大家好！我是小龙，是一名90后，目前在成都从事金融销售工作。很高兴也十分荣幸今晚能够有机会跟大家做分享，我认为
能够来分享肯定有一定故事，讲的不好的地方，还请大家多多包含！
一、我的过往经历
我是小龙，出生于四川绵阳，目前在成都工作。
大学毕业之后，我一直从事金融销售工作，先后换过3家公司工作，工作方式都是电销的方式。
可是我不管怎么更换工作，结果都是一样：业绩极其忧愁，工资惨不忍睹。
2016
年，我进入现在所在的这公司，做私募基金的销售工作。刚开始的那段时间，每天上班8个小时，我一下班就找朋友一起打游戏，出去吃饭喝酒，到周末就是通宵达旦的在游戏中度过！
用我当时主管的话叫：上班的时候就残血了，一到下班时间就满血复活。我刚开始生活过的也算是悠然自得，不过业绩实在羞涩。
公司后来开启了末尾淘汰，业绩以及表现最差的将会被劝退处理。这个重磅消息发布之后，我开始重视起工作来，每天上班期间就不停的打电话。那时候同事每天打100个电话，我每天打150个电话，可是都没有效果。
客户要么就是不接我电话，要么就是告诉我不需要，不要在给他打电话。要么就是在电话里让我介绍了产品，表示出非常大的购买意向，等我下次打电话过去就不接电话了。
刚开始半个月的，我还有冲劲去打电话。后来被客户拒绝得多了，我又开始抱着三天打渔两天晒网的心里，对打电话的心态开始发生变，懈怠打电话所以电话数量减少。
我感觉整个人都变得有点烦躁，然后就开始应付式的工作了。一转眼就过去了3个月，我连续没有上门咨询的客户。
这个时候，我已经升级为公司的劝退第二最佳人选，感觉真的很无奈和无助。但我依然还是没有方向，没有目标，日子得过且过。由于绩效不达标，扣了好多的绩效工资。
销售的底薪是2300元，由于我的绩效不达标，扣除1000元的绩效，还有一些其他的费用。我最长3月连续拿着1000元的工资，简直就是资不抵债。到现在我还清楚的记得，最穷的时候借钱交房租。
面对这样的经济危机+公司劝退的威胁，脸上从来不长痘痘的我，额头也出现了6个又黑又大的痘印。这些痘痘就像一个魔障一样，提醒着我的无能，慢慢摧残着我的心智。
我在公司过得是一天比一天的消极，整个人也越来越没有动力，满身都是负能量。每当在夜里的时候，我一个人蒙在被子里嚎啕大哭，不过再怎么难过依然是没有一点方向。真是晚上想想千条路，早上起来走原路。
总结：
1.
身边没有销售高手肯带我，我一个去摸索进步慢，工作一年多的销售水平和刚毕业差不多；
2.
没有自己的人生规划和目标，每天得过且过的混日子。遇到问题的时候，想不到解决方法只能消极应对。
二、改变从遇到高手开始
当时，我在网上找各种可以摆脱困境的方法，后来在百度贴吧里看了一些文章，加入了很多关于学习做销售的交流群。在这些群里面有的是打广告的，有的是挂羊头卖狗肉的，有的是卖书的，还有的是陈X之培训机构的。
经过我的层层筛选之后，一个正在分享开单案例的交流群引起了我的注意。这个群非常不一样，似乎没有任何利益索取，聊的都是一些关于如何做销售的问题，而且群友有问题群管理都会组织在群里讨论，大家都很踊跃的互相帮助，我感觉就像找到了组织。
在群里呆了一段时间后，我把群文件里面的销售资料全部下载来学习，从而学了维护关系的短信以及一些做事的方法和一些开单案例。此外我积极的参加群里的头脑风暴的活动，还获得了
《我把一切告诉你》
这本书。
当时群里只要一到周五，就会提供周末祝福养生短信的模版。我想起
《我把一切告诉你》
里面的桥段，抱着试一试的心态去尝试以下。所以我就参照这些模版给客户发送周末祝福短信，然后重要的客户我就打电话。
连着发了3个星期后，我坚持不住了没有再发短信。跟着有明显起色的客户又离我而去了，没有了客户就没有了收入，我的生活就苦不堪言。
我清晰的记得，当时我的银行存款+现金一共只有178.6元，面对900的房租+生活开销+公司劝退的压力=我决定加入
“716团队”
。我掏出了自己的信用卡，加上外借的2000元报名加入了
“716团队”
。
