作者：
孙静，编辑：
赵艳秋
本文经授权转自AI财经社（ID：
aicjnews）
云端的紧张气压，以“生死状”的形式传导到地面。
国内某公有云公司的代理商潘阳发现，与他对接的销售最近压力陡增，几次念叨起两个让人神经紧张的日期：
前一个是这家云公司的财报数据截止日，后一个是半年考核期最后一天。
对方告诉他：
完不成KPI，就得走人。
但KPI是越来越高，几乎每年翻一倍。
要搁前几年的高速增长期，KPI难不倒人，不过形势在今年变得复杂。
尽管国际国内头部企业全高调宣称云的时代已经到来，但在这一概念与订单的大规模落地之间，仍横亘着条条沟壑。
“他们也在想办法突围。
”营收增速最终要分解为个体头上的KPI，潘阳仿佛从中嗅到了云计算厂商的焦虑。
国内排名前五的某公有云厂商，一位资深员工则用一个“熬”字总结当下的状态，“云计算没有战争，是闹饥荒。
”这名员工苦笑说，在公有云的存量市场里，资本与客户两头偏冷。
很多服务商是在咬着牙，等“风”来。
“当下大家都在熬”
2012年，吴军在写作《浪潮之巅》之时，曾对中国刚刚勃兴的云计算市场陷入忧虑：
美国科技界的共识是云计算基础设施提供商的数量只能是个位数，但在中国，这个道理讲不通。
毕竟云计算是提升估值和持续吹泡沫的最好名头。
时至2019年，国内云计算市场走过征伐圈地和价格战的拼杀，终于进入换挡的焦灼期。
一些厂商在今年拼命“做”排名，无论总排名，还是细分市场排名。
内部员工直言，“必须要把这个势头造起来。
如果没有这个势头，接下来的日子会更难。
”
头部厂商与中小型厂商面前，各自摆着一本难念的经。
不过相比之下，后者的生存空间更为逼仄。
在2019年第三方市场调研公司的最新排名中，被挤到“其他”的UCloud和青云QingCloud，步调一致地向资本市场借弹药。
云计算是烧钱的行业，阿里云、腾讯云、金山云、电信云、百度云、华为云等厂商背后都有“大树”，而UCloud和青云QingCloud则不同，均是成立于2012年的初创公司，是少有的没有“母体”可依附的中立第三方厂商。
两家此前也都传出过资金危机。
今年4月，UCloud率先申请科创板上市，拟募资47.48亿元。
“但凡还有一点办法，它可能就不会上科创板。
”一名不愿具名的业内人士认为，UCloud目前估值偏低，急于上市应该与缺钱有关。
在招股书中，UCloud承认，资本实力相对欠缺，融资渠道单一是该公司的竞争劣势之一。
虽然公司在报告期内持续拓展私有云、混合云以及包括大数据、人工智能在内的其他业务，但是若公司公有云业务未来受到技术革新、行业竞争或产业政策等因素冲击，而其他板块业务又尚未形成规模，则可能会对公司经营产生较大不利影响。
青云QingCloud紧随其后。
据AI财经社了解，在去年3月传出证监会欲为高科技准独角兽开辟“绿色通道”时，青云QingCloud就已启动IPO辅导，后来因种种原因而搁浅。
今年1月23日，青云QingCloud突然接受了一笔来自汉景家族办公室的战略融资，但金额、轮次均未披露。
这种在准备IPO期间再融资的操作，似乎并不常见，由此也引发外界各种猜测。
最近一次接受AI财经社采访时，青云QingCloud副总裁刘靓透露，公司2018年盈利数千万元。
当下寻求科创板上市，其中有一个目的是为了让客户安心，“我们的客户比任何人都怕青云挂了，或者‘跑’了。
”刘靓以此感叹，作为一家初创企业，在重投入的云计算行业中参与竞争，“真的是太难了。
”
巨头的倾轧曾让不站队的青云QingCloud举步维艰。
尤其2017年头部企业用价格战和投资抢规模时，青云QingCloud等一众中小型厂商慌了神。
在“地板价”面前，客户突然流失，营收增速直线下坠。
其后青云QingCloud决定躲开巨头射程，业务重心转向混合云、私有云、超融合。
目前其公有云增速约在百分之四五十，市场份额跌出公有云前十。
但先活下来比什么都重要。
背靠“大树”的云计算厂商，日子不一定更好过。
