在电商领域，大而强、小而美，似乎存在着天然的矛盾，但
变大变强却是电商的发展之路，甚至是生存之道
。作为电商中新生事物的跨境电商，尽管发展时间不长，但行业中的巨头也初见倪端，如何在强者环伺的竞争中突出重围，如何看待行业的前景与趋势，且听丰趣海淘的CEO怎么说：
丰趣海淘，成立于2015年1月，由上海牵趣网络科技有限公司营运，并由较早布局的国际供应链为用户提供直邮和保税的进口商品服务。
任晓煜，天猫物流国际团队的创办人员之一；丰趣海淘创始人、CEO。
陈涛，易观电商研究中心高级分析师
1、移动互联网时代的来临，使跨境进口市场有了丰富的想象空间，也使丰趣海淘有了快速发展的基础
@陈涛：
您是怎样看待中国跨境进口电商发展趋势的？您预测未来丰趣海淘会在跨境进口电商的大发展中扮演一个什么样的角色？
@任晓煜：
中国的跨境进口电商，如果从保税备货开始算起，有3年的历史；如果从代购开始算起，已经有十多年的历史。目前的跨境电商市场规模有几千亿，但阳光化的、与海关进行三单对接的海淘在其中所占的比例很低，只有几百亿。未来，阳光化的海淘，不管是政府层面、企业层面、还是消费者层面，都有巨大的需求，都有巨大的发展空间，三
单对接所适用的范围势必会扩大，它承载的交易量也必然会放大。
而在消费升级、碎片化消费兴起的趋势下，丰趣海淘要做的是跨境电商市场中的连接器，要连接国内国外两个市场，不仅是要用多元化的商品满足用户不断增长的多元化需求，同时也是要开
放我们的供应链，服务于中国更多的零售企业。
@陈涛：
丰趣海淘在2016年的营收情况是什么样的？预计在2017年会有多大幅度的增长？
@任晓煜：
2016年我们的营收基本达到了预期的效果，预计在2017年我们会有
170%到180%的增长。
@陈涛：
在丰趣海淘，移动端和PC端用户的比例构成、使用习惯、转化率、利润率分别是什么样的？
@任晓煜：
目前我们的
用户基本集中于移动端，我们运营的主要方向也是在移动端
，移动端的用户比例已经达到了90%，同时移动端的转化率也是PC端的4倍；而由于成本相差无几，在毛利上移动端和PC端是差不多的。
@陈涛：
哪些品类是丰趣海淘上比较受欢迎的？今后丰趣海淘会在哪些品类上有所拓展？
@任晓煜：
目前美妆、母婴、保健品是比较受用户青睐的。今后除了上述三种类目以外，
丰趣海淘还会着力开拓轻奢、3C数码、食品等个性化需求较高的商品
。
2、面对行业发展难题，丰趣海淘针对性的采取用户关系运营与用户需求运营去破解
@陈涛：
与其他跨境电商相比，丰趣海淘的优势和特色分别体现在哪些方面？
@任晓煜：
我认为从总体来说，丰趣海淘的优势和特色体现在两个方面：
第一，供应链的能力；
我们花费更多的精力与配置更多的资源，目的就是
为了让用户能够享受到物流越来越快、商品越来越多元化带来的便利
，并且在此过程中还要确保商品是正品，让用户有更安全可靠的消费体验；同时我们还会依靠强大的供应链服务于其它跨境电商，以我们更专业的能力帮助他们解决供应链路径难题。
第二，运营用户关系的能力；
我们进行商品运营的目的是经营客户关系，
用良好的客户关系来增强用户粘性、提升消费效率
，在流量成本越来越高的今天，我们吸引用户不是靠广告的投放，而是靠口碑的传播，靠用户驱动的成效，正因为有了口碑在消费人群中的传播，我们的客单价已经从前年的190以上提高到了去年的280以上，今年在此基础上预计还将会有所提升。
@陈涛：
在跨境供应链的建设上，丰趣海淘更多的是与供应链公司合作，还是直接与国外品牌商合作？在合作方的选择上有怎样的考量？
@任晓煜：
对于合作方式的选择上，主要还是看具体的商品。对于爆品，我们可能更多的是与海外零售商、海外商超进行合作；而对于个性化商品来说，
我们更倾向于与品牌商进行合作
。今年丰趣海淘会陆续推出与100个海外品牌商的深度合作，精选有30年以上悠久历史的品牌商进行定制化商品的合作开发销售。
@陈涛：
进行定制化开发的具体模式是怎样的？
@任晓煜：
我们定制化的商品主要有两种实现方式：
第一，基于丰趣海淘的VIP用户，利用他们的选品习惯与偏好去定制。第二，用户自主提出心愿单，主动提出定制需求，再由我们去帮助他实现。
由于我们是与海外厂家进行直接合作，同时是长期稳定的合作，因此可以确保用户能以相对较低的采购价格就能得到满足他个性化需求的商品。
@陈涛：
对于跨境电商比较难处理的退换货等售后问题，丰趣海淘有无独到的应对方式？
