科技创新这条路不好走，但走通了就是别人抄不走的护城河。
文
｜《中国企业家》记者
李艳艳
编辑
｜
张昊
“此次周期与以往相比，最大的不同在于，内卷程度堪称史上最强。”今年2月底，协鑫集团创始人、董事长朱共山对《中国企业家》表示。
“以往的周期波动，更多是阶段性的供需小范围失衡、技术渐进式发展带来的调整。但这次是全产业链的供需严重错配，产能在短期内急剧扩张，导致各环节产品价格下跌，甚至跌破现金成本，全产业链集体承压。”朱共山解释说。
协鑫集团（以下简称：协鑫）进入光伏行业18年了，经历过多轮调整。在朱共山看来，只有技术创新，才能让企业在市场竞争中始终占据有利地位，为穿越周期提供技术支撑。
以颗粒硅技术为例。协鑫早在十多年前就开始投入颗粒硅的研发。期间，至少八九年时间，上百亿元的研发投入，产出几乎为零，内外部压力巨大。但也正是颗粒硅的投产，让协鑫的产品成本大降，有了过冬的底气。
“不短贷长投，不寅吃卯粮，永不偏主业，永不盲目扩张，永远敬畏市场，敬畏风险。”经历过2018
年到
2020年的三年转型调整期，朱共山早已形成了自己的“逆风飞翔备忘录”，并时刻警醒自己。协鑫也是这轮周期相对理性的头部公司之一。
“说到底，协鑫的路线就是‘别人卷价格，我们卷技术；别人学技术，我们卷零碳’。”朱共山说，科技创新这条路不好走，但走通了就是别人抄不走的护城河。
以下为采访核心要点：
1.光伏行业的周期受到多种因素影响，政策导向的变化是一方面。对新能源产业的支持力度、补贴政策的调整，都会在短期内引发市场的波动。
2.当察觉到行业产能过剩、供需错配问题日益严重时，我们就意识到传统的发展模式难以为继。
3.这种价格战带来的不仅仅是短期的利润压缩，更是对整个行业生态的一次深度重塑。企业在这场战争中，稍有不慎就可能被淘汰出局。
4.行业长期健康发展需依赖技术迭代和成本竞争，而非政策保护或低价无序扩张。
5.真正的产业领导者，既要能在风口期抓住机遇，更要能在低谷期重构规则。
6.协鑫最该做的是保持战略定力。在这场百年能源革命中，唯二不变的就是持续创新的速度和拥抱变革的勇气。
以下为专访实录（有删减）：
《中国企业家》
：在你看来，公司能够多次穿越周期的底气来自于哪儿？如何理解周期及其带来的影响？有哪些经验和教训可以总结？
朱共山
：协鑫进入光伏行业这18年，可谓历经风雨、见证沧桑。能在多轮行业调整中穿越周期，我们的底气主要源自以下几个方面。
从颗粒硅技术的研发突破就能看出，我们始终聚焦技术前沿，持续投入研发。颗粒硅相比传统的棒状硅，在能耗、成本和生产效率上优势显著。凭借技术创新，我们不仅能有效降低生产成本，还能提升产品质量和性能，在市场竞争中始终占据有利地位，为穿越周期提供坚实技术支撑。
其次，我们构建了完善的产业链布局。从上游的硅料，到中游的硅片、电池片，再到下游的组件及应用系统，协鑫实现了全产业链覆盖。这种一体化的产业链布局，让我们能有效应对市场波动。
再者，人才团队是我们的宝贵财富。多年来，协鑫汇聚了一大批行业顶尖人才，他们在技术研发、生产管理、市场拓展等各个领域发挥着关键作用。正是有了这样一支团队，我们才能在复杂多变的市场环境中稳健前行。
对于“周期”，我的理解是，它是行业发展的必然规律。光伏行业的周期受到多种因素影响，政策导向的变化是一方面。对新能源产业的支持力度、补贴政策的调整，都会在短期内引发市场的波动。
