【连载】“定价”决定销售，500强企业是这样做的

正文

定价， 是运筹帷幄，稳操胜券；

价格， 是真枪实弹，贴身肉搏。

说起定价和价格，咱先聊下，前几天双11的价格策略。

为什么你在双11血拼，就是因为“优惠多”“折扣多”！

优惠券满天飞、优惠组合连环套、打折买赠预付等等，剁手族的同感！你就是 数学学霸 ，让你买东西比 奥数 还难。

比烧脑更牛逼的，就是把脑袋烧成短路！

大家反过来想下，为什么商家不直接一刀切，爽快的来个“全场五5折或2折”的方式，何必这样折腾消费者呢？

这都是商家的“迷魂阵”，让消费者漫游在产品“优惠组合”的海洋里，这些套路，在线下由来已久，难道线下没有买赠？折扣？连环券？。

现在加点“互联网传播优势”的佐料，名其名曰“电商销售逻辑”或“互联网思维”！

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现实中，尤其创业公司，疏忽定价、甚至说不重视定价的意义！

定价决策，是营销4P中的重要一项，定价做不好，企业一命呜呼的比比皆是，如果是创业公司，马上秒死！

价格策略做的精准，不但可以搞定消费者，也能引导消费者，让消费者占到便宜，更能激发消费者的心理（感受、尊严、虚荣、圈子）！

我们多数人，其实是不喜欢思考的，大脑处在无人驾驶的状态，都是“习惯”的因素在支配你的行为。

消费者一直自认为是理性的，在价格迷雾的催眠中，被价格策略麻醉的无处不在。

产品定价，体现的是品牌、产品、市场、生产等因素，缺一不可。

定价一经确定 ，你要始终如一的坚守，如果想面面俱到，通吃所有，那么你将筋疲力尽，最后溃不成军。

定价的方法很多，能写成一本书，本文我们就说下其中三种方法：

1、成本导向， 依据产品的成本来定价，也是最原始的定价方式。

成本定价相对最简单的，就是加减乘除！

定价绝对不是成本+利润 ，那么简单。如果这么容易的话，那营销工作就太好做了。

有些时候“成本定价”，也不太适用所有情景。

比如，你在北京国贸吃一碗面，即使是一样的面，价格相对比其他地方贵，你问老板“为什么卖那么贵？”

“因为在国贸呀，房租贵呀”，老板说的也对吧，房租也是成本，这个成本肯定加到这碗面里面的，羊毛出在羊身上！

其实，很多消费者，已经默认黄金地段，房子贵，东西贵也正常的。

2、竞争导向， 根据竞争对手来定价，也是价格战的导火索。

先给大家讲个案例，也是现在提起定价，不得不说的案例。

以小米的定价为例。

原来手机的定价是：硬件成本+制造成本+营销成本+渠道成本+其它成本

现在基本搞成是：手机定价=硬件成本

这是有大背景原因的，

因为在早期，小米手机趁着国内换机潮，安卓手机体验差，市场混乱，加上互联网的风口，小米杀出一条血量，直接定价1999元。

行业市场震惊，成为新闻热点，雷军本人也是小米的代言人，小米广告宣传费用都省了，并且小米只在官网上销售，砍掉营销成本，营销成本包括渠道成本、广告费用等，这是产品最大的水分成本，小米把营销成本的水分挤得干巴巴的。

后来，更牛逼人物来了，乐视的贾跃亭，搞的更猛更狠，硬件成本我也不要了，老子豁出去了，赔钱卖！然后，也没然后了。

还有很多豁出去成本卖手机的厂家，现在都“后会无期”，我们就不一一列举了。

不过，咱得佩服雷军在互联网的浪潮下，高瞻远瞩，抓住天时地利人和，一炮打响。

不管你按什么成本算，有一点是核心的，

就是 企业要赚钱，没利润，企业会死掉的，这是天理。

企业来的价策略，一般有三个目标：

提升市场占有率，获取更高的利润，遏制竞争对手。

3、心理定价， 这个是定价的大学问！！！

人的需求是有限的，但是，人的欲望是无止境的。

人的欲望是什么？那就要依据每个人的价值观而定了。

所以，你要洞察消费者，购买这个产品背后的动机，然后再谈定价。

观察， 是在看别人做什么！

洞察， 是看别人为什么这样做！

所以，心理定价，跟数学题没多大关系。

1、价格锚定效应

两个商品放你面前，价格相互对比，衬托价格便宜，设个圈套，让你犹豫不决。

大部分理发店，剪发的价格一般在38、68、98、128之间。如果你是第一次来选择，你选哪个？

以我个人来说，我不会选择38、128的，因为38和128恰恰就是商家的 锚定 ，它让68、98，比上不足比下有余。

企业都会用各种锚定招数，给消费者制造迷魂阵，商品是贵还是便宜，是旁边的锚定说了算。

把锚定做好，也可以促进销售。

消费者购买产品的时候，其实并不理性的，大部分的消费者选择最贵和最便宜之间的价格。

2、对比定价

比如，卖房子的销售员，他先带你去看一个不如意的房子，让你造成落差感，然后带你去看其他房，来促进你的满意。

再比如，我们用的手机，很多人给手机屏幕贴膜，有人新买的手机，不给手机贴上保护膜，浑身不自在。

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