新车发布后，不发订单战报是蔚来的铁律。李斌认为，后续的交付数据更能说明一切。但面对外界的追问，李斌还是忍不住透露，“只能说乐道L60爆单了”，服务器扩容了5倍依然有点卡。这是蔚来旗下品牌第一次进入15万-20万元的主流市场，上要挑战特斯拉，下要剑指一众传统合资品牌。乐道的压力并不小。眼下，从订单来看，乐道是成了，但李斌并没有感到轻松，接下来的交付也是重要一环。
编辑 | 李欢欢
来源 | 每人Auto（ID：meirenauto）
乐道首款车L60上市发布会结束后，李斌并没有感到松了一口气。
凌晨1点多，他拉着团队还在讨论L60后续的交付问题。李斌对这款车的预期是，在今年剩下的3个多月时间，要交付2万辆，到明年3月份能达到每月2万辆的产能，中长期目标是实现15%的毛利率。李斌心里清楚，只有月交付量达到2万-3万辆的水平，乐道品牌才能实现盈亏平衡。面对这个目标，李斌显得很有信心，大空间、智能化、价格低、能耗低，这是乐道的产品底层逻辑，凭借这几点，乐道要攻下的是15万-20万元传统燃油中型SUV的腹地。而上述卖点也正是这个市场消费者最在意的购车因素。此外，全球单一车型销冠特斯拉Model Y也是乐道L60的头号对手，艾铁成打趣，网友已经替乐道总结好了，L60就是精装修、大一号、可换电的Model Y。潜台词就是，虽然品牌力差一些，但是靠着产品力可以打一打。价格也拿出了足够的诚意，乐道L60标准版售价为20.69万元，比Model Y便宜4.3万元，长续航版23.59万元，若采用BaaS电池租用服务，L60的价格直接下探到14.99万元，甚至打到了小鹏MONA M03 Max版本。
▲ 乐道L60售价。图 / 乐道汽车
不过，李斌请大家放心，乐道L60的定价仍然有毛利可赚，不会低于毛利定价。眼看着昔日队友理想，早已实现盈利，有不少网友坐不住了，明里暗里奚落蔚来赔本赚吆喝，甚至有好事者在网上教李斌怎么做CEO。听到这些，李斌有些委屈，“我毕业后第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？商业上可持续很重要，一定要加时间维度去看。”汽车是一门重资产生意，资金、技术、人才高度密集，产业链又非常长，很难在短期内看到回报。不久前，奇瑞董事长尹同跃与李斌交流，他做了27年汽车，前24年“都是苦哈哈的”，最近两三年才好起来。“这才是汽车行业的真实写照，没什么速胜，没什么侥幸。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。”李斌心里，有一个更长远的计划，“需要很长时间才能看到它的价值”。他把造车比作盖楼，不是要盖一座5层、10层的楼，而是希望能盖一座100层的楼。要实现这一点，地基就要挖得足够深。“可能过了五年、十年，我们还在挖地基，有人说别的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖。那又有什么关系？”对于这个长期目标，李斌有自己笃定的实现路径。近日，友商小鹏加入了增程阵营，纯电盟友似乎只剩下特斯拉和极氪，但李斌没有动摇。可充可换可升级，这是蔚来的产品能源逻辑，李斌将其定义为“更高效的增程”。以下为蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成与每人Auto等对话节选，在不影响原意的前提下有调整。李斌：同行都发1小时战报、30分钟战报，我们就不发了。总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，还是有一点小卡。蔚来有铁律，不发（订单战报）。每个月都有交付数，这是一切的基础，别的数据都是参考。问：今年产能一共2万辆，后面有没有继续增产的计划？李斌：我们内部在全力以赴地争取2万多产能，工厂已经开启双班了，产能逐步会爬上来。主要还是全供应链的质量爬坡，需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，除非提前囤一些产品。10月份我们产5000台，12月份产1万台，（明年）1月份产至少16000台，3月份能产2万台。我们在合肥有两个工厂，第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”，即1万辆蔚来、2万辆乐道。现在主要的压力是生产和交付，但“好饭不怕晚”。问：为什么最后选择了20.69万的价格，内部有多少次的讨论？在下沉市场，一个全新的品牌，还是面临着品牌力不足的问题，乐道在渠道和销售方面，有没有更具体的打法？艾铁成：我们对预定金用户做了研究，考虑预定L60的，还考虑了其他的车，Model Y排第一，反而跟合资的RAV4、途观L对比的不多。第一，通过BaaS方案，乐道进入了合资油车的价格带，用户可以考虑了；第二，L60的月租电池就是一箱油的钱，每个月使用成本比油车低；第三，乐道的保养可以做到三年不回店。李斌：大家拿它和Model Y比，我承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，但从产品角度来讲，用户回报率更高，用户买得更便宜，东西更好，还比Model Y便宜4.3万。另外一个非常重要的锚点是电池租用后的价格，即使不考虑购置税优惠，也比传统的合资品牌、传统的油车要有竞争力。我们希望乐道L60是传统合资中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，这就是乐道L60承担的使命。
▲ 乐道L60上市发布会。图 / 乐道汽车
问：公布的价格远低于市场预期，是为了主要打油车，还是电车？怎么看油转电的未来发展趋势？李斌：油转电的趋势是不可逆的。在这个过程中，一步转到电最好，买特斯拉、蔚来、乐道，都是一步到位，还有一部分用户犹豫，买了增程和插混，可以理解，最好一步到位。问：乐道L60的产品决策背后，有哪些平衡，甚至博弈，展开讲讲？李斌：这是取舍问题，我们不是为了省成本，是从舱内空间、前面视野、舒适导向，很多方面综合去看哪个是最好的。艾铁成：L60是按照家庭用户的选择来的。家庭用户买车，安全、智能舒适、大空间，再加上一个低电耗，这完全是家庭用户投票投出来的。李斌：还有深入了解用户场景，比如52L大冰柜，原来车上搞一个小的冰箱，虽然叫冰箱，昨天铁成说应该叫冰抽屉、冰格子，那个我们车上也有，我自己都不怎么用，真的是聊胜于无。问：乐道接下来会不会出一些轿车、SUV或者是商务车？