市场供需关系也是关键因素。当行业发展前景向好，大量资本涌入，产能迅速扩张，一旦市场需求增长跟不上产能扩张的速度，就会出现供大于求的局面，导致价格下跌、利润空间压缩。
技术革新同样会带来周期变化，新的技术一旦出现，就会打破原有的市场格局，推动行业洗牌。
周期带来的影响是多方面的。积极的一面在于，它推动了行业的技术进步和产业升级。在市场下行压力下，企业为了生存和发展，不得不加大研发投入，寻求技术突破，降低成本，从而提升整个行业的竞争力。但消极影响也不容忽视，在周期低谷时，企业面临着巨大的经营压力，资金链紧张、市场份额下滑
，
部分企业甚至可能面临破产倒闭的风险。
回顾这18年，我们总结了不少经验教训。在技术研发上，必须持续投入，不能因为短期的市场波动而削减研发预算。只有掌握核心技术，才能在市场竞争中立于不败之地。在市场拓展方面，要密切关注政策动态，提前布局新兴市场。同时，不能盲目跟风扩张产能，要根据市场需求和自身实际情况，合理规划产能，避免陷入产能过剩的困境。
《中国企业家》
：相比以往，此次周期的最大不同是什么？
朱共山
：此次周期与以往相比，最大的不同在于，内卷程度堪称史上最强，行业正步入“冰河期”。以往的周期波动，更多是阶段性的供需小范围失衡、技术渐进式发展带来的调整。但这次，是全产业链的供需严重错配，产能在短期内急剧扩张，导致各环节产品价格下跌，甚至跌破现金成本，全产业链集体承压。
从突出变化和重要节点来看，自2023年起，过快的产能增长致使全产业链供需失衡，硅料、硅片、电池片、组件价格全线下跌。2024年，行业供过于求矛盾加剧，A股多家龙头企业业绩预告显示巨额亏损，这标志着光伏产业的周期性调整进入深水区。到了2024年底，工信部发布《光伏制造行业规范条件(2024年本)》，限制企业无序扩产，推动技术升级和市场出清，这是政策层面介入调控的关键节点。
在这些关键节点上，协鑫有着清晰的判断和应对策略。当察觉到行业产能过剩、供需错配问题日益严重时，我们就意识到传统的发展模式难以为继。我们一方面加大技术研发投入，坚持以颗粒硅、钙钛矿技术为核心，不断提升技术优势，降低生产成本，增强产品竞争力。另一方面，积极布局海外市场，协鑫也顺势加快了在中东、北美等地区的业务拓展。
谈“价格战”和“出清”：深度重塑行业生态
《中国企业家》
：对于“价格战”，你的体感是什么？对于硅料这样一种重资产且具有周期性的产品，一个决策就可能决定公司生死，可否聊聊一次关键决策？
朱共山
：说起“价格战”，我的体感就是两个字：惨烈。这一轮价格战的激烈程度远超以往，全行业都陷入了水深火热之中。从硅料到下游组件，各个环节的价格都像坐了滑梯一样。这种价格战带来的不仅仅是短期的利润压缩，更是对整个行业生态的一次深度重塑。企业在这场战争中，稍有不慎就可能被淘汰出局，所以大家都在拼技术、拼成本、拼效率，力求在这残酷的竞争中存活下来。
现在硅料价格处于磨底阶段，这是行业供需失衡后的必然结果。很多厂商逐渐停产以避免亏损，这其实是市场的一种自我调节行为。但协鑫对现在的硅料价格有着自己的判断。我们认为，价格的波动是市场规律的正常体现。虽然当前价格低迷，但这也为行业的洗牌和整合提供了契机。从长远来看，随着落后产能的逐步出清，市场供需关系会逐渐恢复平衡，硅料价格也会回归到一个合理的区间。
对于硅料这样重资产且具有周期性的产品，每一个决策都关乎企业生死。就拿颗粒硅技术的大规模投入来说，那就是一次关键决策。在当时，传统棒状硅技术占据主导地位，行业内很多企业都在按照既定模式发展。但我们通过深入的市场调研和技术分析，发现颗粒硅技术在能耗、成本和生产效率上有着巨大的潜力。
