（本文首发于2018-09-15，本文数据来自享物说PR稿以及增长黑盒抓取的享物说APP数据。数据仅供参考，并非准确数值。）
最近，Yolo@增长黑盒观察并研究了一些案例，发现有三个风口正受到资本的热捧：
小程序、二手/闲置物品交易、用户下沉市场。
而有一家公司，正同时站在这三个风口之上，上线5个月用户超过600万，靠一个小程序产品光速融资1.1亿美金 –
它就是“享物说”
。
今年6月份，我有幸参加了一场关于“小程序增长”的聚会 – 在接触过享物说的投资人和BD总监之后，我第一次了解了它：
一个闲置商品的C2C交易平台，完全不和法币挂钩，而是自己发行了一套“代币”。用户只要支付虚拟代币“小红花”和邮费，就可以购买其他人发布的二手商品
。而在平台上出售商品，卖家收到“小红花”，可以用小红花交换其它物品。用户可以发布“一口价”商品或者以“拍卖“的形式出价 – 二手商品的价值最终由供需关系决定，以代币作为数值的衡量。简单来说，可以把它看做是一个积分版的“闲鱼”。
通过拼团、领红包、裂变等“拼多多式”增长策略，配合
小程序这种适当的载体，享物说得以快速击穿下沉市场，高速拉新。据称，
其用户量已经在8月底突破了两千万，DAU达到200万以上，根据市面上公开的PR稿来看，享物说的增长速率是这样的。
尽管模式看上去新鲜，融资和公开数据也增长相当之快，但是我们并没有看到深入探讨享物说的研究调查报告。
那么，享物说的运营状况究竟如何？这种看似理想的积分模式是否能够做起来？
为了探明风口背后的真相，Yolo@增长黑盒与团队的小伙伴Rhino@增长黑盒从两个方向进行了调查：
1.找到了
“积分模式”的开创者Listia
，并研究它的发展轨迹。
2.抓取了
20W享物说/Listia挂单数据
，从用户分布、品类、价格、商业模式等角度分析对比两家平台的运营情况。
《原则》的作者瑞.达利欧曾经说过：“
历史总是在不断重复，而在历史上发生过的事件能够帮助你理解事物的运行法则。要想理解现在，你需要先理解过去。
”
我同样相信，按照中国互联网“微创新”的打法，大部分产品都能在国外找到原型。“虚拟积分+二手交易“这种产品一定在历史上存在过 –
我们只需要找到享物说对标的产品，并研究它的发展历史，就能帮助我们更好地理解这种商业模式。
果然，经过一番搜寻，我发现了Listia.com这个网站 – 它于2009年在美国诞生，是世界上首个用积分代替法币的闲置物品交易平台。
它不仅与享物说的模式高度相似，发展轨迹也有很高的重合度
：先是吸引了Y combinator、A16Z等硅谷顶级风投，吸纳了千万美元融资，随后借助facebook等社交渠道产生裂变效应，短短几年时间就做到了800万用户，年均增长率超过5倍！要知道，当时“增长黑客”的概念还没有被提出来，病毒营销并不流行，邀请好友送积分的玩法可是效率很高的。
不过，看似蒸蒸日上的Listia很快就遇到了瓶颈：
首先，根据国外著名媒体《连线》的报道，从前几年开始，listia为了实现盈利从而大幅削减了营销开支和用户补贴，导致用户增长停滞不前。
也就是说，Listia的商业闭环并未形成，用户量主要靠补贴支撑。
其次，Listia团队花了5年时间才认识到，如果积分不与法币挂钩，那么市场认知度就永远无法提升，用户增长接近停滞。
因此，Listia在2015年正式开放了积分与美元的兑换。
最后，通货膨胀的问题始终无法解决。
2009年10月，一张5美元亚马逊礼品卡的价格是300-600积分
2010年10月就涨到了1000积分
到2011年10月，这张礼品卡已经飙升到了2900积分，年通胀率达到200%
因为开启了美元兑换，通货膨胀加剧。2016年3月价格为$1 = 7850 credits
2018年8月价格为$1= 27,500 credits，年通货膨胀率127.16%。
九年的时间，积分贬值50倍，事实证明Listia的经济系统并不能正常运作
