还原二手车竞争格局 布局金融才是成败关键

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最近一组数据扯下了 B2C电商系二手车平台的遮羞布。

上述 中国 汽车流通协会的统计， 让人 联想到最近某篇文章谈到的， 某三家电商平台 在二手车行业呈现 三局鼎立 之势。 从数据 上看，电商的市场占有率 恐怕 只能算是 二手车 交易的冰山一角，而且服务 周期 线下 渠道 也比线上 B2C 快 一倍还多， 电商平台 的作用略显鸡肋。

不过 行业 近一年 来 也出现 一个有趣的 现象 ，不论是 C2B、B2B、B2C还是C2C模式运营， 电商平台 都纷纷布局汽车金融。这是各家电商力挽狂澜的杀手锏吗？选择了瓜子和 优信 这两个高知名度的 电商 平台， 新增了 易鑫、 美利 这两个 市场 占有率比较靠前的汽车 金融 平台 作为 比对样本，以求 能够 透析互联网汽车金融的行业格局。

与车相关的公司为什么都干起了金融？

汽车 交易中， 随着 “发动机+铁皮”的利润在不断摊薄， 平台 商如果 只赚交易差价那 3-4% 的 利润 根本无法满足 。 而用户 买 到手的是 个 消耗品 ， 这不是 一锤子买卖， 无论 是主动或被动， 都需要 二次或是多次投入， 二手车 更甚。 所以虽然各平台打法不同，但对于未来二手车行业 增加赢利点 的 出路 ，大家意见是统一的：二手车金融和汽车后市场。

二手车电商平台，拼的是线上流量的深挖和变现，最好的支点就是金融 。而金融公司以金融服务渗透到二手车买卖到各个环节，能够更好的增加汽车交易链条上的盈利点，产生多方共赢的局面。所以，电商平台与金融公司布局金融的出发点虽然不同，但其实也只是 “ 为做 交易推金融 ”和“以金融 服务推动 交易 ”的 正逆向商业逻辑的区别，殊途同归 。

另外 从 大环境看， 2014 年 我国汽车金融市场规模超 7000 亿 ， 金融 渗透率 仅 20%。 如果 达到欧美成熟市场 80% 的 金融渗透率， 市场 发展潜力巨大。 同时 对用户而言， 日渐庞大 的汽车消费 会 产生巨大的贷款需求，市场上 低首付 购车产品的增多，也 支持着二手车相关产业的发展。

无论从平台自身战略布局， 还是 市场前景 上 ， 金融 都是必争的一块 价值洼地 。

最近流行怎么做二手车生意？

梳理 一下以上几家 平台的背景和资源，瓜子 背后 是 58 赶集 ， 优信 背后主要 有 百度、 易车 、 腾讯 ，易鑫背后是腾讯、 京东 、百度、 易车 ，而 美利背 后的是京东。瓜子、 优信 都是自建 的 电商平台，易鑫 金融 的前身是易车旗下的汽车金融事业部，后来被独立了出来，美利金融是 “根正苗红”的金融平台。

瓜子力主 C2C 模式 ， 为了打出 “没有中间商赚差价”这句 slogan ， 广告 投入不下上千万。除去二手车交易两端的所有中间环节，模式更像 Beepi中国版。但最近 让人 唏嘘 的 是， 瓜子 悄悄把广告语换 成了 “车主多卖钱，买家少花钱”。 虽然 意思还是那个意思， 但换个 低调的说法， 还是能看出 瓜子得罪经销商还是吃了不少闷亏的。

优信坚持两条腿走路，做的是 C2B2C，“优信拍”帮助二手车经销商完成收车和卖车的两个环节，“优信二手车”帮助C 端 用户购车。这种模式 的 好处是舆论上哪边都不得罪， 但 细思量它其实做的是 从 C 兜里 掏钱给 B，从B 的 生意 里 给 C 端 甜头，免不得顾此失彼，最后 两端 都不领情。

易鑫和美利出身 金融 ， 两家平台 都 以 金融服务为 抓手 推动交易。 与 瓜子明显差异是， 他们 的谋略不 在 C 端 ， 而 更关注在二手车交易链条上 起 关键作用 的 经销商。不难理解，二手车市场向来是 “得车源者得天下”，而 车源绝大部分 牢牢掌握在经销商手中。

易鑫 和美利不必 像 瓜子一样事事亲力亲为， 只要能持续 为 经销商造血， 就能让 二手车金融回归交易场景。而回归到场景中，二手车的交易与金融就可以实现无缝对接。