我暗自对自己说我一定要把付出的赚回来，这次学费交就交了，学习只有付出的代价越大，才会必须的需要一个结果。抱着这种心态，我狠咬牙关开始学习。
在学习
《三大思维模式》
一段时间后，我给辅导员写了一篇长信将自己的困境写的淋漓尽致，内心深处不愿显露出来的全给抖露了出来。十分钟后，辅导员给我来了一个电话给我加以分析，做出了一系列的建议。
在听了辅导员的建议之后，我规划了自己的第一个小目标：一是整理自己的客户情况，二是对公司做人情。
首先我对手上的所有客户进行了分类，给每个客户都建立了一个专属的档案。客户按照做过投资的、有资金但是没有做过私募投资的，非常看好项目但是资金不足的进行分类。
在客户档案里，我详细记录了每一通电话的详细记录，包括客户的投资偏好、过往投资项目、以及客户平时喜欢看的书，过往的经历，客户子女的教育情况，这不正是
“麦凯66”
的内容嘛。
在运用
“麦凯66“”
了解客户的需求后，马上找716团队的哥们一起讨论和加以分析，筹划回访的方案。等我把方案制定好了，第二天就立即执行。到周末和24节气以及重要的日子，都奉上问候以及养生短信。
我还市调了100个同行电销的话术，淬炼话术，邀约跟客户见面方法。在这个过程中我慢慢的体会到了把自己逼疯，就能把对手逼死的做法。
雨总常说要随时
向同行高手学习
，一到周末别人出去玩的时候，我就去参加同行公司的会议。我在学习了同行的方法后，疯狂的给之前断联系的客户，想尽一切办法重新建立联系。
我每天坚持这么做，终于和客户开始建立深层次的联系了。下面和大家分享我开的第一单过程。
三、30天开单130万，53天升职团队主管
1、
没有见过面的客户，增值服务攻心签单100万
716
销售招数：麦凯66
我是电话联系上韩总的，我跟他说我是做私募基金的，产品收益在1-1.5倍，期限是1+1年。简单的说就是时间短、收益高、资金三方托管、安全可靠，成功的引起了他的注意。
第一通电话，我对韩总的信息了解的并不是很多，只知道他是做过投资的。在聊天的过程中，我初步判断这个客户是个精准的投资客户。
那么如何才能够拿下这个客户呢？通过写写画画分析，我得通过数量级的电话联系，通过
“麦凯66”
了解韩总的投资意向和对我公司项目的态度，韩总的需求来做人情。把韩总的情况写在客户档案里，然后准备第二天回访的话术。
11
月15日
上午，我给韩总打电话进行回访，可是语音提示正在通话中；然后下午我又打了一个电话，电话接通了。我说：“大哥，您好！我是昨天给您打电话的小王，xx投资项目……”
谁知道我还没有说完，韩总直接对我说：“我现在在省内出差比较忙，你晚上8点多再打电话给我。”
韩总说完，直接挂电话。我有一个习惯，白天没有联系上觉得比较重要的客户或者客户说过晚上再联系的，像这种情况我一般会在手机手设置一个便签提醒；
晚上我又打电话过去了，大哥说还在忙，又让我第二天晚上8点给他打电话； 到了第二天，我晚上如约的打电话和韩总联系。但是他又告诉我他现在在忙，他一会给我打过来；但是好长时间了，他一直都没有给我打过来。
晚上10点多，我在写总结的时候，韩总给我打电话过来了。韩总说：“小王啊，xx项目的价格实在是高，我认为上市之后，这个股价涨不到哪儿去。”
从韩总这句话里，我分析他是知道这个项目从什么价格涨上来的，之前也一直有在关注。然后韩总又问我：“增发的价格是多少？锁定期是多久？”
我和韩总聊了没几句，韩总说他有事情让我换个时间再联系；韩总挂电话前问了项目的截至时间，这个时候我就非常确定这是个非常优质的客户了。
又过了一天，上午我给韩总打电话，他在电话里给我分析现在的折价率。我明确的说现在行情不好，不适合做定增；他又提出的一些问题，我就结合自己的理解都告诉他了。
这个时候韩总的手机有电话进来了，他匆匆的给挂了电话；他挂了我电话之后，我就直接加了他的微信；客户通过加好友请求之后，我就给韩总发消息了：大哥，我们项目在这个月月底，最迟在下个月月初项目就要截至了；
我这么做是为了给他一个心理暗示；大哥一直也没有回复我的消息，中间打了好几个电话也没有接。接通的基本上就10秒就挂了，短信韩总一条也没有回，就这样到了周末。
