一部IT销售的血泪史 | 一幅招投标人物的群像图
作者 | 阁策老师
▌如何搞定郑建军，愁死许永炎
评分标准尘埃落定，许永炎却无法感到些许轻松，相反，他觉得真正的麻烦这个时候才刚刚开始。
既然打算和唯创一家一半，那如何跟郑建军说？约出来说还是在办公室里说？怎么个说法？度怎么把握？如果他不接受又如何应对？等等，一系列的问题。
首当其冲的是场合问题，谈这样的事情必须得在合适的场合，必须得有合适的谈话氛围，事情才容易被对方接受。
但现在太敏感了，以郑建军的正直，断然不会同意与潜在供应商相约在‘外面’谈事情。可要是在郑建军的办公室里谈呢，也显然是行不通的，毕竟这件事情多少有点上不了台面，而且和政府单位办公室的氛围也合不上。
其次是怎么谈的问题。以前也曾经发生过，由于项目金额比较大，甲方要么为了规避采购风险，要么是为了权衡各方利益，又要么是其他原因种种，总之是不想只采购一家的产品，于是就把一个项目拆成两个包，两个产品厂家各中标一个包。但这次的情况不一样，这次是两个厂商想联合起来把项目给分了，本来现在的竞争局面就只在三巨头之间展开，但老大和老二却联合起来了，这样的话，招标人的利益会极易受到损害。
这件事要跟为人正直、以组织利益为重的郑建军来谈，难度可想而知。
本来，如果时间允许，许永炎还可以慢慢公关，这种类型的客户虽然难搞，但放长线钓大鱼，对于许永炎而言还是不在话下的，可是偏偏这次时间又不够，还有7天就要开标了，许永炎就差把愁字写在脸上了。
正当许永炎愁眉不展之际，手机嘀的一声响，舒文斌发来短信，催促尽快约郑主任出来开个碰头会，把事情敲定下来。不用说，这一定是石亦冰着急了，所以找舒文斌来催了。
石亦冰的焦急是可以理解的，他对许永炎与郑建军之间到底什么关系并不十分清楚，所以，必须得通过这次碰头会来做一个判断，如果许永炎能够把郑建军约出来开碰头会，并且郑建军又点头默许两个厂家联合，那当然最好；而如果‘约不出来’，那就只有两种可能，一是故意不带唯创玩，简单说就是过河拆桥；二是真约不出来，那就说明关系没做到位，人没搞定。
石亦冰心里很清楚，许永炎过河拆桥的可能性不大，因为唯创还有价格这张底牌可以打，一旦许永炎不规矩，那么自己将通过低价来中标，毛利空间蒙受点损失，而单子不至于丢掉。但如果要是没搞定郑建军的话，那就要重新评估许永炎在这次合作中的价值了。
许永炎也明白石亦冰的如意算盘，且不说科林没有价格优势所以他不敢过河拆桥，即使是有价格优势，他也断然不会这么做，出来混口碑是第一位的，行业圈子这么小，从来都是好事不出门坏事行千里，所以这个时候，许永炎比石亦冰更着急。
他正盘算怎么回复舒文斌的短信呢！手机上又跳出了一条短信：“尊敬的许总，您好，一年一度的计算机网络与通信博览会即将在北京国际展览中心举办，现诚挚的邀请您莅临本次展会。”
许永炎突然一声尖叫：“我怎么把这会的事儿给忘了！真是天助我也！”
第二天早上，许永炎又一次来到郑建军的办公室，开门见山：“郑主任，早。这是计算机网络与通信博览会的邀请函。”
“放桌上吧，回头我看一下。”郑建军并不积极。
“郑主任，这样的会放在平常，我也就不来给您送邀请函了。但这次不一样，这次的招标采购任务对您而言意义重大，适当增加对厂商的全面了解，对于您成功实施项目将会非常有帮助，而且，这次所有的主流厂商都参展了，您可以公平公正公开的考察。”
说完，许永炎告辞离开。
许永炎的话言简意赅。本来，这类IT展会对于教育局信息办的工作人员并不新鲜。
可是对郑建军而言，他从来不会把IT类展会放入自己的工作日程，毕竟他平时只是管采购流程的，如果采购什么设备都要去参加那个行业的展会的话，那他的工作量估计得是现在的三倍还多。
但这次考虑到李德林缺位，领导又钦点他独撑大局，为了更好的完成任务，他觉得确实有必要多加学习，而通过一次展会来了解多个厂商倒是一个事半功倍的好办法，再加上前几次与科林公司打交道下来，发现许永炎也一直是站在他的立场来帮忙考虑问题的，因此，郑建军的内心开始倾斜了。
