C2C平台从买方收取3%的服务费,平均客单收入2000元。而成本结构方面,每单成交的评估师、CC、销售人力成本至少1500元以上,而广告成本至少3500元以上,成本与收入之间的缺口在3000元以上,这是很保守的估计。要弥补这个缺口,无非开源节流,提升收入、降低成本。先看收入的提升空间。C2C的C2端价格跟车商比已无优势,在现有3%佣金水平上可以说没有空间,强行提高佣金只会降低成交量。金融方面,美国的汽车金融领域,银行、融资租赁公司、分期公司、BHPH,各路机构从高中低各个客户层面都有切入。在这样成熟的情况下,美国新车的金融渗透率80%,二手车才40%。
国内二手车金融渗透率平均10%,大型展厅、高端车商能做到20%渗透率,而C2C由于户外作业、以及中低端定位,渗透率更低一些。乐观估计一下,假设将来C2C做到40%渗透率,每单金融年化6%毛利率,单均放款6万元,那均摊到每台成交上增加50000*6%*40%=1200元。从国内二手车金融公司的盈利状况也能侧面了解一二。
售后方面,C2C平台交易车辆残值在7万元左右,进厂维保一次修理店的客单收入300元以内,平台分成可忽略不计。人力成本的降低取决于个体人效,带看成功率、电话推送率、验车上门率这些都不会随着平台变大而提升,人力成本降低的可能性微弱。再看广告成本,也就是流量成本。58同城2016 Q2财报显示营收3亿美元,运营利润5500万美元;百度Q2财报显示营收182亿人民币,运营利润为28亿人民币。
百度、58这样的互联网广告平台运营利润率不到20%,广告降价空间不大,而且由于各自的垄断地位,价格上涨可能性大。包括分众、电视等非互联网媒体,情况类似。是否有可能将来达到垄断地位后停止广告?在低频行业,不做广告、半年内流量降一半是保守估计,缺乏增长性在后续的资本市场也将面临问题。何况如果到时有盈利能力更强的模式开始投入广告,风险会更大。
以上还没有考虑C2C模式的总部成本。盈利如此艰难,即使倾尽全力做到盈亏平衡,商业价值也值得深思。