九卦 I 未来零售银行之路咋走？

文 / 李多志，本文是作者授权九卦金融圈发布。

当我从酒店俯瞰安静的香港维多利亚港湾，思考互联网银行对传统银行带来的巨大变革。贸易、物流和金融是香港经济的三大支柱，银行业的产出占到整体金融的70%左右，不过这个区域金融中心似乎还在守旧传统，不少生活业态居然只收现金，不支持刷卡和移动支付，在移动互联时代，如果观念上不改变，即使香港这个被连续21年被评为最自由的经济体，也可以预见其金融中心衰落的未来。在这方面，国内互联网金融似乎走到了前面，内地的银行也在积极思考互联网银行的未来业态，以存、贷、汇、理为业务核心的传统银行将发生什么样的变化， 互联网+的影响如何改变中国零售银行的未来，未来银行又是如何影响到各行各业，如何影响到我们每个人的呢？

受惠于互联网金融率先在移动支付的创新，受惠于个人账户的监管创新，中国互联网银行的创新探索也始于零售银行，传统零售银行一直被认为是银行最有价值的领域，从招商银行高于同业数倍的PE值就可以看出投资者对零售银行的追捧。下图是2017年四月到十月的几家股份制上市银行的PE（市盈率）对比图。

基本所有银行的公开信息都把发展零售银行作为其最核心的战略之一，但在移动互联时代，如今这个香饽饽面临着沉重的三座大山。

第一座大山是互联网金融的侵袭， 这种侵袭是颠覆性的、革命性的，这种由移动支付发起的革命，造成客户粘度的剧降和客户金融行为的剧变。 根据易观智库2017年第一季度的数据显示，在支付方式上，中国的二维码支付已经占据线下高频小额支付的主流，银联主推的NFC支付则使用寥寥；在竞争对手方面，支付宝和腾讯系(财付通，主要包括微信支付和QQ钱包)在国内第三方移动支付的市场份额分别为53.7%和39.51%，合计占领了93%的市场，这个比例随着时间的推移还在不断的增长。移动支付市场的丧失对零售银行的影响是致命的，直接造成客户粘度、市场份额的下降。

第二座大山是网点渠道和人员的成本急剧上升， 零售银行经营最大的困难就是成本高、投入大、回收慢，网点渠道不断升级改造，人员队伍不断扩张，而与此同时经营的成效提高的非常缓慢。 截止2015年，全国银行网点数量已经突破22万个，按照网均配备10名人员，网点从业人员高达220万以上，每年银行业花费在网点上的成本最低在万亿规模以上。换句话说，传统零售银行就是“高投入、高成本、高消耗”的银行内部“三高”业务。

第三座大山就是银行主营利差空间的大幅缩小， 2012年上半年16 家上市银行整体存贷利差达4.35%，自从2014年进入降息周期以来，存贷利差大幅收窄，2016年存贷利差仅有2.95%，此外居民财富理财化、公司业务投行化，还有同质化激烈竞争等等因素直接影响了零售银行资源投入的耐性和能力，造成了银行发展传统零售业务的不可承受之重！

从某种意义上说，零售银行1.0时代已经到了尾声，如果还是想依靠银行网点扩张、产品竞争和人海战术去发展零售银行，而不根据银行自身的特点，可能会进入一个严重的战略误区，轻则业务停滞不前，重则严重丧失银行竞争力！那么传统零售银行的出路在哪里呢？

纵观银行的发展历史，从信用中介发展到经济重器，随着时代的发展，银行被赋予越来越多的功能，也发挥着越来越重要的作用。在移动互联时代，传统零售银行业也在积极应对技术革新带来的巨大挑战。

（一）支付结算是商业银行的看家本领，也是商业银行最早、最为基础的功能。 然而，当前线上支付和第三方支付发展很快，功能非常强大。如果商业银行的支付结算功能被第三方替代，这将是一场灾难性的危机，这种变化将对货币政策和货币供给定义产生重大影响。

