导读：本文是阿里口碑战略大客户部及上海大区总经理张锋在千禾会的一次主题分享，题目围绕“支付即会员”展开，利用口碑如何能够帮到线下商家，能够通过到店支付，简单的动作，快速地积累属于自己的数据资产，基于数据来展开精准营销。麦当劳、肯德基、海底捞等知名品牌都利用口碑的技术支持获得了很好的营销效果。
口碑大概用一年多的时间，目前已经积累将近200万的在线的商店，每天大概有1500万人次左右的交易。
商家和消费者为什么选择这样一个平台呢？能带给我们什么样的体验。
我们知道线下的流量是存量，决策是在线上，是增量。那么如何增加存量的黏度，对存量客户进行分层的运营，怎么分层？就要有数据，数据从哪里来？我们可以通过支付即会员来积累。如何把增量拉到更多，通过在线店铺的优化帮助消费者做决策，通过营销让更多的消费者参与进来，通过效率帮助商家节省成本。
给大家举一个例子，我们经常在餐厅吃饭的时候，老板跟我们说，你看我这一共十桌，只坐满了八桌，那么你们有没有办法，帮我把另外两桌的客人从互联网上拿过来。
我就想告诉线下的老板是说，实际上你只要服务好今天到店的这八桌客人，让他们明天还来，后天还来，那么它的重要性其实远远超过了从网上再拉两桌客人来。因为你已经为你的这线下的这八桌流量支付了高昂的房租，这就是你获取线下流量所付出的成本。
那怎么样把这些线下的流量，通过一个数据的手段快速转化成属于你自己的数据资产，让你自己之后可以运营、可以触达，这才是最关键。互联网的价值，不是单纯的保留，那么我们线下商家本身自己就有既有的地面流量，我们口碑要做的事情就是帮助你，更好地运营这些流量，把原来你不可以识别的到店的消费客人，变成你可以识别、可以营销、可以触达的数据资产。
我们要做一家店，如何能够很好地把客户聚拢起来拿过来？怎么来打造自己的影响力？做生意和泡妹子是一样的，商家首先要把消费者拉过来，然后一次两次三次的消费，勾搭上之后，那么我们首先要建立链接，要电话，得知他有什么爱好，这个其实就是办会员最基本的一些数据。
要到电话之后，那么我们可能还想的是怎么样能够再约一次，那么这个就是复购，让他第二次再来。来了之后，我们希望他花的钱更多，这就是提高客单。那么，他如果来了一段时间之后突然不来了，那么我们就要挽回这个流失的会员，那怎么样把这个人哄回来？这个就是整套的链路。
我们认为，互联网+绝不等同于线上向线下导流。其实线下的商家本身就有自己的流量。花钱买流量，对于商家核对平台来讲都是不可持续的，互联网的价值应该在于数据加上连接。
在我们口碑的商家后台，我们有很多一键营销的工具，可以帮你进行这个会员数据的分析，帮你一键创设拉新的活动，消费送的活动，或者去挽回流失会员的活动。营销的这些东西都是非常简单的。
有了这个，大家可以通过支付积累的数据来开始经营好自己的生意，经营好自己的用户。
比如说，支付宝的这个会员，身上有至少23个标签哪，现在我们是已经免费开放给我们的商家来用了，比如说他的手机号码、生日、他是不是学生和白领、他到底住在什么地方？基于支付宝支付产生的这些会员数据，商家建立起来之后就可以对他的用户群进行画像。到底什么样的人喜欢我这个品牌，那么，我应该吸引什么类别的人到我的门店来。
通过经营好店铺的内容，通过更好的店铺的装修，就像淘宝的店铺一样，那么我们的线下商家就会获得他自己想要的流量，有了流量之后，接下来我们就要做基于数据的营销。
我来给大家举一个比较典型的案例吧。我们最先合作的大商户是肯德基。肯德基跟我们合作了大概一年的时间，而通过支付即会员很快地就积累了3500万会员。这就让他的竞争对手麦当劳感到了非常大的压力，因为麦当劳一开始就没有跟支付宝合作，他选择了微信。
平均30块钱可以买1000个粉丝，但是麦当劳当时差不多30块钱才积累1个粉丝，因为这个，麦当劳后来也结束了与微信的合作，与支付宝口碑进行了合作。但是呢，他已经落后于肯德基一年了，所以他刚刚上会员活动的时候，就希望跟我们玩些大的。
在2016年的六、七月份，我们一起做了1分钱汉堡的疯狂活动，要知道，如果我们用传统的方法对外宣布，麦当劳有一个1分钱汉堡的活动，我相信，麦当劳的两千家门店都会被挤爆。
这个活动我们当时是怎么设计的呢？我们通过之前在麦当劳门店的支付宝用户的消费记录，对他们进行了消费者行为画像，根据这个消费者行为画像，我们在整个支付宝的4.5亿的数据云上，做了一些圈人的动作。
