财税SaaS魔咒？百望云铁了心要打破

刘旷 · 公众号 · · 2024-10-08 21:05

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在金税三期的基础上，从去年开始实施的金税四期，进一步推动了全链条的财税政务数字化进程，引领行业进入数字电票时代。而随着数字电票时代的到来，广大的中小微企业因业务产生的广泛开票需求，为行业财税数字化带来了全新发展机遇。

行业风口之下，作为财税数字化赛道的领头羊，百望云也如愿在港上市。尽管财税数字化是个黄金赛道，但身为领头羊的百望云，却成了业内知名的“亏损王”。

在黄金赛道连亏九年

根据弗若斯特沙利文报告，按收入计中国财税相关交易数字化市场规模由2018年的37亿元增至2022年的59亿元，复合年增长率为12.4%；预计于2027年达至193亿元，2022年至2027年复合年增长率为26.7%。高增长的数据说明了行业的发展前景，但百望云的表现却差强人意。

据公开资料显示，2020年—2022年和2023年1—9月（下称“报告期”），百望云分别实现营业收入29111.5万元、45376.3万元、52576.5万元、46844.2万元，年度亏损38880万元、44847.3万元、15622.4万元、21345.7万元，合计亏损了近12亿元。倘若不考虑股改等因素的影响，百望云自2015年成立以来，近9年的发展合计亏损了20多亿元，且亏损的情形目前仍未改观。

首先，是为公司创收最多的业务，本身的毛利率偏低。 根据百望云公开披露的数据显示，公司的数智驱动智能解决方案，具体包括数字精准营销服务、智能风控服务等业务，已经占据了其创收的大头，但这部分营收本身提供的毛利却不足。公开资料显示，自2022年起数字精准营销服务，已成为公司创收最高的业务。2022年-2023年其创造的营收，分别占到了其当年总营收的32.4%、38.2%。不过，仔细看这部分业务不难发现，其毛利率却并不稳定且总体偏低，其中最高30.7%，最低仅7.1%，大多时候仅为个位数。

从招股书提供的相关数据来看，其毛利率低主要源于其本身的成本较高。根据招股书，2020年、2021年、2022年，以及截至2022年及2023年9月30日止9个月，百望云向营销代理支付的大额转介费，分别为2450万元、6420万元、1.54亿元、1.09亿元及1.65亿元，分别占同期总销售成本的15.6%、27%、49.3%、49.5%和49.7%。如此高的销售成本，导致其毛利率持续走低。

其次，百望云的财税数字化解决方案业务占比大，总体拉动作用越来越低。 据百望云招股书显示，报告期内云化财税数字化解决方案营收，分别为1.57亿元、1.58亿元及2.20亿元，占总营收比例分别为34.5%、30.1%及30.8%。在其总体营收占比中，这一核心业务的营收比重已经排到了第二位，而数字营销等相关业务则占到了第一位。

在财税数字化业务增长乏力之后，为了拉动营收增长，百望云采取高佣金，吸引代理商拓展业务的策略，短时间内确实提高了营收规模，但由于高昂的转介费，百望云的亏损额不断扩大。

高成本背后的SaaS魔咒

从整个行业来看，类似像百望云这样的公司，在SaaS行业内并不少见，高成本、重研发、重销售，几乎是很多SaaS公司的共同特征，这也是导致其亏损的关键因素。

首先，是SaaS公司对研发的要求高，普遍研发投入大。 以同样SaaS出身的北森控股为例，截至2023年第一季度，北森控股的研发开支为3.03亿元，占到北森控股总收入7.51亿元的40.3%。仅研发一项的开支，就占到了总收入的40%，这个比重比华为的15%、百度的最高25%还要高出不少，但放在SaaS行业内却似乎是司空见惯的事情。

以同样深耕财税领域多年的用友和金蝶来说，其研发费用也常年在22%以上。以金蝶来说，其2020年研发费用占收入的25.8%，2021年研发费用为12.6亿元，同比增长20.4%，略慢于收入增长的24%，但仍占据20%以上的比重；2023年其研发费用达14.4亿元，占总营收的25.4%，不仅总体占比提升，而且绝对数字也在增长。由此不难看出，研发费用高并不是某个SaaS公司所独有，而是在行业具有普遍性。

