登门槛效应真的这么有用吗？

与昨天介绍的“门前技巧”相反，今天要说的这个效应相信大家也听说过，叫 脚在门槛内技巧（foot-in-the-door-techtechnique），又叫登门槛效应。

它也是一种分两步实施的顺从技巧， 第一步先向他人提出一个较小的要求，等他人满足该要求过后，再向其提出一个更大的要求。 此时他人满足后一个较大要求的可能性也会增加（尽管答应第一个要求是勉强答应的）。

Jonathan L. Freedman and Scott C. Fraser（1996）针对家庭妇女的进行的实验研究证明了登门槛效应的有效性。

第一个实验是这样的：

首先，将156位妇女分成4组，前三组会接到两次电话，第一个电话是询问一个 小问题比如：您好，请问在您的家里有哪些厨房产品吗？

第二个电话是一个 大请求比如：我们会派一个人到您家里来看整理这些产品，你看可以吧？

第四组是直接问第二个问题。

结果发现：对于第二个请求的同意比例，两组出现显著的差别。

前三组的同意比例是52.8%，第四组也就是直接问第二个问题的小组，同意比例为22.2%。

第二个实验是这样的：

针对112位家庭（其中有7位男性）分成4组，研究人员会依次拜访前三组成员，敲他们的门，请求他们是否能善意的提供一个 小的帮助：在自家窗户上或者车窗上贴上一张小的白纸（白纸上写着注意开车安全或是使加利福利亚更美好）。

2周过后，研究人员将重新回访前三组成员和第四组成员。这一次他们将提出一个 更加大的要求：能否在院子里放一个大型的、比较丑陋的广告牌？（广告牌上还是写着注意开车安全或是使加利福利亚更美好）

研究人员想知道，到底是 信息本身 （是写开车注意安全的更容易同意，还是写让加利福利亚更美好更容易同意）的影响大，还是 这种提问方式 的影响更大？

结果发现：无论是写“注意开车安全”还是写“ 让加利福利亚更美好”，前三组中同意第二个更大的要求的比例没有差别。

说明不是内容产生的影响，而是 这种先提小要求，再提大要求的形式 影响了人们的决策。

因此，当我们知道了这种效应，就更容易识别它，当下一次有打电话来询问你一个很小的问题时，你就可以提醒自己，他是否有另外的意图。

了解自己更多，更贴近自己。