主要观点总结
文章主要讨论了保险公司面临的决策困境，即陷入卖增额终身寿险的两难境地。文章分析了增额寿市场的现状、发展历程、潜在风险以及保险公司的应对策略。同时，也指出了增额寿在消费者市场中的受欢迎程度及其原因。
关键观点总结
关键观点1: 保险公司陷入两难境地，不卖增额寿短期数据难看，卖则面临长期风险。
保险公司面临保费收入下降等压力，增额寿成为其重要的收入来源之一。但增额寿的长期风险，包括利差损风险等，使得保险公司陷入困境。
关键观点2: 增额寿市场扩张迅速，成为热门产品。
增额寿市场不断扩大，成为寿险公司的主要收入来源之一。许多公司纷纷推出增额寿产品，以应对保费收入的压力。
关键观点3: 增额寿的潜在风险引发关注，包括利差损风险和市场利率波动的风险。
增额寿的预定利率和实际投资收益之间的差可能会导致保险公司的经济损失。同时，市场利率的波动也可能对增额寿的吸引力产生影响。
关键观点4: 保险公司面临产品转型的困境，尝试从增额寿转向分红险。
面对增额寿的潜在风险，一些保险公司开始尝试转型销售分红险。然而，分红险的市场反响并不理想，消费者的投保热情并未得到有效提振。
关键观点5: 增额寿市场的周期性更迭令人深思。
虽然增额寿是过渡性产品，但在一轮又一轮的周期更迭中，其重要性不断被强调。这反映了保险公司面临的市场环境和经营压力的不断变化。
正文
作者 | 金妹妹
导语：保险公司的决策者陷入了一种两难境地：不卖增额寿，短期数据难看；卖，长期风险巨大。近期，社交媒体上一篇“中英人寿背刺老客户”的帖子格外扎眼。
帖子中提到的福满盈3.0，是中英人寿2025年开门红主打的分红型增额终身寿险。相对2022年分红实现率全部达到100%的33款分红产品，尽管公司产品整体分红实现率出现下滑，中英人寿在增额终身寿险（以下简称增额寿）市场的扩张策略依然显而易见。“TOP5”向来是每家寿险公司的主打产品，也是险企的重点收入来源。从2021年至2023年74家保险公司“TOP5”产品数据不难窥见，各大小险企均在抢卖增额终身寿险产品。以中英人寿为例，2023年报中前五大产品原保费收入60亿元，清一色都是增额寿。
而在2019年以前，其TOP5产品榜上并无增额寿的席位。
与中英人寿类似的，在近5年卖力布局增额终身寿险的，还有中邮人寿、百年人寿等。比如某大型保司，其2023年前五大产品原保费收入520亿左右，其中三款是增额寿，合计超过260亿。
即便保险公司最高决策层，对增额终身寿险所蕴含的潜在风险有更为深刻的认识。然而，他们在面对产品布局时，陷入了一种两难境地：在保费收入下降等诸多压力下，生存比“长期风险”，显然更迫在眉睫。抢卖增额寿稳住保费基本盘，以及在长期风险中寻求平衡，是许多保险公司新一年亟需解决的战略课题。饮鸩止渴
保险公司抢卖增额寿，某种程度上，也是求生存的不得之举。曾经，作为保险公司收入重点来源的重疾险产品，每年几千元的保费对标20-30万的保额，一度非常适合二三线城市及中产客群，也是大量下沉市场代理人的主打产品。于外，疫情以来居民收入下降，消费者对于“消费型”保险产品的购买意愿降低；于内，代理人改革、基层机构裁撤导致人力流失。双面夹击下，重疾险保费增速自2020年以来持续低迷。既要弥补保费缺口，又要保证期交比重，还要稳住价值水平，险企不得不将目光转向一线城市，向更具消费能力的客户营销增额寿等件均保费收入较高的寿险产品。与此同时，股市震荡、基金亏损、理财破净、利率下行能一连串投资难题，迫使消费者寻找到“稳定且具有较高收益”的投资产品。险企销售团队发现，以增额寿为代表的固定收益型寿险产品，形态相对简单灵活，并且能够锁定利率，恰恰能满足这部分客群的需求。加之销售一份增额寿所获得的佣金收入，远高于数份重疾险，激发一线销售更加热切推销，甚至利用预定利率的下调趋势营销炒作，引导消费者将增额寿视为“长期储蓄”产品。如此一来，投资者对保险股的负债端增长感到满意；投保人对获得“高收益”产品感到高兴，销售人员因获得高佣金而积极销售，保险公司则因保费收入的增长而一拥而上。这种相互促进、层层加码的“多向奔赴”，使得原本作为弥补保费的过渡性产品——增额寿，逐渐转变为保险公司的主要收入来源。