其次，获客成本高、难度高，也给其带来了巨大的销售和营销开支。 同样以前文的北森为例，其在2023年一季度的销售费用及营销开支，就达到了3.87亿元，比其研发开支更大，占营收的比重更高，两项成本合计更是占据当期营收的91%，这还不算管理费用、财务费用等期间费用开支，如此高额的成本之下，其亏损自然是不可避免的了。

同样，前文所述的金蝶、用友，在这一点上也没有例外。据8月24日用友网络发布的2024年半年度业绩报告显示，报告期内公司营业总收入38.05亿元，同比增长12.93%；净亏损7.94亿元，几乎在同一时间，金蝶的财报亏损为2.18亿元，尽管较上年有所缩窄，但仍未彻底扭亏。

结合行业来看，SaaS公司研发费用和销售费用高，几乎是不可避免的行业痼疾。首先，市场费用高是因为中小企业太分散，触达难度过大，综合获客成本过高导致的，而这个市场上大部分都是中小企业。其次，研发投入高是因为SaaS对用户体验、系统稳定性、产品成熟度比一般软件公司要高很多，其投入自然也就相应大很多，考虑到行业激烈的竞争，这种投入自然也就更大了。可见，在未走上正轨之前，绝大多数SaaS企业，均免不了受高研发、销售魔咒带来的负面影响。

回到百望云来看，其除了2020年之外，其余各年份，销售及营销开支、研发费用以及一般行政开支的总费用，占比都超过了80%，其中各年份销售及营销开支、研发费用，两项费用合计占据了绝大部分费用开支，导致其成本居高不下，加上常年的大量转介费，这都使其身陷亏损之中。

金融助贷业务成破局关键？

在财税数字化业务占比逐年走低，数字营销业务占比扩大的同时，百望云的智能风控业务，也在异军突起，逐渐成为其三大核心业务之一。从招股书的介绍来看，这部分业务主要是中小企业助贷。数据显示，从2020年到2023年，百望云的智能风控业务（即助贷业务）的占比，就逐渐从起初的12%，上升到了后来的19%，成为业务的重要增长点。那么，金融助贷业务，能否成为百望云的破局关键呢？从目前来看，并不现实。

首先，从行业来看，金融助贷本质上是利用自身积累的中小企业数据，为其提供小微信贷，本质上与BAT等大厂的助贷业务没有分别，竞争优势并不显著。招股书显示，百望云的服务对象包括银行、持牌消费金融以及小贷公司。截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末，百望云利用数据驱动的智能解决方案服务的金融客户分别为68名、91名、101名及88名。截至2023年9月，百望云每名客户的平均收益为305万元；已交付的企业经营报告包含的企业数量约223万家，数字化精准营销服务促成的贷款规模约356亿元。

在助贷业务上，百望云主要还是依赖，线下代理商转介客户资源，后者将客户介绍到百望云的在线平台，并协助用户在平台上填写基本申请信息，再由百望云将客户分类推荐给不同金融机构。本质上，百望云更像是一家连接小微企业、线下代理商和金融机构的传统贷款中介，而非一家纯粹的互联网数字科技平台，这与BAT等互联网大厂做的助贷业务并无二致，相比后者百望云的优势并不明显（BAT的数据更丰富、规模更大、风控更严）。

其次，从收益上来看，这部分的收益也不高。 招股书显示，对金融机构的信贷融资产品，截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末，百望云向代理商支付的转介费比率，分别介于0.46%至0.58%、0.3%至0.69%、0.1%至0.72%及0.37%至0.79%。对金融机构的贷款产品，百望云向代理商支付的转介费比率，分别介于0.07%至0.97%、0.05%至1.18%、0.17%至1.6%及0.2%至1.2%。

对此百望云在招股书中也做出解释认为：“转介费高主要是由于市场竞争激烈，导致相关成本增加。”除了助贷之外，百望云还从事企业征信业务，通过为银行提供中小企业征信报告，后转向给持牌征信机构提供报告，并收取1%-5%的服务费。从单笔收益来看，这个收益比前者略高，但这部分业务目前占比较低。招股书显示，截至2022年和2023年9月末，百望云来自相关机构的收益，分别为390万元和3700万元，在其总营收中占比仍较低。

总的来看，在金融助贷业务上，百望云既没有比较优势，也没有太大收益。在当前的局势之下，恐怕很难依靠它破局。