从头部MCN机构与主播的角度，看直播电商的下半场

今年直播电商行业风起云涌。

有主播因商品涉假赔偿千万；

有中小商家因直播带货起死回生；

有人说主播、机构数据造假、刷流量；

有商家给机构几十万的坑位费，成交量却只有几单，意难平；

有主播一夜间创造几十亿GMV的神话，主播和商家赚得盆满钵满；

……………

以上种种，都是直播电商行业的百态。在 派代直播电商峰会 来临之际，我们采访到峰会受邀嘉宾，来聊聊这百态之下的直播电商行业，从他们的角度，体验这一年里直播电商行业的变化，窥探直播电商行业的未来。

铁打的品牌，流水的主播，

品牌自播将是直播电商的未来

直播电商行业从兴起逐渐走向成熟，MCN机构也在不断的调整战略，身为顶级MCN机构的CEO，郑俊超老师基于目前行业存在的问题、数据以及政策，解读未来直播电商的趋势，让我们窥探出其中一二。

派代网 ： 今年被众多直播业界人士称为直播电商元年，抖音电商前11个月GMV增长超10倍，可见一斑。作为淘系MCN中top级的公司，构美是如何布局直播电商领域的？

郑老师： 构美从MCN业务作为切入点，早期入局电商直播领域，在成为TOP级机构后， 我们开始摘掉“MCN”的帽子，因为我们看到了MCN发展的天花板以及达人直播的诸多问题，如今构美已完成从MCN阶段向品牌服务商角色的迭代。

派代网： 相较于找主播投放或代播，小仙炖等越来越多品牌商更注重自播投入了，请问他们是出于什么考虑？会是一种趋势吗？

郑老师： 首先在 直播可以划分为两类：达人直播和商家直播，找主播投放属于达人直播范畴，品牌代播和品牌直播都属于商家直播范畴。 由于品牌方自身对直播的经验不足，没有掌握各大平台的直播方法论，如果自行组建团队的话，一是要加大人力投入，二是要花费更大的时间成本去摸索，所以品牌更愿意将商家直播的板块交给专业的服务商，也就有了商家直播代运营服务。所以说 商家直播将是一种趋势。 我们构美也在服务类似小仙炖这类新消费品牌，通过直播代运营服务，将该品牌做到了相应类目的TOP级别。

派代网： 直播带货的下半场，风口在品牌自播吗？

郑老师： 从各大平台来看， 2019年淘宝直播2000多亿的GMV中，商家自播贡献了近70%的份额， 抖音平台基于巨量投放可以获得很高的ROI，也同样适合商家直播。目前构美在淘系大服饰领域是TOP1的服务商。 我们认为未来商家直播会成为几大平台的常态。

从品牌角度看，流水的主播，铁打的品牌，品牌自播将会成为品牌数字化转型的切入口。

派代网： 最近国家与平台对于直播带货的监管，您有什么样的看法？

郑老师： 国家与平台对于直播带货的监管源于达人直播的缺点，由于达人直播无法控货，所以直播翻车事件频出。这从侧面应证了，未来品牌自播是一种趋势。

直播带货我是认真的

选品确定前必去原产地审核

直播带货行业的“造富神话”从未停息，吸引了一批又一批的年轻人，他们之中成为头部主播的寥寥无几。 而盛太脱颖而出，成为其中的佼佼者，以他从事直播带货行业的三年的视角中，我们看到主播行业的缩影，以及盛太本人对行业未来的期许。

派代网： 什么契机促使您选择主播这个职业的？

盛太： 作为一名95后，中专毕业后做过普通销售，也曾在沈阳开过进口零食店，但效益却并不理想，一时间我也曾陷入过迷茫，不断考虑未来应该何去何从；就在开店的这一段时间内，店铺旁边有一家韩国服装店，生意很火爆，让我也萌生了试试看的想法；那年恰是2016年，直播电商正值风口之时，我开始了韩国东大门女装的直播代购。

派代网： 在您3年的直播经历中，令您印象最深刻的一场直播是什么？您有怎样的收获？可以具体说说吗？

盛太： 印象最深刻的一场直播是今年年初2月的一场直播。

粉丝因新型冠状病毒疫情，在家里惶惶不可终日，我通过直播的方式安抚了粉丝的情绪，让粉丝觉得安心很多，通过互动的方式缓解了粉丝们多日来的压抑情绪。并且也尽了自己的微薄之力，在疫情还没有全球蔓延的时候，动用一切可用资源人脉，调集到了一些N95口罩的库存，每个口罩我自行补贴8块钱销售给有需要的粉丝。 通过直播跟粉丝沟通，了解到粉丝的需求并且帮助到他们的日常生活，拉近了我和粉丝之间的距离，像朋友一样的方式相处。