李斌：乐道每年推出一款新车，明年有一款中大型SUV，六座七座的，这个车我觉得会是一个革命性的产品，很值得期待。这个车的研发也非常顺利，两年前就立项了。明年三季度就会交付，2026年还会有一款新车。问：乐道在销售服务、配置和策略上与蔚来有什么不同，对乐道会有一些资源上的倾斜吗？李斌：蔚来占据的是高端市场，竞争对手是BBA，乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众。销售投入方面，到年底开200家店。问：有一部分的蔚来用户会切换到乐道，内部对这个事情的讨论和规划以及后续的策略有没有一些准备？李斌：如果问这个问题，那我们建议你选蔚来，因为你的预算可以买蔚来。当然蔚来的车，它的取向更多，比如比较个性的ET5，商务兼顾家庭的ES8，商务轿车ET7。从另一个角度来讲，这两款车毕竟差十好几万，还是两个定位市场的车，一个主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪这样的高端市场。买车越往高端市场，肯定越有很多感性的体验在里面。艾铁成：我们看到下定乐道的蔚来车主只有2%-3%，绝大多数是增购。问：乐道会和蔚来共享换电站，换电站资源会不会紧张，影响到蔚来车主的体验？李斌：蔚来换电站是分布式思维，网络越大，体验越好，“换电县县通”如果没有乐道的量去支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的销量是比较难支撑的。
▲ 乐道L60。图 / 乐道汽车
问：今年6、7、8月连续三个月，30万元以上的市场份额和销量都在跌，销量同比跌，份额从高点的15%已经跌到了11.9%。对于30万元以上市场的下滑，是不是有压力？李斌：不光是BEV（纯电）下降，我觉得有几个原因：第一，消费压力，宏观环境压力是有的；第二，高端品牌比如宝马、奥迪迫于市场压力，把价格已经降到30万以下，他的价格守不住了；第三，20万-30万元区间有非常多的、非常不错的电动车。比如理想、极氪等，形成了新的产品引力中心，把30万以上的车又拉下来了。问：以后是不是得靠乐道“养家”了？BaaS的占比多大？李斌：蔚来品牌BaaS的渗透率，一直在80%以上。因为有的银行抢单政策，会稍微有点影响。标准续航的占比现在是97%，长续航是3%。因为换电站多，用户没必要背大电池包。针对买车租电池，我非常理解友商组织话术，其中一个大概意思是：你就是买了个空壳。总之，不要跟钱过不去，20.69万元是含电池购买，因为能换电，我们给的是电池终身质保，相当于终身医保。你要是觉得租电池挺好的，你就14.99万元。我们不能“春秋笔法”，不能拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。艾铁成：我们致力于做20万-30万左右的高品质家庭用车。其实网友已经帮我们总结了，都说L60是精装大号换电Model Y。通过BaaS方案，我们考虑了一次性购车成本，也考虑了5年，甚至10年的全生命周期的用车成本。我们和Model Y比，这三点我们做的都是非常透彻的。李斌：乐道的定价仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价。问：现在NIO在海外已经有中东和欧洲市场，乐道和第三品牌萤火虫的海外战略是什么？特别关注的是，会不会进军亚洲市场？李斌：从高端市场来看，宝马、奔驰、奥迪所在的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲，如果看蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优先级的事。但是乐道和萤火虫不一样，它们的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了，像刚才讲的亚洲、拉美、中东，昨天还有从中亚来的朋友，对我们来讲希望合作的伙伴非常多，我们肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会积极考虑。萤火虫车非常小，我相信在日本特别有机会，会认真考虑日本市场。问：蔚来、乐道品牌的护城河是什么？什么才是竞品不太容易追上或者追不上的护城河？李斌：我们这么多年承受了很多东西，有一些内涵我们，经常说我们亏钱。我觉得以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。汽车是一个资金、技术、人才密集和产业链非常长的行业，前段时间我和奇瑞董事长尹同跃有一次试驾交流，我说尹总你们最近过得不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。我们肯定是朝着更长远的目标去努力的，需要很长时间才能看到它的价值，我们挖的地基足够深，不是希望搭一个五层、十层的楼，而是希望盖一个100层的楼。可能过了五年、十年，我们还在挖地基，别人说别的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系？我们的思维非常简单，第一，从用户利益出发；第二，商业上可持续，我是做生意的人，我又不是傻子。虽然全网教我做CEO，我上大学时，好歹30年前就打工了，第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？我是挣过钱的人，不是不挣钱的，所以商业上可持续很重要，一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。蔚来189亿美金的融资是从全球来的，我们把这么多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都是用在基础研发方面。
▲ 乐道L60。图 / 乐道汽车
问：怎么看待当下国产新能源的内卷，它已经到了什么阶段？李斌：我一直觉得汽车行业是个马拉松，还是在泥泞路上。蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。
问：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少，蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？
李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。在中国，今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。做增程，无论是小米、小鹏，华为增程也不错，这很正常。从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑。可充可换可升级，还不是简单叫纯电，是更高效的增程，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。
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