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开门红冲业绩，无资源、无背景，如何成为“开户之王”？

券业新力量 · 公众号 · · 2021-01-30 15:52

正文

临近过年，行情挣扎，理财师都皱起了眉头；

线下开户骤减，线上开户流程沟通复杂；

毕竟绝大部分的业务基础，都要从开户说起，且开户又是每家券商的硬性指标要求。

一位经纪业务负责人跟券姐还说到了冲量手段，可能对很多行业人士来说并不陌生：

“

先开户，再销户，再开户，一些第三方导流公司就这样反复在撸券商的羊毛。

”

不少苦哈哈的一线也在后台留言吐槽：

“

一到季末年中考核，发现好不容易在银行蹲点、防守、抱大腿开来的户，全是空户！

”

或者跟随全民摆摊的热潮，继续发扬券商的优良传统。

而到了年末，又接到领导来自灵魂的拷问：

你这些僵尸户如何激活？

上述所有的苦难遭遇，券姐的朋友麦克，也曾是吐槽的一份子，“没有业绩、没有资源、试用期考核压力大…”也让他一度怀疑自己选择进券商这个决定的对错。

然而，就是这样一个当初险被淘汰的大男孩，却在一年内，在其营业部近200名理财师中， 月开户量保持排名第一 ！

没有资源！

没有背景！

没有经验！

没有找小广告！

月开户量保持排名第一！

相信绝大部分理财师的情况跟麦克差不多，然而麦克又是如何做到的呢？

常言道！天上不会掉馅饼，券姐必须提醒大家： 要学会正确面对渠道空户，任何渠道没有义务帮你开有效户，你只有通过自己的努力实现业绩。

当然了，这句话不是券姐说的，今天借用 渠道女王Helen姐 的金句送给大家，在券商、银行吭哧吭哧爬摸滚打了近二十年，她 多年的实战经验帮助了近万名理财师 。

一起来看看，Helen姐的开户秘诀吧！

首先同大家聊聊如何高效开发客户以及促成客户交易的。

1）高效开发客户的技巧

首先，就是你的仪表。谈判客户的时候，保持衣着整洁，最好是有自己的着装风格，给客户留下好印象；

其次，观念。开发客户不是乞求客户，记得我的一位券商领导说过：“客户正好需要，我恰巧专业”，正确的观念是促成客户的重要环节；

第三，专业的知识，这是一个必要条件，没有专业的知识很难取得客户的信任；

第四，让客户提问，解决客户所有问题；

最后，需要团队协作，开发客户也就是做销售，团队协作能营造舒适的氛围，利于成交。

2）如何激活客户

大型券商一般都有自己的OA系统，理财师都可以了解客户的基本信息。

记得当时公司很多老员工，名下客户1000多，行情好的时候高频交易，股灾来临，活跃的客户也就三五十个，导致佣金提成特别低，拿到手的工资少得可怜，于是，萌生退意，打算转行。1000多客户白白充公了。

但是，公司有一位理财师，也是营业部的神话，在A证券公司B营业部工作8年，不离不弃，只做理财师，公司领导好几次想提拔他做管理层，都被他拒绝。

2015年牛市峰值的时候，名下客户资产3个亿以上，2015年年薪100万以上。

曾经有私下请教过，总结下面几点：

• 心中有数

对OA系统里面的客户大数据化，可以借用一些CRM软件，客户标签化，合理分类，重点开发优质客户。

• 客户复盘

每一位客户至少在合理的时间段复盘两次，并做好相关备注。

• 解决客户的疑问

针对复盘备注资料，有针对性的解答客户的问题，直到客户满意。

• 行情宣导

股市行情、资讯，及时传达给客户。重要的行情最好电话沟通！记住，客户消费分三个层面：刚需消费、潜在消费以及发掘消费。电话传达能够激发客户潜在消费和发掘消费。

开户难的问题并不能完全代表理财师的能力，传统券商的业务模式、理财师们没有获取系统且先进的实操培训、加之互联网券商的夹击等等，让一个入职三五年的理财师在现阶段完成指标都难，更何况是一个新入职场的小白呢？

开门红冲业绩，无资源、无背景，如何成为“开户之王”？

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