。那么，它是如何解决这个问题的？
曲凯老师曾在公众号“42章经”里这样评价享物说的模式：
这家公司完全不讲区块链的故事，却在做最像区块链的事情，这家公司在这样的时间节点，以这样的方式出现，可能是一种偶然中的必然，也可能这才是古典互联网世界给区块链世界的一个答案。
没错，Listia就是在区块链上找到了自己的“答案” – 发币、ICO、融资。
今年3月，Listia发了自己的区块链币“Ink Protocol”（XNK），取代积分用于交易支付，个人闲置物品能同时上线多个平台，一旦交易成功便自动记录停止其它平台交易，不再需要手动更新商品信息。
从数据来看，
XNK的市值一度高达1100万美金
– 9年时间拿到的融资额，这次只用了两个月。不过呢，大盘走势不好，XNK也难以幸免，现在它价格是原来的1/7，总市值只有250万美金。
从硅谷明星公司到区块链韭菜项目，Listia的发展显然不够理想。
那么，今天的享物说会不会重蹈覆辙呢？
为了解答这个问题，必须要研究享物说的真实运营状况。因此，我
们首先通过URL和APP等不同方式抓取了20W条商品数据（就是首页这些不断刷新的产品信息流），
采集时间在9月1日-9月3日。
作为参照，
我们同样抓取了Listia.com上4000种商品的数据。
1. 商品流通
我们在为期三日的数据抓取过程中，更换了账号共抓取了约20万条商品信息。
去重后，共有7000多件独立商品
，也就是信息流中的物品会循环出现。进一步分析发现，这三天
平均每天新增约1400种左右
。（数据量有限，仅供参考）
假设200万DAU这个数据是真实的，
那么供给方的比例仅占日活跃用户的万分之7。
在这个双边市场中，大多数人很可能只是看客或者羊毛党，需要进一步激活送物品的人。
根据媒体报道，相对于传统二手交易渠道，享物说的一大优势就是流通速度快，80%的闲置物品能够在一周内送出。为了验证这个说法，我们截取了9月1日前后6天的周期，
发现81%的商品确实下架了（最大的可能就是被送出了） – 对于“高效流通”这一点，享物说的确有能力做到。
不过，有媒体也宣称，享物说每天的交易量能够达到数千单到上万单。事实上，根据数据来看，
每天能够交易出的商品在300-500种左右
（每天总共有1400种商品发布出来，一周内消化），交易量怎么能超过这么多倍呢？
其实原因很简单：
每“种”商品可能有多“个”
。我们观察发现，一些商家的活动（后面会提到）往往会送出上千件同款商品，这也会被归类到交易量里。比如联合利华这次活动，短期内就送出了超过7000多件洗衣液。
2. 价值流动
从商品数据中，我们分析了赠送者的地理位置分布，并得到了一个很有意思的结果：
赠送者大多分布在东南沿海地区，向西部内陆递减。
（广东省是赠送商品最多的地区，其次是山东 – 这样看来，官方声称“山东日活第一”是可以理解的）
这意味着什么呢？我们不妨先来看看下面两幅地图：
GDP和互联网普及率的分布。
（左：中国省级行政区人均GDP分布图 右：中国互联网普及率）
显然，这三张地图的分布规律具有高度的一致性。也就是说，
赠送者（供给方）主要来自所谓的一二线市场。但是，享物说主打的送红包、拼团等增长策略，却更偏向于三四线市场的打法 – 这可能意味着，领取商品的主力用户（需求方）还是来自于“下沉市场”。
那么，我们猜测：
享物说运转的驱动力，是来自一二线/三四线用户之间对“价值认知”的天然落差
。一件二手连衣裙，对于上海的某个用户或许已经没有了价值，但对于其它乡镇的某个用户来说，却非常有价值。
一二线城市的用户被某猫、某东培养起了买买买的习惯，多年下来闲置物品一定不会少，再加上“极简生活”概念正在成为新流行，
他们有了处理闲置的需求。
但三四线及以后的小城市就不一样了，根据腾讯酷鹅研究院发布的《小城生活：深度解读三四线用户互联网生活》：