从2022年74家寿险公司披露的保费排名前五产品情况来看，终身寿险的保费超3880亿，增速高达61.7%，首次超越两全险，成为热销产品规模最大的险类。其中，33家险企销量第一的产品，是增额寿。到2023年，这一数字上升到44家公司——终身寿险的保费超5794亿，增速高达49.33%。业内人士透露，2024年全年，连以稳健著称的中国人寿（601628.SH/02628.HK），其增额寿份额占比也将高达10%以上。树大招风，增额寿早已引发多重警示。其中，不乏来自监管的风险提示，主要集中在警惕增额寿的误导宣传，以及人身险公司的利差损风险。利差损风险是指在产品上市后，保险公司实际的资金运用收益率低于其定价时的预定利率，从而蒙受经济损失。对于消费者而言，增额寿之所以具有吸引力，在于其保障期长、久期长（接近甚至超过20年）、产品发行后预定利率保持固定，承诺持续支付最初约定的保证收益。这一优势，在利率下行通道更为显著。但如果市场利率在短时期大幅下降，并持续较长时间，由于保险资金运用中超过一半是银行存款和债券，保险公司的投资收益则必然大幅下降。比如，预定利率3.5%的产品，其打平收益率基本在3.0%以上，甚至可能接近3.5%，其现金价值是确定的。而当前各大行5年期存款利率均下调至1.55%，十年期国债收益率更是跌至1.7%。保险公司必须找到同样长期、无风险且收益高的投资方式以匹配负债成本，否则将面临利差损风险。否则，以当下的投资收益条件，基本上卖一单、以后亏一单。更为值得关注的是，此类产品缴费期十分之长。这意味着，有持续高负债成本的钱流向保险公司，潜在风险也随之累积。上个世纪90年代，各大保司就发售过大量预定利率偏高的长期人寿保单。随着利率快速下降，这些保单产生了巨大的利差损。其中，中国人寿、平安人寿和太保寿险首当其冲。高盛曾发布研究报告称，上述三大寿险公司潜在利差损约有320亿元至760亿元规模。中金公司也在2007年提到，平安人寿将长期受利差损保单的困扰。根据平安测算，在目前的投资环境和投资假设下，这些保单所隐含的亏损超过200亿元，而峰值时(2050年前后)的亏损将在400亿元左右。马明哲在投资者说明会上也做过反思：平安在1996年至1999年6月期间销售了高利率保单，平均利率为6.9%。业内人士分析，中国人寿后来靠剥离的“美容手术”，把包袱留给了母公司和财政部。而市场化的平安人寿和太保寿险，不得不苦练内功，自我消化。还有保险公司采用协商退保、保单新老划断等手段自救。利率下行的风险不言自明，即使利率上调，鉴于增额寿为客户提供灵活提取——每年最多提取20%的现金价值，或一次性退保服务——如果利率返回到3.5%或更高，必然引发部分投机客退保。届时，保险公司必须准备足够的现金以应对退保需求，否则将面临挤兑风险。因此，无论利率下降或上调，增额寿对保险公司而言，本质上就是一颗定时炸弹。每一次预定利率下调，都会促成增额寿一轮热卖。自2019年9月预定利率从4.025%调整为3.5%后，传统型增额寿逐渐成为行业主流产品。直到2023年7月31日预定利率再次下调至3.0%，传统型增额寿又风风火火卖了13个月。到去年的8月31日之前，增额寿更是代理人和银行理财经理，争相热推的火爆产品。目前，传统型增额寿的预定利率暂时停留在2.5%。以史为鉴，利率快速下滑积累的势能，令保司对增额寿倍感“如芒在背”，开始主动压降产品规模。从今年开门红情况看，大部分保司高管意识到了正在迫近的风险，试图转向分红险。
2024年9月，新“国十条”指出要推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展，降低负债保证成本。为适应监管的风向，同时也因为预定利率2.5%的产品吸引力有限，保险公司纷纷转型销售分红型增额寿。一则降低刚性负债成本，防范利差损风险；二则发挥分红险特性，满足客户弹性收益需求。但从8月以来的市场反响来看，风险厌恶型消费者并不买账。此外，各大保司2023年分红实现率均不甚理想，进一步打击了消费者的投保热情。
产品转型成为行业之困。有的保险公司选择“躺平”，又把销售主力放在传统型增额寿上。目前看来，虽然分红险是保司转型选择的重点方向，但不仅难以撑起行业未来的市场基本盘，就连能不能扛起2025年“开门红”大旗，也充满了疑问。另一个令人深思的问题是，增额寿本是过渡性产品，为何在一轮又一轮的周期更迭中，被反复寄予“担起大旗”的希望？
