【安信食品】糖酒会黄鹤楼酒调研：调整效率奇高，17年即开始谋发力：三年翻一番，五年翻两番

【安信食品· 古井贡酒之黄鹤楼调研】调整效率奇高，17年即开始谋发力

最新草根调研+糖酒会参加有黄鹤楼高管发言的论坛

黄鹤楼发展得到政府重视和实质性支持

武汉市咸宁市都很重视黄鹤楼，非常重视；公司位于武汉城区二环内厂区占地约100多亩，政府土地出让价格优惠，给予实质性支持。

武汉市政府提倡“喝武汉酒”的氛围渐起，政务商务发端，陈香系列主打，预期乐观。

历史遗留问题都在改观：产品和机制

黄鹤楼做的不好原因多方面，民营老板政治任务接的酒厂（2002年前后黄鹤楼改制），请陈佳（原总经理）操盘，陈佳是技术型高管，营销短板；古井公司尽职调查时发现：品牌宣传严重不足，产品口感武汉接受度较低，但是一直不能得到重视和改观。

古井进入后，产品提档升级，适应口感（生态12、15改良），主推陈香（古井进来后迅速推出来的产品，比较现代感一点）和年份，省外推“楼”系列，一楼三楼五楼。

2016年3、4月开始合作，7月份就开展组织架构调整，奖励文化，迅速推开，信任感建立，士气起来很快。

员工1500人以上，员工主要在销售这边增加，销售人员，去年下半年到现在都在招销售人员，因为公司总的盘子不大，销售规模还没起来，经销商体量普遍比较小，需要多一些人来开发和管理。

古井进入后，2016年薪资调了一次，福利提升明显，过节费，工作服，2017年开始发奖金；总体感觉黄鹤楼员工的观望期已经结束，和古井团队、文化融合好，主动加班意愿增强。

市场竞争

生态12年15年起来以后，白云边12年有一定下滑，价格比较接近。另外12、15年的口感调整后，消费者接受度高，另一方面白云边假酒较多。

销售结构上12年比15年多，流通渠道12年比较多，走亲访友，12年价格更实惠些。

在香型考虑上，提出“大清香”概念，糖酒会可能会推出清香高端品，比如900块的。

销售前景

古井进入后调整很快。销售上，2016年中秋前都没有明显放量，主要工作是调整产品，重新招标，包材跟不上；黄鹤楼春节包材就跟上了，1季度形势不错。预估1季度完成全年40%任务没啥问题。

2017对赌8.05亿，预计酒厂会冲刺9亿，至少要按8.5亿来分解任务。

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2016年古井贡酒出资8.16亿收购黄鹤楼51%股权

◆2016年1-9月翻番:创新转型，产品提档升级

◆湖北竞争：稻花香23亿，枝江，白云边44亿，劲酒

◆白云边，黄鹤楼商务市场；枝江大众市场

黄鹤楼营销总经理在微酒论坛发言要点:

公司有三大基地：武汉、咸宁和随州。其中咸宁这个厂目前是4A级旅游景区，和古井一样。

产品系列。黄鹤楼有四大产品系列，一楼三香，一个楼文化承载着三个香型，清香型，浓香型和兼香型。在89年、84年获奖的时候就是清香型产品。还有两大核心产品，就是年份系列和陈香系列。还有一个小楼系列，小楼135，就是湖北的小茅台。这就是公司的主导产品，黄鹤楼酒陈香最大的好处就是好喝不上头。生态年份系列，也是两大主线之一，上官帽下钱袋，金条银条线上带，像钱袋子一样。楼系列，一三五楼，1楼预示我们十年风光；3楼而立之年，做事业；5楼知天命，达到事业的巅峰，当然还能更上一层楼。

酿酒人才支撑。黄鹤楼有五位国家级的酿酒师、评酒师，跟古井加在一块有二三十位，还有很多的酿酒工。这样的话，保证我们的酒体调制出来更香更柔更顺更上一层楼，好喝不上头。

古井入主以来的情况。自从2016年4月27号古井和黄鹤楼正式签约，开启了中国名酒新时代。把古井“做真人、酿美酒、善其身、济天下”的企业价值观和核心文化导入了黄鹤楼体系。当前经过一年的运营，现在总体销售和税收翻番，达到了2000人的规模。未来和古井合作的四方战略，一个是双名酒矩阵，力求达到1+1>2的效应。再一个是双品牌驱动，有了古井的带路，双美酒在一块充分驱动。在湖南、安徽、湖北这些核心的板块，我们是双市场分配。还有一个就是双百亿目标，古井差不多今年做到100个亿，将来黄鹤楼也要做到100个亿，这对于我们来说都是我们的发展机会。在品牌这一块，我们是重回鄂酒老大的位置。我们先重回某一个地区的老大位置，再和古井一起成为第一美酒阵营。这是我们的品牌发展目标。

怎么干。围绕四个一，分为四步走。四个一：围绕刚才的几个产品，就是陈香这一块，一只产品、一个画面、一个属性、一个声音来做这个产品。搞好市场建设，一方面做好市场基础建设，另一方面做好队伍建设。四步走：一年打基础，三年翻一番，五年翻两番，十年成百亿。目前按照十亿、二十亿、三十亿这个路子，最近五年的近期发展目标。

第一个，品牌升空。跟着古井老大哥一块，在整个卫视层面、高铁、大海所有媒体这块，一路往上走。

第二个，营销落地。古井的成功来自于三通工程：路路通、店店通和人人通。路路通就是解决覆盖率的问题，店店通解决卖给人的问题，人人通解决怎么喝的问题，用这个法子保证营销落地。

黄鹤楼简介

黄鹤楼酒历史悠久，公元223年就有“酒醉水淋群臣”的典故；

公元1898年湖广总督张之洞将酒进献朝廷，被赐名“天成坊”，寓意“佳酿天成，国富民强”

1952年，成立国营武汉酒厂；

1979年，产量突破一万吨，成为全国最大产量酒厂；

1984年第四届全国评酒会，获得“中国名酒”称号，同年更名为“武汉黄鹤楼酒厂”；

1989年蝉联“中国名酒”称号；

2006年，获得“纯粮固态发酵”标志证书，成为了湖北省首家通过认证的白酒品牌；

2011年，黄鹤楼酒被国家商务部认定为“中华老字号”；近年来，作为湖北省和武汉市的六大支柱产业之一，黄鹤楼被正式纳为湖北省“百年品牌工程”。

天龙黄鹤楼酒业在武汉、咸宁、随州三大基地，员工1500余人。

2016年，黄鹤楼酒与“中国老八大名酒”古井贡酒正式开启战略合作，开创“中国双名酒”新格局。