尽管投入颗粒硅技术研发和产业化需要巨额资金，而且面临着技术不成熟、市场接受度未知等诸多风险，但我们还是毅然决然地加大投入。事实证明，这个决策是正确的。颗粒硅技术不仅帮助我们降低了生产成本，提升了产品竞争力，还在这轮价格战和行业周期调整中，让我们拥有了更强的抗风险能力。它就像一把利刃，帮助协鑫在激烈的市场竞争中开辟出了一条新的道路。
《中国企业家》
：能影响出清速度的因素有什么，之后这些因素的变化是什么，对公司有什么影响？
朱共山
：我们曾多次强调，光伏行业需通过市场化手段加速低效产能出清，推动行业向高效、低成本、技术领先方向集中。行业长期健康发展需依赖技术迭代和成本竞争，而非政策保护或低价无序扩张。
而影响产能出清速度的关键因素包括：技术迭代速度、成本控制能力、政策导向变化、企业现金流与融资环境等。协鑫通过技术降本与全球化布局，在产能出清周期中做了充分的准备和预判。
谈“现金流”：“天晴补屋顶”
《中国企业家》
：如何测算现金流，尤其是在前几年行业大扩张，干扰因素比较多的情况下？
朱共山
：2025年是协鑫发展的第35个年头，35年来我们成功穿越数次经济周期，历经多轮产业波动。
特别是经历2018年到2020年的三年转型调整期，早已形成自己的“逆风飞翔备忘录”：不短贷长投，不寅吃卯粮，永不偏主业，永不盲目扩张，永远敬畏市场，敬畏风险。要求自己在任何经济气候条件下，都能稳健、从容驾驭资金、资本、融资“三驾马车”，在天气晴朗的时候补屋顶，在春天的时候就准备过冬的棉袄。
事实上，现金流就是企业过冬的棉袄，没有利润的企业没有明天，没有现金流的企业没有今天。我一直强调：“现金流、现金流
，
还是现金流，利润、利润
，
还是利润。”唯有强有力的现金流控制，才能守住企业风险底线。
协鑫在现金流管理方面有一个原则，就是坚决告别收入不增长、利润不增长或者微增长，但是资产却大幅增长的粗放型波动发展，净利润增长率必须要大于总收入增长率，大于总资产增长率。
坚决丢掉自我经营造血无法覆盖投资，外部融资依赖度高的输血型发展，总收入、净利润、现金流必须连续保持正向增长。
在现金流预测方面，我们强化资金预算约束，细化现金流模型，量入为出，以收定支，提高资金可视度、可控度、可用度。把资金管理，特别是现金流管理，放在头等重要的位置，做好资金预算安排，维护资金链安全和整体资金平衡，重点关注重大资本结构、重大现金流、重大应收应付、流动比/速动比、重大诉讼、重大银行授信和结构性等问题。按日排程，精准到天，提升流动性预测及精细化管理水平，确保把每一分钱都用在刀刃上。
特别值得骄傲的是，
协鑫近年来的资产负债率一直保持在健康稳定可控的低值区域，且每年下降2到3个点，
这也确保了我们不困于当下，无惧于周期。
《中国企业家》
：公司在融资层面如何规划，以应对现金流情况，是否探索过新的融资方式，结果如何？
朱共山
：融资工作对协鑫来说，是与企业战略相结合的，同时协鑫又有自己非常科学的融资规划。
我们的原则是，融资结构科学化，以长代短，以大代小，以低代高，以股权融资替代债务融资。强调打好股权融资、债务融资、融资租赁、绿色金融等组合拳，融资渠道多元化，拓宽绿色债券、绿色基金、资产证券化、碳中和金融等途径，找耐心资本，用更便宜的钱。严禁短贷长用，确保资债匹配，提高中长期融资占比、境外融资占比。重视和挖掘、盘活资产的金融属性，一开始就优化好资本结构、资产结构、融资结构。
