还原二手车竞争格局 布局金融才是成败关键

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最近一组数据扯下了B2C电商系二手车平台的遮羞布。

上述中国汽车流通协会的统计，让人联想到最近某篇文章谈到的，某三家电商平台在二手车行业呈现三局鼎立之势。从数据上看，电商的市场占有率恐怕只能算是二手车交易的冰山一角，而且服务周期线下渠道也比线上B2C快一倍还多，电商平台的作用略显鸡肋。

不过行业近一年来也出现一个有趣的现象，不论是C2B、B2B、B2C还是C2C模式运营，电商平台都纷纷布局汽车金融。这是各家电商力挽狂澜的杀手锏吗？选择了瓜子和优信这两个高知名度的电商平台，新增了易鑫、美利这两个市场占有率比较靠前的汽车金融平台作为比对样本，以求能够透析互联网汽车金融的行业格局。

与车相关的公司为什么都干起了金融？

汽车交易中，随着“发动机+铁皮”的利润在不断摊薄，平台商如果只赚交易差价那3-4%的利润根本无法满足。而用户买到手的是个消耗品，这不是一锤子买卖，无论是主动或被动，都需要二次或是多次投入，二手车更甚。所以虽然各平台打法不同，但对于未来二手车行业增加赢利点的出路，大家意见是统一的：二手车金融和汽车后市场。

二手车电商平台，拼的是线上流量的深挖和变现，最好的支点就是金融。而金融公司以金融服务渗透到二手车买卖到各个环节，能够更好的增加汽车交易链条上的盈利点，产生多方共赢的局面。所以，电商平台与金融公司布局金融的出发点虽然不同，但其实也只是“为做交易推金融”和“以金融服务推动交易”的正逆向商业逻辑的区别，殊途同归。

另外从大环境看，2014年我国汽车金融市场规模超7000亿，金融渗透率仅20%。如果达到欧美成熟市场80%的金融渗透率，市场发展潜力巨大。同时对用户而言，日渐庞大的汽车消费会产生巨大的贷款需求，市场上低首付购车产品的增多，也支持着二手车相关产业的发展。

无论从平台自身战略布局，还是市场前景上，金融都是必争的一块价值洼地。

最近流行怎么做二手车生意？

梳理一下以上几家平台的背景和资源，瓜子背后是58赶集，优信背后主要有百度、易车、腾讯，易鑫背后是腾讯、京东、百度、易车，而美利背后的是京东。瓜子、优信都是自建的电商平台，易鑫金融的前身是易车旗下的汽车金融事业部，后来被独立了出来，美利金融是“根正苗红”的金融平台。

瓜子力主C2C模式，为了打出“没有中间商赚差价”这句slogan，广告投入不下上千万。除去二手车交易两端的所有中间环节，模式更像Beepi中国版。但最近让人唏嘘的是，瓜子悄悄把广告语换成了“车主多卖钱，买家少花钱”。虽然意思还是那个意思，但换个低调的说法，还是能看出瓜子得罪经销商还是吃了不少闷亏的。

优信坚持两条腿走路，做的是C2B2C，“优信拍”帮助二手车经销商完成收车和卖车的两个环节，“优信二手车”帮助C端用户购车。这种模式的好处是舆论上哪边都不得罪，但细思量它其实做的是从C兜里掏钱给B，从B的生意里给C端甜头，免不得顾此失彼，最后两端都不领情。

易鑫和美利出身金融，两家平台都以金融服务为抓手推动交易。与瓜子明显差异是，他们的谋略不在C端，而更关注在二手车交易链条上起关键作用的经销商。不难理解，二手车市场向来是“得车源者得天下”，而车源绝大部分牢牢掌握在经销商手中。

易鑫和美利不必像瓜子一样事事亲力亲为，只要能持续为经销商造血，就能让二手车金融回归交易场景。而回归到场景中，二手车的交易与金融就可以实现无缝对接。

何种路径为经销商持续造血？

抛开每一家都在做的分期贷款业务促进经销商达成交易的基础服务，个人觉得对经销商的造血还分成三个层次：第一层是帮助促成经销商交易，第二个层次是帮助经销商解决交易上的困难，第三个层次是通过塑造金融生态，让经销商赚钱。