716
销售招数：短信
到了星期五，我给他发送周末祝福短信，韩总依然没有回复。后来我查询韩总现在所在的城市给客户连续发了天气变化短信。嘱咐大哥工作虽然忙，不过也要爱惜自己的身体，又加了一串养生信息，最后附加上小王拜上。
到了22日下午，韩总终于来电话了。在电话里问我关于价格的问题，其实这个问题他之前是问过的。但是韩总又重复的问道：“价格是多少？周期是多少……”
虽然客户主动来了电话，但我却开始慌张了，为什么呢？因为每次和韩总的沟通几乎全部都是关于项目上的问题，所以导致我跟进非常的吃力。沟通的质量越来越差了，通话的频率也越拖越长了。
我运用
“麦凯66”
提问了解客户的信息，韩总绝口不提，以冷漠的态度来回应我，这个问题成为了我跟进过程中的一个坎。这个时候我想要和客户做人情，聊生活啊，我惊奇的发现我居然说不出口。
两个大老爷们的，又没有见过面。在电话里面嘘寒问暖关心他的生活，关心他的心情，我实在是做不到啊！但是不去聊这些，方向就越来越偏了。韩总问的问题，我越来越回答不上了。该怎么办呢？
716
销售招数：向同行高手学习+提供增值服务
傍晚雨总在学员群里进行答疑，我以另外一个相似客户的情况进行提问，当时有这个客户是见过面的，与韩总的情况非常相似，雨总给了我跟进客户的思路和方法。
恰巧正好赶上团队里从事金融投资的学姐做开单分享，学姐非常详细的讲如何跟出客户的，怎么关心客户的，怎么一步一步麦凯客户的，我听了之后受到启发。
于是我鼓着勇气就给韩总打电话了，通过聊天我知道韩总次日下午要去上海出差。于是我马上麦凯客户的航班时间，只有找到了客户的航班，才方便我后面去人情啊！
挂掉电话后，我马上查询第二天去上海的机票，找到韩总第二天具体航班。百度了上海的天气，温度，建议带些什么样子的衣服。
到了第二天我推算着时间，在中午的时候我估摸这韩总在收拾行李。我就送上了短信告知了客户上海的天气，建议带些什么衣服之类的。
韩总的飞机在下午6点来钟起飞，所以在下午五点二十的时候，我估计这他应该在候机最是无聊的时候。给韩总去电话了，我陪着他聊聊天，这个时候也是最好麦凯客户的时候。
电话接通之后一直和客户聊，一直聊到客户说要登机了才结束。这个过程聊得非常愉快，完全没有聊工作，就聊一些学的养生知识，饮食文化。大哥这不是要去上海嘛，我就聊了聊上海有什么美食啊！推荐大哥到了上海，有时间的话可以去品尝品尝。
挂掉电话后过了大约四十分钟，我给韩总打了一个电话语音提示关机，这个时候我就非常确定大哥在飞机上了。于是我百度上海的某个酒店，以及从机场去的路线，接送的车辆。
我做成了非常简洁的短信，等待飞机降落在上海的时候发给大哥！在我预估飞机降落的时间，我把消息给发出去了。发送之后手机提示短信发送成功，我想着大哥果然下飞机了。
又过了五分钟，我打电话过去对大哥一阵嘘寒问暖，并且祝福大哥在上海出差愉快！挂了电话之后，韩总回复我一条短信。“小王：非常感谢你，我回来一定好好看看你们的项目。”
我看到短信的时候，心理也是非常温暖啊，不过我没有回复大哥的信息。韩总一共在上海出差了3天，我每天早上都给大哥发天气短信，发自内心的祝福大哥旅途愉快。
这个时候大哥基本上我发的每一条短信都回复我了，不过我都一条没有回，谨记老大的教诲啊！当时，我还找了很多团队里面上海的哥们，麦凯过上海又去的地方，在这里也非常感谢哥们的鼎力相助。
后来韩总出差回来了，让我邮寄一份合同说要看看，想看看合同。我当时确实也没有多想，在邮寄合同的时候花了特别多的心思，合同的摆放，重点内容的归纳以及搭载一封手写信。
合同寄过去第二天，韩总就给我信息说收到了，还说如果有问题就问我。当时韩总也确实打电话问了我几个问题，都是关于项目上、以及我们公司的资质上的问题。
大概过了1天后，大哥发了一张银行打款单给我，说合同已签，让我对对账，还夸我工作尽职尽责。这个客户在没有见面的情况下开单100万，现在我依然对这个客户做增值服务，毕竟成交才是我们服务的开始嘛。
开单过程到这里就结束了，总结在开单过程中运用到的716销售招数：
1.