近年来，随着出海步伐的加快，我们结合协鑫的国际化战略，优化国际化资本战略、融资战略，加大海外并购力度，提高境外市场融资占比。优化资本与资金战略，搭建海外开发基金，利用两优贷款、海外发债、信保融资、海外平台授信、全球存托凭证（GDR）等融资形式，探索低碳发展基金、无追索项目融资、绿色债券等股权、债券融资模式，拓展出海外融资的新局面。
关于创新融资模式，有一个代表性案例值得一提：去年12月，协鑫能科携手蚂蚁数科，成功完成了基于光伏实体资产的RWA（Real World Asset Tokenization，真实世界资产通证化）发行，这既是国内首单光伏实体资产RWA，也为国内的绿色金融领域闯出一片新天地。
RWA被形象地称为数字世界的“IPO”。协鑫能科通过人工智能、区块链和物联网融合技术，将电站的自身价值、运营、收益等数据打包存储在区块链上，成功获得了2亿元跨境融资。
投资者可以通过购买这些数字资产，间接拥有光伏电站的部分所有权和收益权。同时，智能合约确保了交易的透明性和公正性，降低了交易成本和风险。从全球范围来看，RWA的应用已经从金融类资产扩展到非金融类资产。随着全球对绿色低碳发展的日益重视，绿色金融工具的需求将持续增长。
谈“制造能力”：有一系列“王炸”
《中国企业家》
：在当前竞争激烈的市场环境下，协鑫核心制造能力体现在哪些方面？
朱共山
：可以用几个关键词概括：“技术硬核”“成本能打”和“绿色低碳”。
第一，多晶硅生产。比如我们全球首创的“颗粒硅”技术，你可以理解为一种更省电、更便宜、更环保、更高品质的硅料。传统方法做1吨多晶硅要耗电50度左右，我们用流化床技术直接降到13度左右，成本砍掉三成以上，碳排放也少了一大半。而且纯度还特别高，甚至能达到做芯片的级别，打破了国外在这方面的垄断。
第二，钙钛矿出圈。钙钛矿是光伏产业颠覆性突破，与颗粒硅为原料的晶硅组件叠加后，将彻底重构光伏发电形态，推动能源革命进入“万物皆可发电”时代。因此，
钙钛矿对协鑫不仅是技术补位，更是从“造产品”转向“定义场景”的战略跳板——用“玻璃”替代“硅片”，用“印刷”颠覆“拉晶”，最终让光伏脱离对土地、支架的依赖，成为泛在化能源解决方案。
第三，智能化和绿色生产。比如我们的“黑灯工厂”，夜里生产线完全不用开灯，因为全是自动化运作。通过AI算法实时调整参数，硅片良品率能稳定在99%以上。同时，我们的工厂用自己建的光伏电站供电，绿电比例超过60%，已经成功拿到法国、德国的碳足迹认证，出口欧洲能省下一大笔碳关税。
第四，说到底，
协鑫的路线就是“别人卷价格，我们卷技术；别人学技术，我们卷零碳”。
接下来我们手里还握有钙钛矿叠层电池、电子级多晶硅、正极材料、硅碳负极、硅烷气等一系列“王炸”。科技创新这条路不好走，但走通了就是别人抄不走的护城河。
谈“技术”：技术突破是打破行业上限的唯一路径
《中国企业家》
：协鑫从事颗粒硅研发量产十多年了，从最开始的实验室阶段到大规模量产阶段，是如何坚持下来的？量产过程中，最难攻克的是什么？能实现如此高效的制造能力，协鑫做对了什么？
朱共山
：这十多年坚持下来，殊为不易。回想2011年，硅料市场竞争激烈，协鑫深受其苦。那时，我们就意识到，必须要掌握核心技术，走差异化发展道路，才能在这行站稳脚跟，所以毅然决然地投入颗粒硅研发。
