分是用于治疗重症病、慢病、罕见病的药品。很多治疗重症病、肿瘤病的药品都不在医保报销目录中，需要患者自行负担。很多罕见病只有一种治疗药物。有一种罕见病，全国只有8个病人，每个病人每年用药花费达400万，由于具有研究价值，这笔用药开销由国家负担。在慢病领域，乙肝患者要长期服用恩替卡韦，一年的药品花费在两万多人民币左右，即便通过电商购买，享受优惠，最少也要一万五，市场规模很大。
3、仿制药市场将重新洗牌
从2012年起，政府开始对已经批准上市的仿制药进行一致性评价，按与原研药品质量和疗效一致的原则，分期分批进行质量一致性评价，确保仿制药在质量与药效上达到与原研药一致的水平。2018年共有238款仿制药品被接受进行一次性评价，但是到目前为止，只12款药物通过。没有通过一致性评价的药品制药厂，需要再拿出1千万进行一次性评价。由于全国能够进行仿制药一次性评价的医院比较少，药企的排队已经排到了3年后。对于很多小药厂而言，1千万相当于一年利润，而且未必能够存活超过3年，等不起。所以仿制药一次性评价会减少中国仿制药数量，淘汰劣质药，提高药品质量，这是国家强推一致性评价的核心目的。
1、药品零售行业盈利能力减弱，急需改革
目前零售药店的业态是低频，高毛，严监管。过去业内用“严进严出”形容零售药店行业，想进入这一行业不容易，想退出也很困难。市场上的药店基本呈现出三分之一盈利，三分一保本，三分之一亏本的状况。
据统计，中国药店在单店盈利能力方面，平均毛利率可以达到39.4%，但成本率则高达30.6%。药店成本率一般包括销售费用率、管理费用率和财务费用率，它的毛利润来源是医药品种组合和供应商返利，客流规模取决于门店位置、门店业态、医保机制和会员管理。连锁型药店如果不能降低费用，其利润率也只能维持在7%—8%左右。
虽然中国
药品零售行业区域均衡度、连锁化程度不断提高，但
零售
药店
的盈利能力在减弱，市场存量正在快速整合。
伴随着老百姓、一心堂、益丰药、大参林等零售药店的IPO，近两年中国零售行业的连锁化率提高了52%，但是很多地区的药店服务人群数在降低，一个药店平均服务2000人，几乎没有盈利能力。
2、专业化纵深化是方向，DTP、小区域是机会
对成本控制和利益最大化的追求，推动药品零售行业必须向前发展。比如药店提供便民服务、具备专业化的DTP药房。现在大连锁大药店里开设的中医馆很受欢迎，比如张仲景中医馆、康美中医馆，都是药店专业化的代表。
DTP药房是目前医药零售行业最大的机会。DTP（Direct to Patient）药房模式即药店获得制药企业产品经销权，患者在医院获得处方后从药店直接购买药品获得专业指导与服务的模式。由于院内处方药市场洪流待疏，DTP 面临巨量机遇。DTP也叫“工商联营一步到终端”，是一票制、两票制政策下的产物。企业直接把药品供应到医院或药店都属于一票制，降低了以前因代理商存在而产生的差价。
药品零售行业未来的大趋势是由大连锁向小区域（领域）纵深化、专业化发展，要么打造专业的DTP药房、肿瘤药房，要么占领小区域，大市场已经整合不动了。
所以药品行业的渠道在下沉，县域可能成为强势增长点。据了解，阿里健康目前也在这一块布局。
处方外流将广泛深入地改变医药行业流通形式，迎来一个全新的流通时代，这一时代特点如下：
1、医药流通行业继续向专业化、纵深化发展，市场底层化，服务专业化将成为主流。
2、信息技术和物流基础建设逐渐完善，促进“医药供应链”服务的全面升级。
3、基层医疗、执业医师、执业药师迎来第一个十年黄金发展期。
4、DTP+CDC（医保、商保、数据、学术、医疗、慢病管理）随将发生重大变化。
5、医药行业的流程再造（研发、仿制、生产）被市场发展倒逼。大量的中小药企关闭，波及数十家核心竞争力不足的上市企业。
在处方外流前提下，基于药品流通行业的互联网医院，DTP药房、处方共享等技术模式，成长速度会非常快，
一些业务模式可以供创业者与投资人参考：
1、药店处方分享与公立医院的互联网医院建设和托管。
通过技术建设和托管运营的专业服务承接、大中型公立医院延伸的互联网医院运营权。包括提供院内门诊处方共享、空中药房及院后复诊的远程问诊、药品供应等服务。以及结合实体零售药房提供远程问诊和电子处方服务，充分利用社会已有的药品零售供应体系，构建区域内最具便利性和专业性的处方外流服务体系。
2、建设DTP供应链。
有一家成立不到两年的企业，承接了药厂和药店之间的流通渠道，已打造17个科组超过800种病种的药品供应链体系，依据临床治疗路径上主治药物、辅助治疗药物、维持康复治疗药物，合计12000个处方药品种。目前销售额已达到15个亿。
3、收购院边店，承接医院外流处方，在线上做医患对接，在线下做药患对接，所有药房全部自营。
（完）
新体系为什么要有药店这个环节，为何不直接通过“药厂仓储—物流—消费者”直接实现药品流转？
首先，很多消费者希望看病拿药一步完成，药厂没有零售机制，一定要通过一个药品零售的法人机构卖药。其次，
对于病人来说，首诊非常重要，复诊可以通过互联网医院和药店完成，这可能更符合年轻人网购的习惯。首诊病人都会关心医生开的药是什么品种，希望得到医生药师指导，突破心理关。再次，许多慢性病在刚刚用药时会产生很多副作用，患者需要有后续的医师服务。
廖光会
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解药沙龙创始人、小明科技CEO
资深医药互联网营销代表人物，成功操盘多个医药品牌互联网营销。
全
国首家医药电商平台“八百方”创始人。 从2009年开始，积极推动和影响了医药电商行业的发展。寻医问药、百洋医药等电商业务负责人。