前述用“熬”来形容今年市场的资深员工发现，一些厂商为了冲业绩、争市场排名资本和市场，转而依赖CDN“充数”。
CDN形象地说就是卖带宽，实际上是云计算公司为运营商打工，而带宽这种服务，用户可以分分钟迁到其他厂商，不能代表云公司的核心价值所在。
但由于市场对带宽的需求越来越大，它是一项可以让云厂商去冲刺业务数据的好东西。
而CDN产品大多拼价格，即使数做大了，也难以实现盈利。
于是，CDN对于云厂商就如同吃上瘾药，“不吃，数据不好看；
吃上瘾，亏损就越来越重。
”
乱战中也有厂商主动弃城。
2017年底，在首届美团云人工智能峰会召开没多久，美团就砍掉美团云业务线，将峰会历史永久锁定在“首届”。
网易云近来也经历了一轮压缩和调整。
最为模糊的是京东云。
今年年初，业内传出金山云并购京东云的消息，但随后被双方否认，称只是业务接触。
相比其他厂商，以电商为抓手的京东云起步晚、且受累于内部战略反复调整，在市场竞争中存在感较弱。
业内人士估计，京东云的估值应该不会低于200亿元，市面上其实没几家能接得住。
而据AI财经社此前了解，京东总部二期规划中，还单独留了一栋办公楼给京东云，可见当时京东云在京东集团拥有较高的战略地位。
不过商业的事情谁也说不好，就像一年前丁磊还笃定电商是网易的第二条增长曲线，转眼网易考拉却被传卖身谈判。
受限于资金的分配使用，京东也很有可能将其现金流用于电商、物流等业务上。
至于头部云公司，也有难掩的烦恼，去年以来，有增速下降，有营收增长绝对值收缩，看起来也难逃“饥荒”。
“现在大家都卡在这。
”云代理商、奥远集团董事长胡剑锋总结，当下的情况是投入大于产出，但市场不足。
他进一步解释，建数据中心等硬件投入只占总成本的一小部分，大头儿是人力成本。
腾讯政务云业务的负责人曾向AI财经社透露，部门人力成本平均100万元起。
与之相对的是，产出暂时在存量市场里打转。
目前一个公认的事实上，云计算第一拨客户——泛互联网企业已经挖掘殆尽，下半场是大型企业及政府客户的争夺。
但从各家表现来看，政企市场的业务起势，要比消费互联网市场漫长得多。
产业互联网现实骨感
工业互联网是政企市场中一个庞大分支。
“说到工业互联网，现在是解决方案商很多，但客户很少。
”今年7月，在华为软件与人工智能峰会商，产业园运营商戴德梁行的一名裴姓产业主管，陪同一家做工业解决方案的初创企业，在展区内四处搜寻合作机会。
裴先生的观察，印证了产业互联网的现状：
市场远没有起来。
难怪一名从业者会吐槽：
现在最开心的可能就是那些分析师，整天洞察市场盘子有多大、产业多有前途，但实际上市场空间并不成熟，能不能赚到钱更不好说。
乐观者如胡剑锋，也坦承市场需求的启动不会那么快，但肯定要供给端先行。
进入产业互联网的云计算厂商很快会发现，2B市场完全是另外一套运行逻辑。
首先，政企客户决策周期长、转变慢。
前阿里云首席科学家闵万里博士回忆，早期阿里云做工业大脑，要找标杆型大客户，当时他们冒着巨大的风险，甚至采用“对赌”的方式——按效果付费，才得以说服对方，更不要说广大的中小企业客户。
胡剑锋曾与政府谈一个智慧电梯的项目，最终谈走了两任局长，项目还是没能落地。
据他的经验，谈下政府项目，短则半年，一般至少要一年时间。
浙江宁波一家工业云平台企业的主管则告诉AI财经社，与客户对接需求就要三四个月，此后才是半年左右的研发时间。
从周期来看，2B客户不会瞬间爆发。
这一阶段云厂商的竞争焦点注定不再是价格战，关键是看谁能理解行业、解决问题、创造价值。
以工业互联网为例，该领域被认为是公有云厂商最难进入的地方。
按照闵万里博士的说法，一边是有痛点的企业没决心，另一边是有技术的互联网企业没有动力。
“任何一项新技术在产业的渗透，首先要以价值闭环的形式存在。
如果你连一个闭环都没做出来，就有点像你宣称研发了一个超级武器，但是从来没有杀死过一个敌人，你觉得有多少人愿意买这个武器？
”闵万里博士总结，工业互联网无非要在降本增效上做文章，比如提高良品率、降低人力成本。