（二）互联网金融带来银行经营模式的明显变革，主要表现在银行的中介功能正在弱化，信用平台和信息共享的功能正在加强，跨业跨界、联通共享的平台正在替代银行传统的中介功能。 在传统金融中供需双方的信息严重不对称，金融资源配置将会更加不公平，进而产生"马太效应"。而互联网金融以产品为媒介提供资金和资产匹配的平台，完成资金融通。在互联网上，资金供需双方发布资金供需信息，供需双方利用互联网金融提供的工具来分析交易对手，比如通过大数据可以得到交易方全方位的信息，交易双方不需要经过银行或券商等中介，双方直接联系，并最终完成交易。这一方面降低了交互成本，提高了交易效率，另一方面，基于互联网技术的数据传递、数据生产、数据挖掘、数据安全和搜索引擎技术可以有效揭示融资方的资信状况，大幅改善融资业务中信息不对称的问题。这实质上会重构商业银行的融资格局。

（三）互联网金融颠覆商业银行的服务模式，互联网金融对商业银行服务模式的颠覆主要体现在服务终端、服务渠道和服务对象三个方面。 一是互联网金融促使商业银行的服务终端由柜台服务正在向终端服务转变。金融服务门槛大大降低，客户足不出户即可享受到各种便捷的服务，"离柜化、去网点化"趋势日益显现。二是服务终端和服务渠道的变化带来商业银行服务对象的迁移，银行服务的客户更加具备普惠的特征。

面对互联网金融的激烈挑战，银行也在加速拥抱互联网。 以徽商银行为例，在2015年初提出了银行互联网金融的五化战略转型，即移动化、场景化、数据化、跨界化和合作化。 这里的移动化是一个广义的概念，即全口径银行产品和服务都必须加快部分流程或全流程的移动化、线上化和远程化。场景化指的是银行的产品和服务要走出银行延伸到客户的衣食住行场景中去，增强粘度提升客户体验；数据化对内前中后台的大数据化营销管理升级，对外利用金融行为大数据增强获客能力和客户服务体验；跨界化是指银行的产品和服务也要拓宽视野，利用跨界链接和创新提升客户服务能力；合作化是指广泛利用第三方优势资源互补，开放合作，提高创新效率和客户体验。

受制于监管政策、体制机制、银行自身的IT能力等因素，大部分银行的移动互联转型严格意义上仍然属于金融互联网概念，即银行的视野仍然在体系内，产品创新也主要集中在传统金融产品和服务的移动化升级中。那么，什么时候互联网金融呢？ 互联网金融不仅仅是把原来线下的金融产品放到网上去贩卖，更多的是用互联网的“精神”来做传统金融行业做的事，而传统的互联网精神是什么？是开放，是共享，是分工协作，是无限链接，是新时代的创新精神。

国内最早提出互联网金融概念的谢平教授，曾经提出过区别于直接融资和间接融资的第三种融资方式，即“ 互联网金融模式 ”，可能代表了大多数人对这个模式的理解。他的定义是：支付便捷，市场信息不对称程度非常低，资金供需双方直接交易，银行、券商和交易所等金融中介都不起作用，可以达到与现在直接和间接融资一样的资源配置效率，并在促进经济增长的同时，大幅度降低交易成本。

在国外最具有互联网金融属性的P2P在中国却因为没有有效的风控被做成金融互联网模式， P2P公司直接介入交易，成为交易的一方，使得本来应该是金融脱媒的互联网金融，还是无法脱媒，需要他自身信用附加的模式。本质上成了担保公司，部分的P2P甚至成为了银行，利用构建资金池，让自己成为了一个没有牌照的银行， 这种变形，其实是已经典型的背离了互联网金融应该有的模式了。

因此早期互联网金融的理解是去中介化，即所说的金融脱媒。 希望能够利用互联网让信息不断的透明化，让中介失去依靠信息不对称所掌握的信息优势，让社会的各种参与主体更加扁平化，也一定程度上压缩了由于专业化分工所带来的金融中介机构的专业化优势让大量金融机构的职能不断的分化甚至消失。

