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雷蛇，玩家和资本的宠儿
2005年，陈民亮及Robert Krakoff，在圣地亚哥创立了Razer（雷蛇）。
雷蛇是全球顶级游戏设备品牌，销售包括游戏鼠标、游戏键盘、游戏笔记本等电竞游戏周边。
游戏鼠标的突出特点是，精确度、灵敏度比日常商用的鼠标要高，还加入了人体工程学设计，适合长时间玩游戏的电竞要求。
当然，其产品设计的独创性，也在全球范围内获得了高度评价。
例如，他经典的三头蛇Logo，炫酷狂拽，其“拥趸”对品牌的忠诚度不亚于苹果。
据美国科技博客VentureBeat的报道，除了苹果外，Razer是唯一一个让粉丝们，自发将品牌标志纹在身上，以证明对其品牌忠诚度的时尚科技品牌。[1]
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成立12年，就已经完成了D轮优先股投资。其中不乏大佬云集。
比如，2017年4月12日，Redmount Ventures认购了雷蛇10846股D系列优先股，对应持股比例为1.29%，作价2500万美元。
而这个Redmount Ventures，正是李嘉诚先生全资拥有的。
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此外，比亚迪也在D轮认购了867股，持股比例为0.1%，耗资199.8万美元。
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就连王思聪也是雷蛇的忠粉，他与著名电竞团队WE前成员出资成立了一个网吧，伐木累Club，特别设置了雷蛇竞技场。
不过，大佬的持股比例不算高，雷蛇的实际控制人还是创始人陈民亮。
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雷蛇，都卖些啥？
雷蛇是从卖游戏鼠标起家的，但现在他不仅仅只卖鼠标。
现在，他已经打造了全球最大一体化游戏生态系统，涵盖了
游戏硬件、软件和服务。
其中，
游戏硬件
主打高端市场，销售高精密度鼠标、全自订键盘、音效装置、鼠标垫、游戏主机控制器，以及电脑系统。
每款硬件都有着自己的明星畅销款，比如说，Razer DeathAdder炼狱蝰蛇系列（鼠标）， Razer BlackWidow黑寡婦蜘蛛系列（键盘）……
而雷蛇不仅仅光做硬件，他还为硬件创造了“跳动的心”。这颗跳动的心，就是雷蛇生态系统中的核心——
雷蛇软件平台
。
平台包含了三大块内容：物联网平台RazerSynapse雷云（用来云端存储，个性化设定）、Razer Chroma幻彩（用来自定义灯光）、Razer Cortex雷游（用来游戏购买）。
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看起来有点复杂，其实大家可以把雷云理解为icloud的云端存储功能，雷游则像appstore商店。
这样一来，原本没有生命的硬件，在软件“自定义设定”的通联作用下，变成了汇集玩家行为数据、游戏偏好的大数据库。
雷蛇，亦可以据此对玩家提出建议和推荐，用以改善用户体验，为日后的产品设计提供了用户反馈的途径。
说完了硬件、软件，雷蛇还打造了zGold虚拟
信用积分服务
。
其实，zGold就是虚拟币系统，用于在合作平台上购买游戏、换取道具。
zGold一般可以通过PayPal、信用卡或预付卡直接购买。（1个zGold=0.01美元）
说完了以上“硬件+软件+服务”三大点，雷蛇还围绕着自己的生态系统，不断推出新的产品和想法。
一是，推出原始
码
虚拟实境HDK平台（可供虚拟实境技术编程的开放平台）；
二是，收购了由Google的Android团队前成员创办的手机制造商Nextbit Systems，支持开发云端Robin智能手机……
看完以上这些，相信朋友们对雷蛇的认知，应该不仅仅停留在“酷炫灯闪的鼠标”层面了吧……
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分销为主的商业模式
雷蛇，拥有发达的全球分销网络，同时也通过线上零售商、实体门店销售。
其中，分销模式为最主要的销售方式。
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由于业务遍布全球，雷蛇在分销商管理上，有着自己的一套准则：他们在大多数国家，指定个别分销商为一个国家服务，防止分销商之间的竞争。
若一个国家有超过一名分销商，就会让不同的分销商销售不同的产品，尽力减少渠道冲突。
例如，截至2016年底，中国有两家分销商，一家分销鼠标等周边设备，另一家分销电脑系统产品。
不过，在2014年，雷蛇因各种商业原因，将中国地区的主要分销商Beijing Digital，更换为Eternal Asia。
前者曾是雷蛇2014年的最大客户，曾经贡献了2014年总收入的10.4%。
具体的合作终止原因不详，可能是自动终止，也可能是业绩表现不佳，但从这件事情上看出，雷蛇对分销商的管理丝毫不含糊。
