沟通能力和谈判技巧，怎么培养？

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在利贸咨询的 价值流失漏斗5V模型 里面，商业性决定了我们传输的价值够不够足够大，当然了， 专业和职业是基础 。

在利贸咨询的词典里面， 商业指的是沟通能力和谈判技巧 ，而这一部分几乎是所有业务人员最弱的环节。

而谈判能力的培养几乎也是能力板块里面最难的部分，我们能输出的只有 谈判的模式，思路，模型， 需要业务人员大量的模拟训练，甚至实战才能慢慢找到自己的套路。

利贸咨询把谈判部分归纳为了几个有效的模型，这些模型的解读如果通过文字模式进行，将会消耗大量的篇幅，我尽量讲清楚，如果大家真的想深入学习，可以报名我们课程。

第一个模型是SAOS模型 ：

这个模型是谈判里面的全面模型，谈判无非包括 表达，提问和观察 三个部分。

下面包括很多分模型，分别为表达里面的 VBEF模型 ，提问的 PSPA模型 ，观察的 REMA模型 。

提问PSPA模型

之所以第一个讲解PSPA，是因为在谈判里面提问永远比表达重要，而且最关键的是大家经常忘记问。

第一个P是指 prepare ，预设问题，也就是说，每个公司都应该根据产品特性来设置一些常规问题，而这些问题一定要与最后的成交有关，也就是，我们要成交必须获知客户哪些细节；

而这些问题提问的规则是合并同类型，也就是客户问什么，我们回答，然后我们问什么；或者如果客户属于沉默型的，我们会选择主动表达，但是表达每一个话题之后都要随着提问客户相关的问题；这个S可以是 similar 或者是 same ；

当然，不是我们提问，客户就会回答，所以要有第二个P，press，追问法则。但是追问要讲究方法技巧，并不是客户不回答，就一直追着不放，而是，先进入另一个话题，等另外一个话题聊完了，再将话题拖回来。

当然了，并不是只提问预设话题，当客户提到了某些话题，并没有在我们的问题列表里，本着合并同类型的法则，也是要尝试提问，这些问题或许会对我们后期的成交有着重要作用。

（因为类似的话题已经讲过，不再多写，可以在博客搜索关键词，或许相关文章。）

表达VBEF模型

说VBEF可能大家并不清楚，但是如果提到这样两个话题，大家可能就会明白：

要让我们的表达与客户的利益相关

议论文谈判法

没错，VBEF模型就是从这两个文章里总结出来。

无论表达什么，价值优先，这是现在的生存法则。

当然，我们认为的价值未必是对客户的价值，只要让客户获得实惠才会有 真正的价值 ，但是有没有价值我们说了客户未必会信，所以，每一次表达都要有证据。

观察REMA模型

这个模型主要是在面对面谈判的时候使用，在谈判的过程中不断的观察对方的 表情，动作， 来判断是否对我们讲的话题感兴趣，是否对我们的回答满意，同时，如果对方有多名谈判者还要去判断其关系。

网上沟通，我们可能什么都看不到，但是还是有办法进行判断，这个时候使用的是，邮件观察EO模型：

虽然叫邮件观察，同样适应于即时沟通，客户的表达往往会进行修饰，或者演示，但是上面这些因素却永远掩饰不了，我们要不断的判断客户还是否属于对我们高热清，我们对于客户是否还有高粘性。

出现反常要立刻采取合适的措施。

提问，表达，观察之间的关系如下：

有个需要说明的地方，深入表达指的是讲故事，这些素材需要提前准备。