麦凯66：了解客户的投资意向，还有个人的最近情况；
2.
短信：给客户发送周末愉快短信；
3.
向同行高手学习：向雨总请教如何跟进韩总这个客户，还有出来做分享的学姐；
4.
提供增值服务：韩总出差，发送当地的天气预报和酒店、路线的信息；
2
、主动给领导进言献策，53天实现升职团队主管
我有了业绩，达到了我的第一个目标，就不用担心被公司开除了。我就开始爆破我的另外一个目标：对公司做人情。那对公司怎么做人情？
我一窍不通，本着敬天爱人的思想，团队的哥们给我发来陈鹏飞学长在非你莫属的求职过程，让我看看这位学长是怎么做人情的。我在翻来覆去看了几遍+写写画画之后深受启发，我准备对公司，对同事做增值服务，我看到这位学长说了这么一句话：欲要取之，先要予之。
716
销售招数：提供增值服务
首先，我还是从周末短信模版开始。一到了星期五，我就将学员群的短信模版转发到公司的微信群，告诉大家应该给客户发送周末祝福短信，并且我一直告诉大家我运用这种方法的效果是非常不错的。
刚开始大家只是看了看，似乎并没有人运用这种方法。后来在学习的过程中，我根据随手读上单点爆破做事版的概念，连续发了好多二十四节气和周末的短信模版。
大家从刚开始的无视到慢慢接受，到最后有人运用这种方法成功约来客户，并且客户反映确实很不错。这个时候大家才渐渐接受我在公司微信群发的周末短信的内容，这个是我对公司增值服务的一个开始，老板看在眼里可是依然训我。
有了第一步的基础，也有立刻一定的群众信任基础，我开始试着分析公司的痛点：由于公司成立的时间不长，问题非常的多，我们的董事长是做工程起家的，对管理方面也比较乏力。
首先我先用学的
《提问思维模式》
的8大扫描方向，结合市调的情况对公司进行了一个分析，我找到了以下几个发力方向：
1
、公司团队与团队之间不团结，高层领导对这个问题也很是惆怅。
2
、我们作为一家电话销售公司，到了下午3点半真的就是全场小饿小困，几乎没有打电话的氛围。老板是看在眼里痛在心理，可无论怎么强制规定却毫无改观，比如规定每天必须打多少分钟，必须打出多少个电话。都没有用，大家就是没工作的氛围和心思。
3
、公司的网络非常不稳定，电脑常常莫名其妙断网。给大家造成非常大的困惑，因为我们是用电脑外呼系统打电话的，网络会直接影响通话的质量。面对大家的抱怨，公司一直给不出相关的处理方式。
4
、公司员工对待工作非常消极，三五成群，团队不太和谐。
5
、公司行政前台和销售部门衔接十分不到位，有一定的冲突。
当时我就分析出了这些，现在看来这些分析的真的很一般，那个时候刚加入团队，还不能熟练的运用
《三大思维模式》
。在发现了这些问题之后，我就开始策划。咱们716团队不是一直说敬天爱人嘛，这不正是一个运用的机会么。
716
销售招数：冠军级市调
第一个问题：
针对公司团队与团队之间不团结，高层领导对这个问题也很是惆怅。面对这个问题我想起了雨总的话，像牛人大V做事情之前都是要抓问题的本质，本质找对才能正确的发力方向。
我分析问题的本质是不团结=没有团队责任感+没有团队荣誉感+没有共同目标+缺乏感情的交流。
缺乏感情交流，这个可不难理解。可是为什么会缺乏感情交流呢？为了找出这个问题的原因，我天天都趁工作喝水之余，偷偷的关注同事们。
大概是在2天半后，我终于想出来办法了：我要参与策划一场大规模的游戏，通过游戏来释放大家心理的压力，还可以制造互相认识的机会。一举两得，说干就干。
我也许是因为有了业绩的缘故，分外的正能量和自信。我去找到领导谈论这方面的事情结果不谋而合，最后一致决定在每天下午1：20午休之后开展活动。
活动一：站立集体唱歌(这样可以让刚睡醒的同事，有机会可以测底清醒过来)
活动二：唱完歌后，我们部门的人一起玩杀人游戏；
这样子施行了一个星期，发现有了很大的转变。大家开始慢慢熟悉起来，私下也有了很多的交流。我知道了已经有了一定的效果了，赶紧请教领导。
最后在领导的认同下，各个团队制定了相应的口号，士气展示。这样可以充分激发团队的责任感和荣誉感，这个一直持续到了现在。