就以麦当劳两千家门店为圆心，在周围一公里的范围之内去找到底有哪些有支付宝钱包这个消费标签，他的23个消费标签数据是和已经在麦当劳消费过的那群个消费者最相近，比如说白领、大学生啊之类。那么根据这个相近度，我们圈出了900万。
我们的设想是说通过两个星期的时间，在线上线下各个渠道，对这900万人进行营销触达，发这个一分钱的汉堡券给他们，不是说所有人都能领到，只有被我们圈中的这特定的900万人才有可能领到，我们当时的设计是想两个星期的时间去发出900万张券。
然后他根据我们过往的核销的经验，大概有30%的核销率，麦当劳准备了大概300万份汉堡这样一个食材，但是不到一个星期的时间我们发出去了600万张券，核销就已经到达将近300万张，所以这个活动就被紧急叫停了。这个效果是出乎意料的好，大家知道一个汉堡大概十块钱，但实际上它本身的成本并没有那么高。
总结算下来，麦当劳的CEO是非常的满意，并且认可说这个活动，应该是麦当劳进中国这么多年来，最便宜的一次大规模获得新客的活动。
因为这三百多万来领这一分钱汉堡的人，我们从各个渠道的信息去匹配，发现他们真的之前没有在麦当劳的消费记录当中出现过，所以应该是新客户来了，所以对于麦当劳来讲，他非常精准地多获得了将近300万的新客户。
我们有一类商户，生意非常好的，平常的话，轻易也是不愿意做折扣、优惠的这个活动，但是对于这样的商户来讲，他也有一个诉求，他希望不断地会有年轻的用户爱上它的品牌，未来能够一直来。
有两个典型的品牌，一个是海底捞，一个是必胜客。他们的生意是很好的，不希望随便给折扣，但他们都很希望能不能有什么方法多吸引一些学生来到我的门店。
今天的学生，他的消费水平是比较低的，如果你没有一些优惠和折扣，他可能就没有办法去尝试你的品牌。怎么识别到店的人是不是学生是我们的平台比较头疼的事。
口碑就基于我们大数据的能力，跟他们一起开发了学生优惠券这样的一个工具。因为我们会在支付宝后台的数据标签里面去圈选学生，只有学生才可以领得到，一般的人，你去领你也领不到。
领到了这个券的学生，他的这个支付核销的时候，他就可以享受一个学生的优惠和折扣。所以这个就是典型的基于支付宝数据功能，开发出来的营销工具，还可以设置他可以享受的时间，就可以精准地把学生的客流引导到一些闲时，比如3点到5点之间、晚上9点之后，在这些门店并不是那么繁忙的时段才可以使用，这就是我们支付宝口碑怎么样利用自己的数据，和身份识别的能力，帮助商家实现一些门店希望得到的营销手段。
再给大家一个生日营销的案例，目前我们正在开发一个叫做口碑码的万能码。贴了这个二维码的商家就可以玩一个生日营销的概念了。因为我们很多的店长，他都有这样的想法，我要是知道那桌的客人里面有人当天过生日，那我最好是给他一个惊喜，给他送个菜，这样的话对我的门店的感觉就很好，那么肯定有更多的人会因此回头到我的店里来。
但是怎么样去识别那个桌有没有人当天过生日？这会有一个技术难度。你总不能要求到店的客人，每个人都掏出身份证先给你看一眼。而如果我们贴了口碑码的门店，我们可以鼓励我们的用户到店直接用支付宝口碑的扫一扫来扫码点餐，那么在他们这桌人各自都扫了这个码之后，让他们分别点，然后进一个购物车，那么在这些年轻人扫码点餐的过程中，我们就会识别这些扫码的人有没有当天过生日的。
如果有的话我会把一个信息给到我们的店长，他如果装了口碑商家的APP,他有可能收到。有一位顾客今天正好过生日，那么这样一个适时的提醒了，就可以让我们店家的一些实时的生日营销活动成为可能。
去年双十二的时候呢，肯德基和口碑一起搞了一个生日桶，这个生日桶是非常优惠的，半价四十多就可以买到。
在双十二这样的一个消费高峰，店里都挤爆了在那么多人的情况下，如果来买生日桶的人，还不得不出示身份证去验证才能买，这个会造成很大的店内拥堵，但是在去年双十二的肯德基并没有出现让消费者掏身份证的情况，当天过生日的人才可以领到一张生日券，到店支付的时候是自动核销的，所以这个的话也是一个比较典型的生日营销的应用。
所有支付宝口碑4.5亿的实名认证的用户，他们的生日标签都是跟身份证号码上绑定的，我们并不会把他隐私的数据透露给商家，但是商家却可以通过数据标签，来进行这个生日的运营，这个就是我们之前说的大数据的精准营销。
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