一开始，我们组建了100多人的独立研发团队，之后又不断吸纳人事、供应链、设计、运营到安装等各领域专业人才，逐渐形成了一个完全独立且自成体系的团队。
研发过程中，困难一个接着一个。就拿流化床炉子来说，从定设备到出样品再到改良方案，一个炉子大概需要1至2个月，我们前前后后试了至少20种不同的炉子，每种炉子还要尝试多种加热形式，而且都是吨级的试验，不是在实验室里小打小闹烧几克产品。就这样，埋头苦干了5年，才终于做出样品。
在这期间，我们也面临着巨大的外部压力和内部质疑。一方面，研发投入巨大，周期又长，至少八九年时间，上百亿元的研发投入，产出几乎为零，外界很多人都认为我们是在“玩噱头”，拿颗粒硅炒概念。
另一方面，团队内部也有不同声音，有人提议扩产老技术路线做传统棒状硅，毕竟当时硅料价格高，扩产看起来是一条快速盈利的捷径。但我们心里清楚，如果盲目扩产老技术，一旦颗粒硅研发成功，之前的投入就都打了水漂。所以，哪怕面临着产能和市占率被超越的风险，还是坚持了下来。
量产过程中，最难攻克的主要有两方面。一是技术难题，要保证颗粒硅的质量稳定、性能优越，就需要不断优化工艺。比如在控制金属杂质含量上，我们下了很大功夫，通过对原材料、生产工艺等多环节严格把控，才使得适用于N型产品的比例不断提升。二是市场认可。毕竟颗粒硅是新技术，下游客户一开始心存疑虑，担心产品质量和稳定性。为了打消客户顾虑，我们与客户合作进行大量的产品测试和应用验证，用实际数据和效果说话。
《中国企业家》
：你之前提到“唯有核心技术突破，才能带来产业上限拓展和内卷生态改善”，但现在市场上还有一种声音认为技术在光伏行业不是最重要的竞争维度了，怎么看这种观点？
朱共山
：短期看，技术与成本、规模形成“三位一体”竞争壁垒；长期看，技术突破是打破行业上限的唯一路径。
当前行业阶段性产能过剩与价格战，本质是技术迭代周期中新旧产能的替代摩擦。协鑫的实践表明，技术突破不仅能改善企业自身盈利，更能重构行业生态，实现“上限拓展”与“内卷缓解”的双重目标。
《中国企业家》
：
如何平衡技术投入、产能布局与现金流？
朱共山：
协鑫的平衡之道，本质是“以技术确定性对冲市场不确定性，以财务韧性支撑战略进取性”。当行业陷入“产能过
剩—价格战—技
术停滞”的循环时，我们选择“逆周期投入科技、顺周期优化产能、全周期管控现金流”的差异化路径。
这种战略定力源自数十年穿越周期的深刻认知：真正的产业领导者，既要能在风口期抓住机遇，更要能在低谷期重构规则。
《中国企业家》
：如何规划知识产权保护，若保护，生态链搭建要投入更多，慢，且不一定赢。若不保护，产业复制能力很强，前期投资如何收回？
朱共山
：在光伏这样的技术密集型产业中，知识产权保护是构建长期竞争力的核心战略，但需与产业化节奏、技术壁垒和生态协同形成动态平衡。
保护是底线，但需“精准保护+持续创新”。光伏行业的竞争本质是“创新速度的竞赛”。协鑫的策略可总结为：核心IP坚决保护，通过法律、规模、成本构筑“三维防线”；非核心环节开放合作，以生态效率对冲技术扩散风险；以技术迭代换发展空间，让对手的复制永远跟不上协鑫的创新节奏。
谈“出海”：关注各国新能源政策调整
《中国企业家》
：协鑫在出海战略的主要构想是什么？背后有哪些考量？哪些新兴市场最有可能成为光伏企业出海的下一个爆发点？
朱共山
：协鑫的出海战略主要围绕技术输出与全产业链出海两大核心构想。在技术输出方面，以旗下协鑫科技在中东地区开发多晶硅生产基地为代表，凭借颗粒硅技术，计划在中东地区构建综合硅生态系统。