但他看到的是，国内较为著名的一些工业互联网平台，搞了很多传感器、连接几十万台设备、建起大型平台，但外界却看不清他们所创造的价值。
互联网+解决方案供应商汉德一位人士在从事制造业数字化改造一段时间后，对AI财经社描述，目前说服制造业做数字化和采用人工智能技术相当困难。因为技术提供方对行业了解欠缺，对于收集上来的大量数据，是真不知道哪些可以改变企业的痛点。
云代理商李磊的评价更为直白：
噱头多过实际。
此前有厂商从制造环节切入，尝试直接提升生产效率，但做了才发现难度特别大，投入很高，结果产出很小。
最后只得放弃。
李磊甚至质疑，用传感器输出提升良品率的方式，可能并不是好的切入点。
因为这项技术并未颠覆产业。
而如果技术改进没有解决制造业的核心问题，就变得可有可无。
“大家都太着急了。
”李磊还强调，很多新技术推出后，被期待能在短期内爆发，但有时一个行业在未来两三年看不到多少变化，可能一个周期至少要等待10年或15年。
当然，2B也不同于2C的赢家通吃，2B市场往往在多年的角逐后形成几强并立的格局。
新瓶装旧酒，怎么发动“群众”？
用户的复杂状况，让公有云的发展变得曲折。
2018年底，公有云的坚定拥护者、领先践行者AWS也妥协了。
在其一年一度的 re: invent大会上，AWS宣布将于2019年推出混合云服务Outposts，将允许企业客户在自己的数据中心中运行AWS云基础架构，也就是把AWS公有云带到私有云环境中。
而在8年前，AWS CTO Werner Vogels信誓旦旦地宣称，私有云是个伪命题，是IT厂商蒙骗客户的销售话术。
AWS的“妥协”里蕴藏着现阶段客户的实际需求。中国
很多大型企业出于数据安全的顾虑，并不喜欢公有云。
对于这部分企业而言，性价比并非第一考虑要素。
“我们去采集一个（制造业）客户的数据，截个屏都不让带出去。
”郑州一家名为扁担的工业解决方案提供商，就曾领略过企业看守数据的严苛程度。
为了应对企业客户的诉求，国内云计算厂商也纷纷调整策略，推出混合云、私有云方案。
但是坦白说，这种做法确实有点新瓶装旧酒的味道，就像吴军吐槽过的，在云计算兴起后，就连2000年出现的网络硬盘都被改名为云存储。
不过这部分的竞争核心不在技术，而在于生态的构建和争夺。
阿里云代理商李磊指出，其中的一个挑战是如何撬动传统系统集成商（SI）、独立软件开发商（ISV）等合作伙伴。
闵万里博士也是看到那些在产业摸爬滚打了一定时间的系统集成商、行业专家，称如果要加快工业互联网拐点的到来，就要发动“群众”，懂行业、懂数据的采集，唯一不懂的可能是人工智能，但他们有学习的意愿。
不久前，他创立了北高峰资本，计划用投资+商业院的模式，发动培训行业人士探索AI、大数据技术在相应场景的应用。
对于新介入混合云和私有云的云计算厂商，传统市场上的系统集成商难免会有排斥。
传统厂商如华为、浪潮，由于渠道规则清晰，界限泾渭分明，双方上来可以直接谈分成；
但互联网公司入局后，首先动了系统集成商的蛋糕，“比如原来做一个项目几千万元，但云计算厂商上来就低价中标。
” 李磊认为，云计算厂商需要强力推动与SI、ISV的合作。
于是，阿里云的被集成、腾讯云为保证合作伙伴利益分成，甚至不惜自己亏损的做法，均是开给合作伙伴的安抚剂。
为了生态，几乎所有云计算厂商都在笼络SI、ISV。
但李磊观察，由于大部分厂商都是互联网公司的基因，包括团队管理意识、财务流程等并非为传统行业而生，所以磨合中暗藏冲突，比如互联网厂商希望打破服务与产品捆绑销售的商业模式，将上述两个环节分开，比如销售商拿返点，服务商卖运营。
与此同时，针对中小企业，闵万里博士提到，工业领域还需要提供低成本的方式，按照云计算的模式，如使用量、效果、阶梯付费，化整为零，而不是纯碎销售模式，动辄四五百万元，一口吃个大项目，“那样是走不通的”。
总体而言，产业互联网是一门以10年为周期的慢生意，讲究火候和价值感，却没有沾染2C赢家通吃的焦虑。
究竟谁能跑出来，业内人士的普遍回答是：
目前真不好说。