随着移动互联的深入发展，在移动网络空间产生了各类互联网生态，互联网金融的概念也在随之变化， 即各类互联网生态利用互联网思维和技术等互联网特性对传统金融进行改造，目的提升原生态服务竞争能力的金融行为。 其账户基础是虚拟支付账户和银行二类电子账户，包括不限于p2p（国外）、众筹、互联网保险、互联网支付、互联网理财（广义概念，包含基金、信托等等）、互联网银行等等。通过了解微信和淘宝，有助于理解现阶段的互联网金融发展。阿里巴巴从淘宝开始，首先是一个第三方电商平台，随着商品流、物流和资金流，生态圈由淘宝不断扩展到菜鸟物流、蚂蚁金服，再扩展到阿里健康、阿里影视等等，就像一颗大树一样，包括蚂蚁金服在内的互联网金融板块都是由淘宝这个通过成长起来，成为其中一个重要组成部分，完善或提升了淘宝的客户体验、客户粘度等竞争能力。微信也是一个具有代表性的例子，尽管微信一直在发自内心的努力扮演一个纯粹的第三方社交平台，我们仍然可以看到在这个互联网社交平台生态里，生长出来越来越多的枝杈，微信游戏、城市服务、微众银行、微信支付这些都使的我们越来越离不开微信，微信这个核心生态圈变的越来越强大。 因此和早期去中介化的互联网金融相比，现阶段的互联网金融更加丰富，随着移动互联时代的步伐，随着技术的创新和监管的完善和进步，越来越走向丰满。

因此，总的来说， 金融互联网通常是指传统金融企业的互联网进程，它和互联网金融的本质区别在于一个是传统的金融行业移动化、线上化升级转型，一个是具有有互联网+本质的互联网生态里的金融行为。 金融互联网的核心属性是金融，互联网思维和技术是为其服务的，由于严格的银行监管，其金融行为严谨，但也同样原因，其创新谨慎，加之机制文化的不对等，两者一开始就不在一个公平的跑道上。但是随着监管的完善，银行三类账户的规范出台大大加速了金融互联网前进创新的步伐。

如果从零售银行发展互联网金融的角度看，零售银行需要长期不断地投入，以及细致入微的经营。零售银行要一步一个脚印才能做好。 因为与公司银行相比，零售银行客户数量最庞大，要占用最多的银行资源，相对应的大部分运营成本都要分摊给零售银行，这注定了零售银行不能用爆发式的短跑模式去经营。那就只能像马拉松选手一样，调整好步伐和呼吸，让每迈一步的能量消耗降到最低，这样才能走过这段漫长而痛苦的煎熬。而电子账户正是控制“能量消耗”的有力武器。从这个层面看，银行发展电子账户就是一种必然了。

银行电子账户的创新。 移动金融就是把银行的网点服务最大化的延伸，直接放到客户经理的手心，这样跟客户的距离就会越来越近。 接下来就是业务体系，再往下延伸就是由应用场景介入到整个业务设计与运营的层面。而银行的互联网业务体系其实是需要一个内核，需要一个支撑的，这就是电子账户。在互联网环境下，零售银行很难用现有的账户体系来支撑整个业务体系、应用场景以及构建整个银行互联网服务体系。

银行电子账户拥有大量的应用场景。 电子账户不可能独立存在，它需要植入到银行互联网体系当中，包括直销银行、便民交费、P2P融资、基金存款、理财超市等都可以使用电子账户，也都是电子账户可以支撑的应用场景。首先，在应用场景当中电子账户实际上承担了管理用户资金的职能，这是电子账户的本职；其次，电子账户是互联网金融平台的核心支撑，为零售银行提供了一个核心账户的基础性支撑，屏蔽网点覆盖的渠道缺失，借助互联网能有效拓展客户群体，并与之建立刚性的业务关系。再次，电子账户是互联网银行服务模式的基础性介质，还是应对利率市场化的有利工具。

银行电子账户降低的关键成本分析。 一是零售获客成本大大降低。二是闭环账户降低资金盗刷风险。三是业内与跨界合作难度降低。四是节约资源，推进普惠金融意义重大。

国内一人数折、一折一户现象十分普遍，有些银行也以发卡数量作为经营业绩的考核指标。同时，个人缴纳和支付医疗保险、社会保险、养老金、公积金等公用事业费用，往往开立多个银行账户，导致个人有大量闲置不用的账户。截至2016年6月末，我国个人银行结算账户77.86亿户，人均5.69户。 个人开户数量过多，既造成个人对账户及其资产的管理不善、对账户重视不够，也为买卖账户、冒名开户和虚构代理关系开户埋下了隐患，还造成银行管理资源浪费，长期不动的账户更成为了银行内部风险点 。