一方面，国内光伏市场竞争激烈且内卷严重，欧美等传统市场还设有贸易壁垒，为分散市场风险、开拓新增长点，市场多元化势在必行。另一方面，美国对东南亚光伏产品发起“双反”调查，东南亚产能布局面临风险，出海中东可有效避开贸易壁垒冲击。
同时，中东地区光照资源丰富，像阿联酋、沙特等国对光伏产品需求极大，当地政府还出台了诸多支持可再生能源发展的政策。此外，中东地处欧、亚、非枢纽位置，交通便捷，产品贸易能辐射到欧洲、中亚、北非等广阔市场，这对协鑫的全球销售极为有利。
展望未来，全球范围内中东和北美等新兴市场，极有可能成为光伏企业出海的下一个爆发点。
《中国企业家》
：对于出海，目前最为关注的一个变化是什么？这将如何影响决策？如何把握新兴市场的机遇和规避风险？
朱共山
：
目前出海最为关注的变化是，全球能源转型进程中各国新能源政策的动态调整，这一变化对我们的决策有着极为关键的影响。
在把握机遇方面，我们坚持技术创新与输出。同时，我们注重加强合作，与当地的主权基金、企业等建立紧密合作关系，借助他们的资源和影响力，更顺利地融入当地市场，获取项目资源和市场渠道。
另外，我们还会提前布局，密切关注新兴市场的发展趋势和政策动向，提前开展市场调研与产业布局，力求在市场需求增长初期就抢占先机。
在规避风险上，一是实现市场多元化，除了重点布局中东市场，我们也将业务拓展至北美、中东非、欧洲等多个国家和地区，降低对单一市场的依赖，分散风险；二是深入研究政策，加强对当地政策的研究分析，及时根据政策变化调整战略，还会通过与政府部门的沟通，争取有利的政策支持和项目合作机会；三是建立完善的风险管理体系，对市场风险、政治风险、汇率风险等进行全面的识别、评估和监控，制定相应的应对措施。
谈“多元化”：保持战略定力
《中国企业家》
：你希望未来的协鑫是一家怎样的企业？
朱共山
：站在“3060目标（力争在2030年前实现碳达峰，在2060年前实现碳中和）”的大背景下，光伏确实是未来十年最值得深耕的赛道之一——既是技术密集型产业，又是资本密集型赛道，更是碳中和的核心战场。
如果让我给协鑫画像，我希望未来能成为三个“标杆型”企业：
第一，要做全球材料技术的“创新灯塔”。现在行业里PERC（发射极及背面钝化）电池效率接近理论极限，钙钛矿叠组件这些下一代技术谁能率先突破，谁就能定义下一个十年。协鑫过去在多晶硅领域的颗粒硅革命已经证明了技术突围的能力，未来需要把这种创新基因延续到整个材料科技的产业链。
第二，要成为绿色金融的“连接器”。光伏电站投资动辄几十亿元，光靠企业自身融资远远不够。协鑫可以考虑联合金融机构开发碳资产证券化产品，或者打造光伏产业专属的REITs平台，让社会资本像滚雪球一样涌入新能源领域。这既能降低行业融资成本，又能加速老旧煤电项目的替代进程。
第三，要做全球减碳方案的“供应商”。现在很多国家还在纠结怎么实现碳中和路径，协鑫完全有能力输出
“
光伏+储能+智能电网
”
的一站式解决方案。特别是针对中东、东南亚这些光照资源丰富的新兴市场，可以提前布局光伏制氢、海水淡化等项目，把中国成熟的新能源技术打包成标准化的“减碳套餐”推向世界。
说到底，协鑫最该做的是保持战略定力——当别人还在观望时，我们已经把光伏发电成本降到了煤电的临界点；当行业陷入技术路线争论时，我们已经在下一代光伏发电体材料领域布下重兵。毕竟，在这场百年能源革命中，唯二不变的就是持续创新的速度和拥抱变革的勇气。