何种路径为 经销商持续造血？

抛开每一家都在做的 分期 贷款业务 促进 经销商达成交易的基础服务，个人觉得 对经销商的造血还分 成 三个层次：第一层是帮助促成经销商交易， 第二 个层次是 帮助 经销商解决交易 上 的困难， 第三个 层次 是 通过塑造 金融 生态，让经销商赚钱。

优信率先完成了第一个层次， 他们在全国建立 评估师团队 为 经销商车辆做检测， 把 经销商车源 同步 到互联网上， 消费者 看到车源信息， 再到 线下 实地看车 ， 在 线下 决策 是否购买。这样一来， 经销商 就不用在门店干等， 获得 了 O2O 带来 的流量。

易鑫金融 曾 承诺 要 拿出 100 个 亿资金来做库存融资， 这 对于经销商来说算是不小的 “福音”。 数据显示， 2017年2月份中国汽车经销商库存预警指数为66.6%， 从 2015 年 开始， 只有 为数不多的几次掉到 50%荣枯线以下， 不论是 新车还是二手车， 经销商库存压力 都 非常 大。

汽车买卖 是一个资金密集型行业，高库存是经销商资金链断裂的 “万恶之源”，大量的资金要融资维持进行正常的经营，这方面问题也亟待解决。因此， 如果 易鑫 按照 承诺兑现的话， 则 实现了第二个层次。

对比其他 几家， 美利在 二手车领域的布局相对复杂和系统， 没有 “BAT 爸爸 ” 巨大 的流量 导入 ， 就 得 深扎 线下寻找自己的定位。 2014年平台 创立初期，他们先是以 SP 合作 的模式， 第一 时间在全国 把汽车 分期业务铺开，到现在美利的合作门店就已经达到了 4000 多家 ，帮助经销商 成交 了 10 万单 。从 2015 年 起，美利开始 在 全国自建门店， 增加 了 “直销”的打法， 省去 了一道 SP 的环节 ， 平台 能更 垂直 的服务 经销商 和 消费 者。

对于美利来说，不论是通过 S P ，还是经销商直接带着客户上门，单子都是平台的。 因此，他们 唯一需要操心的就是怎么和 SP、经销商通过各种“姿势”产生强联系， 让这些手握行业资源的经销商把更多更优质的用户推荐给自己。

经销商 更在意是否能通过平台随时买到车、随时卖掉车 。 于是 美利 建立 Saas 系统、 建立 车源库、提供 库存融资 ， 为 C 端 提供 车辆 评估、 检测 、 质保 、 保险 等汽车后市场服务，逐个 击破 交易链条上的各个难点， 形成一整套 标准化、 体系化 的运营模式。美利金融的蓝图是， 吸引优质 经销商加盟， 在 行业内树立像台湾 SUM 联盟 一样的统一品牌， 然后 将其打造成二手车行业的 “肯德基、 麦当劳 ”。

重塑 产业生态， 赋能 B 端与 经销商合作共赢，这 是我 上面提到的造血经销商 的 第三个层次。能不能如 愿景 这么美好， 还要看 美利后期的发展，但 就目前 来看大方向是没错的。

如何与众多平台拉开差距？

金融对于 二手车平台 的价值显露无遗， 各家 纷纷 针对 C 端 、 B 端 布局 产品 。 快速 筑建风控和资金壁垒，俨然成为与其他平台迅速拉开差距的必杀技。

瓜子 、优信、 易鑫 一出生就含着 “数据”的金汤匙。 腾讯 、 百度 、 58 的 数据 “大而广”，但应用于金融行业，瓜子、 优信 、 易鑫还需要 注意大数据的深度 以及模型的建立 ，否则再多的数据 也会 停留在孤岛层面。

而 “ 先天不足 ” 的美利 金融 只能通过接入多方数据源补足这一 缺失 。 不过 美利也有 值得 标榜的 数据 源，美利的消费金融业务， 累积 了大量的用户 征信 数据、 行为 数据， 可以 反哺车金融业务， 与其他 平台形成明显的数据区隔。

资金 渠道 上 看 ，瓜子、 优信 、 易鑫 也不同程度倚赖股东方， 美利则 逐渐以银行、 机构 、 京东 战略投资等更低成本的资金， 取代 了刚创业时期向 互联网 金融平台投资人 募集 的方式。 随着 资金成本 降 低、 风险 成本可控， 美利 也 在 成立 2 年后实现 了盈利。

笔者 随即尝试搜集业 内提供汽车 分期 服务 的主要平台的交易 单量 ，想从中 参详 出 这几家 平台的市场占有率。 但很遗憾 ，瓜子、优信等电商平台虽然经常 公布 不少 优势 数据， 对具体 业绩规模却没有明确的信息披露。

以下是对部分融资租赁公司、汽车金融 公司 、银行 的 二手车交易单量的梳理和排名， 仅供 参考。