@任晓煜：
退换货问题的确是跨境电商面临的一个痛点
，是目前行业中难以圆满解决的问题。为了保证用户的利益，维护好用户的关系，丰趣海淘采取的措施，是
在商品质量、品质确实出现问题的情况下，我们提供7天的退换货保障
。而在退换货过程中所产生的包括物流、税费、人工等成本费用，都是由我们自己吸收和承担。在整个市场还处于不断发展的阶段下，这个难题是必须要面对和克服的，我们希望全行业企业和政府相关部门共同努力，一起寻求完善的解决方案。拿丰趣海淘来说，今年我们会与一些跨境试点城市合作，尝试在退换货发生的场景下能同步进行退税的操作。
@陈涛：
除了售后以外，现在的跨境电商甚至是整个电商领域还面临一大难题，就是怎样吸引新用户，或者说是流量从哪里来，丰趣海淘是怎样解决这个难题的呢？
@任晓煜：
在移动互联网时代，流量已经不再像以前那么重要，而就丰趣海淘来说，我们用以下两点来保持对新用户的吸引力：
第一，经营用户关系；
因为从去年，甚至从前年开始，我们就已经不看传统意义上的流量，不再把日活、月活等指标作为关注焦点了，我们更关注的是
用户本身，更关注的是有购买行为的用户
。同时，在与丰趣海淘发生交易行为的用户中，我们重点关注的是其中的高质量用户，并利用精细化的运营手段维护好各个层级用户的关系，在使用户需求得到满足的同时赢得他们的口碑，使他们成为二次传播、三次传播的主导力量，让现有用户吸引新用户成为常态，按照测算，目前我们平均每一名老用户会带来八名新用户。
第二，利用专业导购；
我们与业内有深厚行业积淀的导购企业进行深度合作，在与他们的合作中，利用他们的专业度和影响力，使丰趣海淘在用户中的认可度与关注度都得到相应提升。
@陈涛：
现在很多跨境电商都将微信作为流量来源，将微商作为分销渠道，您对此是如何看待的呢？
@任晓煜：
如果电商平台将微商作为分销渠道，那实际上他经营的不是用户关系，平台与微商之间、微商与用户之间的联系不是建立在互信的关系之上，不是建立在情感的关系之上，而是一种简单的买卖关系。就像我刚才提到的一样，我们
丰趣海淘是依靠经营用户关系来得到口碑传播
，即使我们利用微信，也不会将它视为引流的工具，而是将它作为承载与用户沟通的功能。
@陈涛：
丰趣海淘目前保税模式和直邮模式大概分别占据了多大的比例？今后有无扩大直邮业务的打算？
@任晓煜：
丰趣海淘是国内最早做直邮的电商之一，直邮也是丰趣海淘的一大特色，目前的交易规模中直邮约占70%的份额，保税约占30%的份额。是否采用直邮，主
要还是要看具体商品的属性，它是否是适合做直邮。
比如今年过渡期结束以后，如果“白名单”制度还继续执行，属于“白名单”中需要验核通关单的商品，为了保证它的时效性，就适合采用直邮的模式；而传统的爆品，就适合走保税的模式。
@陈涛：
丰趣海淘在直邮的选择模式上，是否会根据实际情况做出快件、邮政等渠道的区分？
@任晓煜：
其实不管是什么渠道，我们都是按照国家的法律法规来执行的，不能说有三单对接的是合法的，没有三单对接的就是不合法的。海关采取监管的目的，当初其实是要解决跨境电商在货物、人、交易方面相分离的情况，而并不是要对各种渠道进行区分。无论是EMS、邮政、快件，今后的趋势是都会逐步在一个统一的监管体制下，而丰趣海淘所做的就是在监管规则下，用
数据化的管理方式采用最合适的渠道。
3、仓储物流的“内外兼修”是丰趣海淘供应链高效运转的保障
@陈涛：
在国外的物流部分，丰趣海淘是利用顺丰现有的渠道，还是根据自身的特点开辟新渠道？在国内的物流部分，是否是顺丰、EMS或者其它快递都会选用？顺丰在国际物流方面的优势是什么？
@任晓煜：
我们在对物流合作伙伴的选择上，基于的是
公平公正的原则
，选择在“仓储”、“单证”、“清关”、“配送”各个环节中分别具有优势的渠道作为合作方，而顺丰和其它物流商一样，同样是我们的候选伙伴。顺丰与其它物流商相比，优势在于它的口碑，在于它的冷链系统，在于它遍布全球的包机机队带来的高效率。
@陈涛：
为了保证时效性，除了保税备货以外，丰趣海淘还采取了什么样的举措？香港仓的备货是否是海外仓备货的主要形式？
@任晓煜：
我们的海外仓不仅仅局限于香港，香港仓也不是我们海外备货的首要选择，我们目前主要有4种仓储形式：
一般贸易仓库、保税仓库、设置于香港、台湾等地的近海仓库、以及设置于美国、欧洲等地的远海仓库
。我们会按不同的商品，采取适用于其商品特性的仓储物流模式。
