作者：胡宗利
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门店是零售企业的灵魂，企业的业绩是通过门店来实现的。本期，我们邀请河北长惠超市店长王骏、山东民乐超市惠民店店长刘大国、步步高长沙红星店原总经理肖军辉三位业绩优秀的门店店长，将他们好的做法、措施、思路讲出来和大家分享，供其他门店学习借鉴，以提升门店销售，顺利完成全年销售目标。
王骏：提升社区店销量的四个关键
我们门店因为周边流动人口较少，来客数受到一定影响。因此我们采取单纯增加来客数达到销售业绩的提升，显然不可行。因为周边消费群体主要以购买日常生活必需品为主，长此以往已形成固定购买习惯很难增加在店客单价。
但根据我店服务社区的特点，从以下方面着手提升销量。
一是增加经营品类。
突破现有商品局限性和发展空间，就应把增加经营项目列为首要目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有、但顾客需要的经营项目纳入，从而提升整体经营业绩。
二是提高有效商品的引进。
连锁超市的商品定位并不都是一样的规模，一样的配置，在不同社区要形成各自特色，从而成为社区内的购物中心。
三是增加消费者入店次数。
固定消费群体的固定消费已在门店形成一种潜在消费时间段，例如一部分人喜欢周日统一购买，有些喜欢周三购买等，那就要突破这种消费模型，使周围消费者变每周一次为两次，这就需要前两项的支持配合才能把消费者引来。
四是进行商品的错位经营。
所谓商品错位是指和竞争对手的商品错开。以顾客需求为主要目标，与其他竞争者实行错位经营，避免过多竞争影响毛利率提升。
以上四点也并非全面，比如在服务质量等方面也要进行必要调整，从每个细节做起相信门店销售一定会大幅提升。
刘大国：要找到本店“重点商品”
找对重点商品，有针对性的营销，是提升门店销量的一个有效措施，这一举措可分五步。
第一步：找出有潜力或有问题的购物篮类别。
根据20/80原则找到属于门店的
20
重点购物篮（客单价层面）。
第二步：找出重点购物篮最关心的品类。
从重点消费群体中找到20品类和共性品类，并找到关联购买的品类，从而提高门店客单价。
第三步：找出重点品类和共性品类中最敏感的商品。
从门店重点品类中找到20单品和共性单品。对不同消费层次的共性单品作为主要提升销量的重点单品
，
进行侧重管理。
第四步：对重点购物篮、品类、单品进行营销。
首先找出客单价高的顾客群在门店所购买的目的性商品。也就是找到让他们到店而不是竞争店的关键性商品，找出他们在购买了这些目的性商品后的关联购买品类（冲动性购买的商品），也就是找到了让门店提升客单价、毛利率的竞争点。结合运用驱动品类、冲动元素、生活提案化等方法，有效提升重点购物篮的客单价，达到提升整体销售额、毛利率的目的。
其次通过社区顾客营销活动吸引真正有效的顾客，做差异化促销，做有效单品的自主促销。
第五步：找到门店各类别销售发展指数与缺乏单品。
先计算出门店与公司整体各大类销售额发展指数，找到门店的强势类别与弱势类别。从弱势类别中细化单品，找到在各类别中整体发展趋势好但在本门店没有经营的单品，调整好本店单品结构；
通过核算季节性指数，找到本门店季节销售高峰时间段；加快季节性商品的反应速度，包括订货、陈列、氛围营造等。
肖军辉：经营好时段
对一个门店来讲，生鲜是其经营核心。与其他品类相比，因为其商品的“菜篮子”属性，也注定其最容易影响卖场在顾客心中的评价，也是很多超市能固守一片城池的最有力法宝，更是提升销量的关键因素。
这几年老百姓对生活品质的需求越来越高，也使生鲜经营从最开始关注低价逐步转成关注好的品质，如果在好品质的前提下同时拥有很具竞争力的市场价格，这样的生鲜产品就有了立足的基石。
然后根据不同层次的消费者需求，在产品的陈列技术、品种宽度和现场营销氛围上加以辅助，整个生鲜区就将呈现出非常强劲的经营实力。有了好的生鲜经营，门店来客数才会有基本保障。
我在步步高长沙红星店任店总时，总结了一个时段经营的概念，或许对大家提升门店销量有所帮助。
生鲜时段销售策略有个重要说法就是早晚市。生鲜早市固然重要，但如果仅只关注早市，门店就会在赢得农贸市场顾客的同时丢掉越来越多的中高端顾客。因此，改变生鲜的陈列或价格是远远不够的，一定要改变生鲜的管理方法，至少让生鲜确保在晚上9：
00
前是丰富的，让晚上来购物的黄金客群享有与早上一样的选择机会，甚至卖场的主管也要通过合理排班，让顾客任何时候都能得到服务。
我们可以用这样一个理论来推算，
用老的方法经营：
上午7：
00
-
10
：
00
：由于非常重视生鲜早市，表现得
100
分；
下午3：
00
-
6
：
00
：商品量开始不足，卖相变差，表现得
50
分；
晚上7：
00
-
10
：
00
：顾客已基本买不到新鲜充足的商品，表现得
0
分；
用新的方法经营：
上午7：
00
—
10
：
00
：可能不如之前做得好，表现得
80
分；
下午3：
00
—
6
：
00
：开始重视新增的办公消费群体，准备较丰富的商品，得
70
分；
晚上7：
00
—
10
：
00
：顾客还能基本买到一些好的生鲜商品，表现得
50
分。
不难算出，老方法经营的结果为150分，而新方法的结果有
200
分。最重要的是当中高端客群获得越来越好的服务同时，也会带动整个门店的业绩。
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