基于业务发展的需要和电子账户的应用背景，监管创新Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类账户就不难理解。2015年12月27日，人民银行发布的《中国人民银行关于改进个人银行账户服务 加强账户管理的通知》，明确建立个人银行账户三类账户管理机制。

笔者以为账户体系的监管创新是本世纪监管最伟大的创新，它让直销银行（未来互联网银行）的兴起和蓬勃发展成为可能。 伴随着互联网金融浪潮，徽商银行直面挑战，顺势而为，2015年1月26日，徽商银行直销银行——徽常有财正式上线，打破时间和空间的限制，摆脱实体网点，向客户提供纯线上金融服务。徽常有财依托电子账户体系，利用互联网技术和思维，初步实现了低成本、轻资产运营模式，为徽商银行的传统零售获客开辟了新的渠道，对探索零售成本控制转型之路具有创新意义。截至11月末，徽常有财的客户数规模已经突破900万，而且这才是一个开始。

直销银行是当前零售银行发展的必然选择。 一方面，传统零售已经到了不得不转型创新的阶段，依托电子账户体系的直销银行，是互联网金融的产物，当前更符合客户移动、快速、便捷、安全获取金融产品和服务的需求。另一方面，伴随着互联网企业的冲击，客户的投资选择不断丰富，客户对传统零售银行的依赖正在减弱，直销银行的产品结构和服务模式，能够争取市场对零售银行转型的重检时间，依靠银行背书，有利于重拾市场信心。

此外，虚账户体系的直销银行也为传统零售银行的发展注入了新的生命活力，从根本上解决了传统零售软硬渠道和人员高投入的弊端。 对银行内部而言，直销银行体系里形成的零售存款，贷款，支付结算也是零售银行业务，以前零售银行必须有完美的渠道、人员、产品、服务和体制五大要素配合，要发展五要素缺一不可。 而在直销银行中，五要素发生了变化，一些要素可以变的很简单, 虚账户渠道使低成本消耗的新型零售银行成为可能，移动化，场景化也极大提升了客户极致体验。 直销银行使未来零售银行变得更有生命力，传统零售银行获得了新的发展机遇，虚实账户结合也将衍生新的金融产品，解决零售客户更多的金融痛点。虚账户和存款结算相结合，虚账户和银行理财相结合，虚账户和消费信贷相结合，虚账户和信用卡相结合，在虚账户体系和实账户体系的交叉地带，能够按照互联网的技术和思维，催生出新的产品体系和销售传播模式，完全颠覆传统零售银行的运营思路。

如果说现阶段的零售银行直销银行化是行业的初创和扩张期的话，那么互联网银行打造的平台金融则是行业的成熟和稳定期，而这些积淀终将在时间和空间等多维网络中形成“未来银行”的雏形，即 金融工具化 。

对客户来说，互联网银行甚至是“未来银行”所引发的是客户的财富自觉， 即经过长期对银行个人业务的了解和对财富管理理念的认同，客户真正开始发现自身的财富管理需求，真正开始根据业内外移动金融习惯、自身偏好及风险承担能力选择银行或非银行产品和服务，来满足自身的生活需要或更多层面的追求。银行的业务边界被模糊了，而金融服务却唾手可得，无处不在。

对银行来说，面对服务垄断的优越感消失与传统模式的不可持续，银行将从原有的产品销售转向产品与服务的推介，继而转向服务体验的升级， 未来银行的发展可以分为三个阶段， 第一个阶段是传统银行的直销银行化改造 ； 第二个阶段是在改造创新的基础上，走向平台化，轻资产化，搭建一个第三方的以金融为核心生态的第三方平台；第三个阶段是伴随着整个社会的移动互联网化过程，金融成为未来网络空间的基本介质工具，像液体机器人一样渗透到各行各业； 这三个阶段之间形成相互融合、逐渐转化的关系，当进入下一阶段时，上一阶段的功能将成为基本功能要求，并且三者之间没有完全的分离界限，而是交集的存在状态，并不断演化推进。业务边界模糊了，跳出“银行”做银行，最终形成平台的融合和场景的渗透，走向未来银行之路。

（ 本文系网易新闻·网易号”各有态度”特色内容。）

编辑：冰馨