中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59%，同时三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。这批消费者正在面临消费升级的过程，且购物追求高性价比。
物品的赠送者主要集中在北上广及山东、江苏、浙江等这些经济较为发达的沿海地区。由于物质更丰富、空间越来越贵，闲置的物品扔了舍不得，存在手上又是负担，自然就有“赠送的需求”。
这就像水坝一样形成了“落差”，让闲置的物品具备一定的流动性，使物品从一二线城市流向其它地区。
“落差”存在的基础是国家各个地区存在财富和收入的差距。按照国际标准，是用基尼系数（GINI）来量化一个国家内居民收入差距 – 这个值处于0-1之间，越大证明收入差距越高。
根据数据中心CEIC的统计，从Listia创立的2009年起，美国的基尼系数一直在0.4左右徘徊，稍稍超过“警戒线”。而在享物说创立的2017年，中国的基尼系数高达0.47。
我们推测，正是由于这种“落差”的存在，享物说相对于Listia来说拥有更强、更持久的增长动力，也是它在中国市场的优势。
3. 品类分析
现在，我们已经明白了是谁在送东西。那么，
这些用户都在送什么样的东西？为什么明明有闲鱼、转转等可以卖钱的平台，他们却要白送？
于是，我们把7000多种商品进行了分词，并制作了词云，最后的结果简直是出人意料：一个闲置物品交易平台的物品名称，关键词比例最高的竟然是“
全新
”！
本以为闲置物品应该是二手居多，但没想到“全新”这个形容词竟然能够战胜商品词，成为全平台最火爆的词。
如果只有享物说一家闲置平台是这个结果的话，那应该是个特例，但是Listia词云分析的结果，竟然跟享物说相同！
brand new（全新）仅次于free shipping（免运费），是排名第二的关键词。
从这两个平台的关键词再次印证了我们的猜想，闲置物品的“赠送”需求非常旺盛。
其实这就像电商行业的“清库存”，只要你手上有积压货，那横竖都是亏，简直是手里的负资产，仓储成本入不敷出；而享物说和Listia解决的需求，则是个人的“清库存”。
那哪些物品最容易被赠送，在平台上最流行呢？
按一级-二级品类看：
-
母婴：玩具、娃娃
-
女装饰品：连衣裙、短袖、项链、上衣、手链
Top10的物品占了所有物品的13.51%，集中在手机数码、美妆、母婴、女装等四大品类。
按照多年淘宝购物经验来看，这些产品都有2个特点：
单价低、复购率高
。用户在普通电商平台上用低价轻易地购买这些物品，反正价钱也不贵，买回来不喜欢，送掉就好，把积分累积起来，还可以买平台上其它的物品。
在Listia似乎有不同的情况，排名最高的5个物品分别是：
这Top5的物品占了所有物品的4%，出现这种情况的原因可能有2个：
从两个平台热门商品中可以看出，享物说闲置物品大多是价值量较低的非标品，而Listia以数字化标品为主。
因为标品的二手价值更容易确定，买卖双方可以根据关键性能的折损定价，达成交易。在二手车垂直领域有优信、瓜子、毛豆；二手房垂直领域安居客、链家；3C产品的回收宝、爱回收；二手书多抓鱼、邻阅，这些针对标品类的垂直产品已经发展得相当成熟，产品也很多。
而在非标品领域，目前还是只有阿里的闲鱼、58的转转两个巨头（占据90%市场份额），再次印证了非标品市场的交易难度。
而享物说就是切中非标品闲置，让不好被定价的闲置物品跳过价值界定阶段，用积分交易起来。
4. 价格分析
那在闲置交换的平台上，物品的价格怎么算，它按什么定价？如果邀请人能得到赠送的小红花，那要邀请到多少人才能开始第一笔交换？要上传多少件物品才能成为这个平台的“中产阶级”？
我们计算了享物说7000件商品的平均“价格”。
看来，一笔交易平均需要
847朵小红花
，有了这么多小红花，就可以在享物说上迈出第一步。
而这只是平均值，那么拿一类具体的物品来看，就知道包里的小红花能干什么了。为此，
我们选了平台上的爆款级产品“手机壳”作为参照，计算了所有手机壳的平均“价格”。
