做销售，就是对症下药。

零售专家

销售必备：10句口诀轻松应对不同客户! 。

销售的成功，是学会对症下药,围绕销售技巧展开，分别从应对不同顾客、导购服务流程、非销聊天技巧三方面，提升销售业绩和顾客满意度。

一、对症下药，应对不同的顾客

点击查看销售案例：《疯狂销售技巧故事》

1.案例启示：

通过年轻女士和男士购买衣服的不同场景，指出销售要因人而异。

①女士购物缺乏明确指向性，需满足多种需求；

女性是购物的内行，加上她并没有明确的指向性，所以这位卖手要想促成交易，就必须满足“有大号”外的多种需求，介绍品时绝不能过于简单。

②男士有明确目标，销售应简洁回应。

对于男顾客而言，显然他已经事先看过、询过，只是有急事要走。所以这位卖手并没有喋喋不休地介绍商品面只是针对男性顾客提出的问题做出明确的回答。

2.青年顾客（15 - 35岁）：

人数多、分布广、购买潜力大。消费心理为追求时尚新颖、表现自我个性、易冲动重情感。

针对不同群体，如单身贵族，因其经济宽裕、购买痛快，符合需求就会购买；

①年轻情侣，女性主导，应面向女性介绍时尚潮流并赞美；

②年轻夫妇，经济稍拮据但思想乐观，真诚交流生活相关话题可刺激其购买欲望。

2.中年顾客（35 - 50岁）：

心理成熟，购买行为理智、有计划、求实用、有主见、随俗求稳且注重便利。

①对于高薪阶层，强调品牌档次等；

②一般收入者，强调产品安全健康、品质和价格。

二、“不离不弃”的顾客，是这样的

1.顾客刚进店，导购少说话：

话多易引起厌烦，很多业绩都是毁于导购话多！

顾客进店后喜欢自行挑选，应给予充足挑选时间。

2.人不跟顾客，心跟着顾客：

留意顾客动态，随时准备为有购买意向的顾客服务。

虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态！

3.正确介绍商品卖点：

挖掘深层卖点，如产品背后的故事等，更能打动消费者。

三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖穿搭。

4.想顾客之所想：

预测顾客需求，包括说出来的、真正的、没说出来的、满足后令人高兴的和秘密需求。

①说出来的需求(顾客想要一套价格昂贵的化妆品);

②真正的需求(顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品位和魅力，但价格不菲);

③没说出来的需求(顾客想获得优质服务，贵的东西要有好的服务);殊悬

④满足后令人高兴的需求(顾客买套装化妆品时，附送一包卸妆棉);

⑤秘密需求(顾客想被她的朋友看成识货的人)。

三、像销售高手一样非销聊天

顾客可谓是“百人百样”，不要把自己的“待客套路”强加于顾客。

顾客情况多样且情绪多变，销售不能用固定套路，要揣摩顾客情绪和想法，投其所好。

①举个例子， 根据顾客时间调整语速，面对赶时间的顾客要礼貌且迅速，面对时间充裕的“享乐型购物”顾客则要语速适中，保持与顾客一致的节奏。

②举个例子， 待客其实就像棒球中的“传接球练习”一样，如果两个人投球的速度“一快一慢”，则投球和接球就无法形成节奏，双方都无法乐在其中。

四、销售必备：10句口诀轻松应对不同客户!。

面对新客户，礼貌是 关键

面对老客户，热情是基础

急迫的客户，效率是王道

慢悠悠的客户，耐心是关键

有钱的客户，尊贵服务