为了打消郑建军的防御心理。许永炎和石亦冰商量好，故意一反常态，不对着郑建军做任何接待工作，完全摆出一幅公事公办的姿态，只等着在展会上来个瓮中捉鳖。
其实在郑建军确定行程的那一刻，许永炎就赶紧去和石亦冰开了碰头会，并把郑建军赴京行动，说成是自己力邀的结果，让石亦冰深信，他已经搞定了郑建军，参观只是走走流程……
其实，许永炎只干了顺手推舟的事情，而一切竟然都打通了。
▌展会上的明战暗战
北京国际展览中心的一楼大展厅内，稠密的人群中，郑建军正悠闲的逛着，不一会儿，他逛到了科林公司的展台。
“郑主任，您好，我是赵毅。”赵毅一眼就认出了郑建军。
“你是？”郑建军似乎没有反映过来。
“上一次我们在江城教育局的技术交流会的时候见过的。”赵毅说道。
“噢。我知道了，你是那天科林的工程师呀，难怪看上去这么眼熟。”郑建军拍了拍自己的脑门。
这时，许永炎也从展台侧后方走了出来，跟郑建军打招呼：“郑主任，您好。不好意思，刚才接了个电话。”
“许总，你好呀，怎么你也来了？”郑建军问道。
“当然得来，郑主任要来，我怎么也要做好服务工作嘛！怎么样，郑主任，这次的展会，您还有收获吗？”
“当然有，当然有。”郑建军笑着举起了手中的资料袋。
“这样吧，郑主任，即然您都来了我们科林公司的展厅，那我就请赵毅把上次由于时间原因未能向您阐述的科林公司的一些特色技术，给您补上。”许永炎说道。
赵毅就开始给郑建军开始介绍科林的各种特色技术，并且展台现场还安装了一组模拟设备供用户体验，郑建军边听边体验科林的产品，过程中频频点头，看上去对科林的技术和产品都非常满意，赵毅的优势是能深入浅出，让不懂产品的郑建军听懂，这点，对售前很重要。
参观完科林的展台，郑建军接着又逛到了唯创的展台，同样感觉非常满意，而且还碰到了另一个‘熟人’——石亦冰。
其实，石亦冰由于之前和李德林走的比较近，和郑建军没有开展过真正的接触，这次的机会自然他不能错过，带着郑建军参观完唯创的展台后，石亦冰说道：“郑主任，咱们虽然接触不多，但您刚才也看到了，我们唯创的实力也是响当当的，而且我们唯创在江城的典型案例更多，并且几乎都是大项目，对您可是很有参考意义噢。”
“要我说啊，科林和唯创这两家算是各有秋千吧，例如：科林的智能天线和智能部署都是我们这个项目所需要的，同时，你们唯创的智能远程管理也是我们想用的功能。有的时候真是难啊，鱼与熊掌不可兼得啊。”郑建军感叹道。
“是啊，郑主任，政府采购项目都需要招投标嘛，则最终的结果也只会有一个中标人，只是不论谁中标，您都不得不舍弃一些好的产品和应用功能。”石亦冰说道。
“像这种情况啊，要是放在以前，我们装备办完全可以把项目拆分，一家一半。但现在招投标监审管的严，这个拆法放在现在那就违法喽。”郑建军又感叹道。
“看来是制度设计不够完美啊，呵呵。但是，如果制度允许的话，郑主任，你是否真的希望一家一半呢？”石亦冰附和道。
“希望归希望，可现实不允许啊。”郑建军说道。
石亦冰和郑建军聊着聊着，终于让郑建军率先提出了一家一半的想法。其实，这是他和许永炎来之前定下的方针：绝不能自己先提出一家一半，而要引导郑建军，让他有这个想法，最好能够说出来，那就可以顺水推舟了。
“郑主任，您这么一说啊，倒还真是激发了我的灵感，我突然间冒出个想法，不知道能不能行的通？”石亦冰说道。
“什么想法？”郑建军问道。
“既然制度不允许，那我们唯创和科林授权给同一个代理商，那个代理商两家的产品都选，100所学校，其中50所用唯创，50所用科林，这样操作，不就解决这个问题了吗？”石亦冰说道。
“这个想法是好的，我也想过，但也就是一念而过，基本行不通。”郑建军回复道。
“这样吧，郑主任，我把许永炎也叫过来，咱们三人一块研究一下，看看这事儿怎么个操作法。”说罢，石亦冰拿起手机。不一会儿，许永炎从人群中走了过来。
“郑主任，您还在逛呢？”许永炎一边向郑建军打招呼，一边冲石亦冰点了点头。