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在零售渠道方面，主要与北美的亚马逊、沃尔玛；欧洲的Fnac、MediaMarkt及Saturn；中国的京东和天猫合作。
与零售商的协议，并没有标准的框架，一般会因零售商品的类别而异。
不过，我们注意到，相比分销渠道15%-28%的流失率，雷蛇在零售渠道的流失率较分销商要高出不少，流失率在35%-51%之间。
最后，在直销模式下，他们主要通过实体门店为玩家提供线下体验，以及官网商店www.razerstore.com销售。
目前直营门店主要在上海、台北、三藩市。
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连续两年净利亏损！
2014年-2016年，雷蛇实现收入分别达3.15亿、3.2亿及3.92亿美元。其中，鼠标、键盘为主的周边设备贡献最大。
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并且，雷蛇的销售市场集中在美洲，2016年，美洲地区收入达1.96亿美元，占营收50.1%。而同期，雷蛇在中国的销售额只排名第三。
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看完营收，我们再来看看他的毛利率有多少。
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我们可以看到， 2014-2016年，雷蛇的毛利为1.08亿、1亿、1.09亿美元，折算毛利率约为34.2%、31.3%、27.9%。
毛利率出现了连续下滑，雷蛇对此解释，是因为产品组合的调整。特别是2015年推行了毛利率较低的电脑系统的原因。
除此之外，朋友们再看看净利润的数值。近三年营收稳步增长，但2015-2016年净利润却出现了连续亏损，分别亏损了2035万美元、5961万美元。
净利润为什么出现亏损？我们从利润表的结构上可以看出：
销售及市场推广、研发，这两项占据了费用大头。
2015年-2016年，销售及市场推广开支，同比增长了近20%和70%；研发开支则分别同比增长了26%和75%。
这里顺带说一下，雷蛇在广告宣传方面的营销手段，比较值得借鉴。
他们擅长外部社交媒体的
病毒式营销
，以及玩家社群内部的
口碑式营销
。
在外部社交媒体方面，他们会与网络红人合作，比如YouTube上的牛人，PewDiePie、TomCassell等。
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（图片为
PewDiePie，来源网络
）
同时，他们还会直接邀请职业电竞选手代言，更具说服力。
比如韩国李相赫，连续三次获得《英雄联盟》全球总决赛冠军，号称电竞界的“乔丹”。
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（图片李相赫，来源网络）
更土豪的是，他们还会赞助各大游戏赛事，比如2016年的DreamHack公开赛；或是与美国消费电子展（CES）、柏林消费电子展（IFA）合作，与玩家互动并推广。
PS：
游戏市场是全球娱乐领域中，发展最快的行业。2016年，全球有21亿活跃玩家，近1011亿美元收益，超越了电影和音乐市场收益的总和。
游戏周边市场，也顺势发展。
2016年，全球游戏周边市场的收益规模为22亿美元，预计2017年开始保持9.9%的增速增长，2021年达36亿美元。
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其中，耳机的周边市场份额最高，占比49.9%，其次是鼠标（24.2%）、键盘（21%）。
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由于美洲地区的周边市场发展较快，市场份额最高，其次是欧洲，中国虽排名第三，但有较大的增长潜力。
这点从电竞行业的迅猛增长可以得到印证。
中国在2016年的电竞人数突破1.06亿，预计2021年达到2.18亿，增速翻了1.5倍以上。
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虽然雷蛇主要对美洲销售，但是他在中国的影响力很大，是国内排行第一的游戏周边设备品牌。
据披露，39.5%中国玩家会以雷蛇为首选，比其他品牌多出10%。其产品在中国的市场占有率也在20%左右。
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不过，在硬件设备方面，他仍然面临老牌鼠标巨头罗技（美股上市，市值63亿美元）的竞争；在电脑系统方面，还面临戴尔的Alienware、华硕、Micro-Star 等大佬的竞争。
对于雷蛇，对于电竞行业，大家有什么看法，欢迎下方留言讨论。
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本案写作参考材料如下，特此鸣谢：
[1]从新手到业界巨头： RAZER (雷蛇) 的激情成长路，艾文，2017-07-17
[2]雷蛇递交IPO申请 港股将迎首只纯电竞概念股，中国证券报，2017-07-14