派代网： 作为一名95后，您取得如此耀眼的成绩，是什么原因推动您一直努力向前？

盛太： 主要是我自己对这个行业很感兴趣， 每天都有给自己设定目标，人气达不到不下播，销售额达不到不下播，也是目标的设定让我已经养成了习惯，久而久之把自己喜欢的事发展成自己的事业，不断努力。 当然也离不开粉丝姐姐们对我的支持，让我坚定的在这个行业上努力向前的发展。

派代网： 在您看来，作为一名优秀的主播需要具备哪些条件？

盛太： 努力、勤劳、肯吃苦、而且还要有好的心态

派代网： 在一场直播中，主播如何打动消费者，提高成交额？

盛太： 我认为首先应该通过专业的、吸引性强的语言来展示商品的优势，与消费者互动沟通来活跃直播间的氛围，其次是要拉近与消费者之间的关系， 让消费者感受不到我是在销售，而是在跟她们分享好用的物品，无形销售更能让消费者接受，从而构建信任的关系，做一个真正推荐好物的主播， 除此之外，我也会与品牌方争取到最大的活动力度给到我的粉丝，限时限量的销售方式也能为促为消费者的购物行为增添一份力量。

派代网： 对比国内，韩国的直播环境是怎样的情况？请具体谈谈？

盛太： 在16年国内直播刚刚兴起的时候，在韩国东大门的各档口是不允许拍摄的，那时候只能偷偷的播；但今天，东大门的店主不但不会拒绝买手直播，还非常喜欢这种创新的合作模式。有新款到货，店家还会主动邀请，至于 韩国本土的直播环境，现在还处于起步阶段， 相较于国内而言，他们的直播购物是非常笨拙且脱节的，支付平台、电商平台以及直播平台之间还没有完全打通。

派代网： 随着直播带货的火爆，“直播翻车事故”屡有发生，您怎么看待这种现象？作为主播可以做些什么避免类似情况的发生？

盛太： 直播带货能火起来的最关键的点其实就是观众或者粉丝们的信任了，而作为主播最不能辜负的就是这份信任了，直播电商也不该是一锤子买卖； 至于如何避免，这就需要在选品的时候非常谨慎了，像我一般在合作之前都会去品牌的原产地看看他们生产加工的过程，有时候也会给粉丝们直播或者拍视频，让大家放心；也要有专业的团队去把控，在 谦寻 就会有专业的选品团队和法务来帮助。

派代网： 网上很多关于“直播带货是昙花一现”的观点，您怎么看待直播带货的生命力？

盛太： 其实直播带货的出现，本质上就是源自于科技的发展，最初淘宝出现的时候，让大家能够跨越万里不用见面的购物了；而直播带货的出现，让大家不用看着图文去想象产品的样式了，而是有了主播来直观的给大家呈现商品的优势，看着更加方便了，说明大家对购物的需求是不断升级的；但只要购物的需求不消失，那么直播带货就不会消失；只是可能会出现新形势，比如现在5G的出现， 或许未来的VR/AR带货方式能出现也不一定，所以直播带货的生命力是毋庸置疑的，只是展现形式可能变化而已。

派代网： 对于当前直播行业的现状及其未来发展趋势，您有什么看法？

盛太： 其实相较于几年前直播行业刚刚兴起的时候，如今的直播行业已经相对非常完善了，发展的非常快。但也正是因为发展的速度很快，导致市场现状层次不齐；至于未来的发展，我个人觉得， 以优质的产品与价格维系自身口碑和粉丝之间的社交关系，形成用户沉淀是王道， 只有这样才能形成长期稳定的可持续发展。尤其是在未来5G的时代下，可能商品的展现更加透明化，产品的质量与价格更要严格把关。

派代网： 您对自己的直播生涯（或是店铺发展）有着怎样的规划和期许？

盛太： 第一是要提升粉丝，现在两个店的粉丝大概加起来有87万，希望明年的粉丝能够达到150万，毕竟粉丝量的提高也能让我们底气更足，去为直播间的粉丝谈下更优质的产品和更好的价格；第二是挖掘更多中小品牌，和他们深度合作、帮助互相成长，这样不断的循环，店铺就会更好的发展。

结语

无论是MCN机构运营结构的调整，还是主播主观上更加严格的选品，都在推动直播电商行业往更健康、更合理的赛道上发展。我们相信在潮水退去后，依然会有一批生命力强劲的主播和MCN继续成长。