第二个问题：
我们作为一家电话销售公司，到了下午3点半真的就是全场小饿小困，几乎没有打电话的氛围。老板是看在眼里痛在心理，可无论怎么强制规定，却毫无改观，痛心疾首。
在面对这个问题的时候，我也是按照
《三大思维模式》
的步骤，不懂就市调,去百度。老大非常魔性的声音回荡在我耳边：你家的百度单独收费啊。
我找了一系列的有意思的生活小贴士的图，如下面这张图：
![]()
我发现
是一些生活的小提示
图片，
文字是
旋转
180°对着写
的，通过歪脖子去看那些小贴士
能起到活动脖子的作用，
甚是有意思
。
这一小小的举动，也得到了非常多的赞。
我在从坐火车上得到了一个感悟，
大家有坐长途火车的经历没有呢？尤其是硬座在大家都在睡觉的时候，你要是来一桶方便面
会是什么后果？所以我在公司其他同事都不打电话的时候，我就开始用最大的声音，最好的激情去带动大家，我站起来打。
时间长了，大家
也慢慢跟上我的节奏
都站起来打。电销的就讲究氛围嘛，只要有氛围就成功了一半。然后我又主动去找领导讨论，谁每天表现最好，奖励红牛、奖励香飘飘
，
依次
去鼓励大家。
就像咱们的辅导员、点评学长一
样，鼓励为主。这一点
老板是默默的看在眼里，开始认同我了。这个是典型的要取之、先予之，想要得到，就要先付出。
第三个问题
：
公司的网络非常的不稳定，电脑常常莫名其妙断网。给大家造成非常大的困惑，因为我们是用电脑外呼系统打电话的，网络会直接影响通话的质量。
由于我对计算机的兴趣和爱专研的精神，摸清楚了外呼系统软件的各种问题以及处理方式
。
我主动的去帮助大家处理这些问题，慢慢的
大家开始主动的找我解决问题，我也慢慢的在大家的心理有了一定的依赖，慢慢对我有了认可。
有问题
就找我，有需要就第一时间想到我，这个
是
《三大思维模式》
中的
占领心智阶梯。在这个时候
领导对我的印象有了一定的好转，同事对我也是充满了亲切。
第四个问题：
公司员工对待工作非常消极，三五成群，团队不太和谐。
在面对这个问题的时候，我抓了很久的本质都没有抓出来，对待工作消极小团体的出现的本质是什么？如何处理？我当时百度了答案：
1、
深入调查
找出小团体的领导人，向他们提出警告，不要再搞小团体。
2、
只要小团体的存在不影响公司的正常运行，可以对其不闻不问，听之任之。
3、
正式小团体的客观存在性，允许乃至鼓励其存在，对其加以积极引导。
4、
立即宣布这些小团体不符合公司的团结，给予取缔。
在百度出来这些答案之后，我也是找到了公司的相关领导，帮助排忧解难。最后想起来
《三大思维模式》
中讲到的阿米巴团队，稻盛和夫的案例：
1、
实现全员参与的经营，人人成为经营者
；
2、
通过单位时间核算，让员工们乐于互相竞争
；
3、
超越家庭的大家庭主义
；
4、
调动阿米巴员工的积极性，激励员工主动、积极地工作
；
在一些导入阿米巴经营模式的企业，每位员工如果超出预定目标的工作量会得到额外奖励。调动阿米巴员工的积极性，激励员工主动、积极地工作。
这样
团队成员对阿米巴管理模式的态度、工作面貌和关注重心都发生了明显的变化。最后选择正视小团体的客观存在性，允许乃至鼓励其存在，对其加以积极引导。
在领导听取了我的意见之后
，
半信半疑。对我这个平时爱打游戏，不务正业消极的印象也发生了改变，
同时也确实看到我本质上的改变。
平时晚上我在团队学习
，我常常会把随手抄的内容，以及学习的状态发布在自己的朋友圈上面
也是让大家去感受我的改变。毕竟我一直都是以打游戏，吃喝玩乐为主导的人，现在如此奋笔疾书的学习和奋斗，传递正能量，也给了公司很多的受益初。
慢慢的老板
对我的态度开始转变了，
开始对我消极，传递负面影响其他同事转变为正面、积极、对公司能做出贡献的印象，加上有了一定的业绩，
公司
也再也没有提劝退的事情。
这个就是人情做透的力量，找准了公司的痛点，有针对性的做增值服务。这样我帮助公司解决了难题，公司也解决了我的难题。人情不能停，这才是个开始。
