在云计算和云技术服务时代，
Technology Service Industry Association
(
TSIA
)美国技术服务行业协会是一家帮助高科技公司战略转型为以技术服务驱动利润增长的研究与咨询机构。
TSIA
帮助那些开拓技术服务业务的高科技企业，在每一个技术服务业务的客户接触点上，优化客户交互生命周期：变现、运营和利润最大化。
TSIA
的研究团队与上百家高科技公司合作，包括
80%
的财富
100
强技术领袖企业，收集了
SaaS
业务的最佳实践和启动策略。
TSIA
的研究揭示了如何通过差异化的服务策略，长期保留客户在自己的平台上，并不断提高客户价值。
Thomas Lah
来自
TSIA
，为
TSIA
的执行董事。自
1996
年起，他就运用极具洞察力的分析、战略性思考和创新型解决方案，帮助全球最大的高科技公司提升日常运营效率。
Thomas Lah
的著作包括《
Bridging the Services Chasm
（填补技术服务业务的空白）》（
2009
年）、《
Consumption Economics
（技术服务型经济）》(
2011
)、《
B4B
（企业为企业）》
(
2013
)以及《
Technology-as-a-Service Playbook: How to Grow a Profitable Subscription Business
（技术即服务业务指导手册：如何培育可赢利的订阅式服务商业模式）》
(
2016
)。
（TSIA的研究模型）
TSIA
旗下的成员公司经常聚集在一起，就解决技术解决方案提供商面临的最严峻挑战进行合作。在
2017
年
TSIA
发布超了过
100
个独特的研究成果，进行
20
多个行业的研究，涵盖从客户成功融资模型到复杂服务合同的盈利表现等所有方面。
高科技企业遭遇瓶颈
2017
年，在已有的所有数据基础之上，
Thomas Lah
做出了如下判断：“高科技将会成为低增长、低利润的业务。”
会有人相信
Thomas Lah
吗？难道高科技行业不是高增长、高利润的商业模式吗？从历史上看，的确是这样。在商业模式的历史上，销售复杂硬件和软件的企业已经享受过有着最高成长率和最高利润率的商业模式。在过去十年中，
TSIA
一直在跟踪全球五十家最大的科技公司的表现。在
2014
年，这些公司的平均营业利润率超过了
16
％，而在同一年的
Oracle
运营利润率几乎达到
40
％！
如今，这些商业模式正在承受压力。
2013
年，
TSIA
出版的《
B4B
：技术和大数据如何重塑客户
-
供应商关系》预测了一场对技术行业商业模式的巨大破坏。为什么？
TSIA
的数据显示，技术供应商们正面对以下几个现实：
1
、技术功能与产品的商品化：客户越来越不愿意为技术功能和产品支付高昂的价格，他们更感兴趣的是技术解决方案带来的业务价值，这一趋势正在给硬件和软件产品带来价格的下行压力。
2
、新技术消费模式的加速：客户会不断探索新的技术功能的采购模式。“
Technology-as-a-Service
（技术即服务）”（
XaaS
）和
Managed Service
（托管服务）的收入仍保持两位数的增长，而传统的硬件和软件许可证式收入维持不变或开始下降。
3
、财务模型正在发生变化：技术提供商的营收结构正在发生变化。把技术作为产品和资产进行销售的收入和利润正在不断减少，更多的营收来自于技术服务和技术服务订阅。这迫使
CFO
们重新思考公司主要的财务模型，而很多公司其实不愿意进行这方面的思考。
4
、新的技术服务类型：传统的支持、教育培训和专业服务等是为了交付传统的技术产品并保持其运行而设计的，但现在客户需要的是优化对技术的运用，而这种需求推动了新的技术服务类型的产生：如技术优化服务（帮助客户提高所采用技术的效率）、管理和托管服务（帮助客户优化持续服务的运营成本），以及业务成果服务（帮助客户实现特定的业务成果）。
5
、新的组织能力：最终，上述所有趋势都在迫使科技公司建立新的组织能力。新的员工技能、新的业务流程、新的绩效指标，从而与不断变化的客户需求和重新设计的财务模型保持一致。
到了
2017
年，所有人都看到了这些趋势带来的影响变成了现实。对于许多成熟的公司而言，技术产品类营收以两位数的速度下滑。在“技术与服务
50
指数”（
Technology & Services 50 Index
）中，传统服务的营收（支持、教育、现场服务）也有所减少。
这些技术产品的收入都去哪了？它们中的一部分直接就蒸发掉了，这是由于客户越来越不愿为同样或更多的技术容量付费。它们中的另一部分被转成了技术服务营收，这是由于更多的客户更愿意租用技术而不是直接购买技术资产，这个趋势导致了订阅式经济的诞生，也是传统技术商业模式的终结者。
订阅式经济的影响
当客户决定不想拥有而是租用资产时，会发生三件事情：客户不会为他们不想要的功能支付费用；客户不再需要处理他们不想要或不需要的资产；客户可以更灵活地切换提供商。
这三件事实打破了传统科技商业模式。在传统的商业模式下，客户会在前期进行大量投资以获得技术资产，而一旦进行了这些投资，客户就会为保护这些技术资产的价值来持续不断地投入维护成本。而在订阅式经济中，技术提供者负责维护资产，客户则无需投入高额的“保险费用”。
从理论上讲，当大量的客户每年通过付费方式接入一个通用平台时，订阅式的商业模式能够带来高利润的营收。
TSIA
相信这种模式的潜力，然而绝大多数科技公司并没有采取优化措施以支持订阅业务模式，甚至连那些基于云服务的公司也没有！
TSIA
调查了全球最大的
40
家云计算公司，它们的营收以两位数增长，但这些营收平均下来，都是亏损的。
什么能拯救技术行业
今天，
TSIA
经常收到的一个常见问题是：“科技公司如何才能推动盈利性增长？”
传统的技术商业模式是高利润的，但其增长并不持续。订阅式技术商业模式虽增长迅速，但尚未证明其可获利性。
因此
TSIA
给出了这样的回答：“拥抱能够产生业务价值（而不是产品功能）的技术即服务（
as-as-Service