优信率先完成了第一个层次，他们在全国建立评估师团队为经销商车辆做检测，把经销商车源同步到互联网上，消费者看到车源信息，再到线下实地看车，在线下决策是否购买。这样一来，经销商就不用在门店干等，获得了O2O带来的流量。

易鑫金融曾承诺要拿出100个亿资金来做库存融资，这对于经销商来说算是不小的“福音”。数据显示，2017年2月份中国汽车经销商库存预警指数为66.6%，从2015年开始，只有为数不多的几次掉到50%荣枯线以下，不论是新车还是二手车，经销商库存压力都非常大。

汽车买卖是一个资金密集型行业，高库存是经销商资金链断裂的“万恶之源”，大量的资金要融资维持进行正常的经营，这方面问题也亟待解决。因此，如果易鑫按照承诺兑现的话，则实现了第二个层次。

对比其他几家，美利在二手车领域的布局相对复杂和系统，没有“BAT爸爸”巨大的流量导入，就得深扎线下寻找自己的定位。2014年平台创立初期，他们先是以SP合作的模式，第一时间在全国把汽车分期业务铺开，到现在美利的合作门店就已经达到了4000多家，帮助经销商成交了10万单。从2015年起，美利开始在全国自建门店，增加了“直销”的打法，省去了一道SP的环节，平台能更垂直的服务经销商和消费者。

对于美利来说，不论是通过SP，还是经销商直接带着客户上门，单子都是平台的。因此，他们唯一需要操心的就是怎么和SP、经销商通过各种“姿势”产生强联系，让这些手握行业资源的经销商把更多更优质的用户推荐给自己。

经销商更在意是否能通过平台随时买到车、随时卖掉车。于是美利建立Saas系统、建立车源库、提供库存融资，为C端提供车辆评估、检测、质保、保险等汽车后市场服务，逐个击破交易链条上的各个难点，形成一整套标准化、体系化的运营模式。美利金融的蓝图是，吸引优质经销商加盟，在行业内树立像台湾SUM联盟一样的统一品牌，然后将其打造成二手车行业的“肯德基、麦当劳”。

重塑产业生态，赋能B端与经销商合作共赢，这是我上面提到的造血经销商的第三个层次。能不能如愿景这么美好，还要看美利后期的发展，但就目前来看大方向是没错的。

如何与众多平台拉开差距？

金融对于二手车平台的价值显露无遗，各家纷纷针对C端、B端布局产品。快速筑建风控和资金壁垒，俨然成为与其他平台迅速拉开差距的必杀技。

瓜子、优信、易鑫一出生就含着“数据”的金汤匙。腾讯、百度、58的数据“大而广”，但应用于金融行业，瓜子、优信、易鑫还需要注意大数据的深度以及模型的建立，否则再多的数据也会停留在孤岛层面。

而“先天不足”的美利金融只能通过接入多方数据源补足这一缺失。不过美利也有值得标榜的数据源，美利的消费金融业务，累积了大量的用户征信数据、行为数据，可以反哺车金融业务，与其他平台形成明显的数据区隔。

资金渠道上看，瓜子、优信、易鑫也不同程度倚赖股东方，美利则逐渐以银行、机构、京东战略投资等更低成本的资金，取代了刚创业时期向互联网金融平台投资人募集的方式。随着资金成本降低、风险成本可控，美利也在成立2年后实现了盈利。

笔者随即尝试搜集业内提供汽车分期服务的主要平台的交易单量，想从中参详出这几家平台的市场占有率。但很遗憾，瓜子、优信等电商平台虽然经常公布不少优势数据，对具体业绩规模却没有明确的信息披露。

以下是对部分融资租赁公司、汽车金融公司、银行的二手车交易单量的梳理和排名，仅供参考。

（排名以二手车交易量为顺序，如无二手车数据以总量排名）

诚然，以上仅仅是2016年一年的数据。它虽然说明了一些问题，但不代表全部，更不代表未来。

互联网创新的赛道上，没有哪家平台是完美的，也没有一种模式一劳永逸。电商平台牢牢掌握流量优势，创业汽车金融平台也能凭借对行业的敏锐洞察力、对金融的专业性突出重围。中国的汽车市场很大，金融的可能性也很多，未来二手车金融行业是否能像BAT一样真正形成寡头局面？路漫漫其修远，各家平台仍需求索。

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