“兄弟，找你过来呢，是想商量个事儿，现在情况是这样。”石亦冰假装许永炎完全不知情，当着郑建军的面把刚才他和郑建军的一番沟通过程向许永炎复述了一遍。
“我觉得这个事情有问题。”许永炎并没有马上同意。
“什么问题，你说。”石亦冰说道。
“第一，我们两家是竞争对手，这个操作法我们以前还从来没有碰到过，这等于让我们主动放弃一半，我需要回公司向高层请示。第二，这个操作法会不会有法律法规方面的风险，据我所知，串通投标在政府采购里可是重罪，而且现在项目招投标审计越来越严，特别是政府采购项目，因为用的是纳税人的钱，再者这个项目前面已经一波三折，可能早已被审计人员给盯上，这一关怎么过？第三，目前的招投文件，已经几乎将竞争的范围缩小到三巨头之间，而现在，三巨头中的老大和老二联手了，那岂不是竞争不够充分了？”
许永炎佯装提出了三个问题，其实他是替郑建军问的，尤其是后两个问题。
其实，这几个问题也都是石亦冰和许永炎事先商量和设计好的。
不能郑建军一有想法，他们俩就立即答应，这很容易让人产生怀疑，即使不怀疑，这种做法也“吃相太难看”，所以，必须得唱一出完整的，做戏做全套嘛。
更何况，郑建军即使有想法，他也同样会有很多顾虑，这些顾虑不打消，他肯定不会点头同意的，而且，更麻烦的是，郑建军有顾虑但他很可能不愿意主动说出来。
于是，必须得有人帮他把顾虑说出来。
站在郑建军的角度，他最担心的也是竞争不充分，竞争不足将导致招标人没法获得最优性价比，进而招标人的利益受损。
“第一个问题是你公司内部的事务，我就不好瞎掺和了。不过，兄弟，咱们呢！‘场上是对手，场下是朋友’，所以站在朋友的立场，我给你一个建议：你自己拿主意就好了，没必要画蛇添足，向上汇报。”石亦冰说道。
许永炎不置可否。
“后面两个问题嘛，我认为是一回事，可能我前面的表述不够清晰，我的意思并不是咱们两家事先说好，串通起来把这个项目一家一半分掉，而是……”石亦冰说道。
“是什么？”许永炎问道。
“我的意思是，咱们可以应郑主任的要求，多给出一个竞争选项。这么说吧，之前是三大厂商分别授权不同的代理商去投标，是三个竞争者。而现在呢，是在原来的基础上，再增加一个竞争者，即科林和唯创共同授权给第四个代理商，它去投一家一半的方案，这样下来就是四个竞争者，整体而言，竞争更加充分了，而且流程也都是合法合规的，这根本谈不上串通嘛。当然，至于这第四个投标方案，最后能不能中标，那还得看专家评审的结果。”石亦冰说道。
其实这个做法是明显的画蛇添足，科林和唯创都各自授权一家代理商，全部投一家的产品，然后又同时授权第三家代理商，让它去投一家一半的方案。如果在小项目中，厂商的销售代表不介入项目，还有可能形成实质上的代理商之间的竞争，但这个大项目，厂商的人都盯着，所以，从一开始这个项目就属于厂商层面的竞争。在这种局面下，搞出所谓的第四个竞争者，属于典型的自己跟自己竞争，所谓的竞争更充分只是表面上的，只是给审计人员交差的。
石亦冰之所以这么说，其潜台词是：“郑主任，只要你点头同意一家一半，我们完全有能力做到‘竞争充分’，并且流程也合法合规，不会有法律风险。”这说穿了，其实是想试探郑建军。
郑建军静静的听着，并没有表态，他纵横项目招标采购领域上十年，看破石亦冰这点小伎俩自然不在话下，而且他也明白，只要一旦他点头同意，那么这个项目就变成科林和唯创联合起来跟三巨头的另一个厂商竞争了，如果私底下他们再做点小动作，可能就真的没有任何竞争了，那样的话，甲方将成为受害者。前几年网上被媒体所诟病的‘天价政府采购’就是这么产生的。
思考半晌后，郑建军说道：“其实问题的关键啊，还在于你们的态度。这个项目1500万是一年前做的预算，我也调查了过市场行情，按照目前的市场情况，总体造价至少已经下降20%左右。所以，只要你们在投标过程中，确实表现出诚意，那我想，评标专家也自然能够看的见。”
这话说的非常有艺术，既没有表态同意，也没有表态不同意，算是点到为止。不过，石亦冰和许永炎都是大咖级销售，马上就领会了其中的奥妙。
