我几个月前写过一篇《拿天使投资要回答的6个问题》，主要讲了如何才能拿到天使投资。拿到投资只是第一步，往往是有个不错的点子，还有个靠谱的团队就能做到，但这仅仅是开始。因为做企业服务，自然接触的创业公司比较多，这一年多来，光微信好友里的创始人不下 500 个，而直接打交道的创业公司不下 200 个。在这些合作和交流的过程中，我在不断的思考和询问这些创业者们遇到的挑战是什么，以及观察他们在什么地方被绊住。最近我越来越觉得，初创公司在业务上，往往是没有迈过这两道坎。
点子之所以是点子，就是因为还没有落地。点子设想的需求和解决方案，真正投放到市场后，可能会和想的很不一样。其中很严重的一点就是伪需求，辛辛苦苦做出来的产品，发现是没有用的。今天上午还有朋友给我发了一个产品名，我搜索了一下发现是一款防盗设备。比如在你的钱包上装个感应器，等到钱包离你有三米远的时候它就报警。坦率来说，对于那些丢三落四的人来说，这确实能减少丢失的概率，可又有多少人愿意专门买个这样的设备呢？
当然，否定一个点子很容易。我经常开玩笑的说：如果有人给你提出一个创业想法，你就打赌他会不行，十有八九你会是对的。因为创业的成功概率不到 10%（据统计硅谷创业成功上市的比例是 2.5%，当然，有差不多 20% 的创业公司被收购），可以说大部分都会挂掉。但正是哪些小概率的成功，让创业本身有了魅力。所以更多的时候，我们面对新点子时，总是会往好的方面想。可市场是不会错的，它总是用无情的事实来告诉你它的结论。所以我非常认同《精益创业》里的理念，先要用最小的代价实现一个 MVP（最小可用产品），在验证有用后，再去迅速完善它。而不是花上很长的时间憋一个大招，后来发现一无是处。
另一种情况是需求是真实的，可做不出有用的东西。在科技发展史上，比较经典的案例是摩托罗拉的铱星计划。在 1998 年的时候，投入几十亿美元，发射了 66 颗卫星，以实现卫星通话网络，可产品推出一年后就宣布破产。一部电话 5000 美元，打一分钟电话 8 美元。更郁闷的是，在室内信号非常不好，甚至没有信号。如果想要有信号，就要到空旷的广场，并且把天线对准卫星。可能用的起的商务人士，怎么可能这么去打电话？当然，对户外爱好者来说，卫星电话是有用的，但这是个更小的市场。
迈过了第一道坎，就要考虑第二道坎了。
生意的道理很简单，就是产出是一定要大于投入的。只有这样才能卖一单赚一单，而不是亏本买卖。因为互联网免费模式的诞生，许多人的思路都变成了先通过免费获取用户，再想办法从一部分用户身上赚钱。在流量时代，这种方式确实可行，不管是三大门户，还是百度，都是免费给用户提供服务，然后通过在线广告挣钱。可在 O2O 领域，这种模式就很难行得通了。因为用户使用你的 APP，完全是因为下单满足某个服务，否则他是没有安装或打开 APP 的理由的。通过给用户补贴，才让用户使用了服务，补贴没了，用户就不再用了。这种情况和以前的差异是客户不单是获取的成本很高，并且每次服务的成本也依旧很高，这就比流量时代更难打平整个交易过程。
即使像美团、滴滴这样的产品，虽然很庞大，但如果无法让每一单的产出大于投入，也是很难持续的。这也是为啥滴滴会提价，不提不行，不可能一直烧 VC 的钱，还是要让事情本身成为生意。
我所在的企业服务市场，也看到一些公司是通过提供免费产品来获取客户，然后再将他们中的一部分转化为付费客户。对于客户的使用成本极低的情况，这是可行的。但对于成本比较高的产品，非常有挑战的。我最近都在思考企业服务之所以叫“服务”，那一定是包含人力支持的部分，通过人力和产品的搭配，来更好的满足客户的需求。如果没有人力支持，光有产品，可能会导致用不好。比如我们之前用腾讯企业邮箱，付了钱，发现有时候邮件发不出去的问题，根本找不到处理的人，干脆不用了。
人力加上产品研发，这就是巨大的成本。如果客户不愿意付费，这就是巨大的亏损。那么通过给客户带来价值，从而使客户愿意付费，就是一个顺理成章的逻辑了。
其实并不是每一个有用的产品，都能成为好的生意。我从 2011 年开始使用 Evernote，这在当时绝对是一个好的产品。在 Evernote 出来之前，我曾考虑通过 Gmail 邮箱存储内容，做一个云记事本，只是觉得事情不够大。后来发现 Evernote 真的很棒，界面简洁，使用流畅。我还把它推荐给了我的上司做工作记录。可有次他在总监会上被批评不能使用这种云记事本，因为担心重要信息被泄露，我想这可能是多虑了。总之我就这么一直用着，Evernote 也越来越壮大，两三年的时间长成了独角兽，可随之而来的问题来了。
Evernote 有两亿的用户，可并不是一个生意。虽然有少部分人通过付费获取更大的存储量，可对我这样的用户来说，每个月 50 MB 的存储量绰绰有余，完全没有付费的必要。特别是在半年之前，它竟然令人发指的每天给我弹出让我升级到付费版的提醒，可我依旧没有动力（我为了支持它的存活，曾经买过它们几件 T 恤。）。前几天我还看到一篇文章讲 Evernote 是一个典型的有用的产品加 VC 意志的混合物，太臃肿了，越做越慢。幸运的是，前天刚升级到的新版本，重新恢复到了简洁状态，打开速度快了很多，我对它的爱好又恢复了。
如果成功迈过了前面的两道坎，幸运的话还会迈到第三道坎，就是业务方向也就只有这么大了，增长乏力了。这道坎往往不是初创公司会遇到的，而是那些相对成熟的互联网公司可能遇到的，比如现在的百度。一方面搜索市场已经是国内第一，已经没办法继续占领更多的市场份额了，另一方面，又被今日头条在抢占在线广告的市场份额。
许多人会把 BAT 三家放在一起对比，看看阿里和腾讯都涨到了市值 2000 亿美元，并且开拓了天猫、蚂蚁金服、微信这样的新业务方向，而百度还在困惑的原地打转。是有可能三个创始人之间的能力有差异，但我认为主要还是业务方向本身的原因。我觉得搜索本身就是一个比电商、社交更难扩展的方向。在百度的前近十年，整个发展思路我觉得就是 Follow Google，甚至在许多方面是比 Google 有创新的，比如贴吧、mp3、知道等，Google 都没有做起来。
可有一步没有 Follow 上去，也就完了，那就是 Google 做了 Android，而百度显然是没有能力做一个这样的东西让全世界的公司都用起来的。所以这几年 Google 都是围绕 Android 展开的，搜索业务本身提的很少，而 Google Glass、无人车、AlphaGO 不过是一些噱头而已，暂时并不能成为一门大的生意。而百度从轻应用、到直达号，再到百度外卖和糯米，一直在左突右撞。虽然现在提人工智能，可这只是一种技术，技术还是要找到具体的应用点的，而无人车起码是五年后的相对靠谱的应用。
我觉得许多创业公司是过早的考虑这道幸福的坎了，在产品的可用度和生意模型本身都还没练就的情况下，总在想着怎么能更快的做成 BAT，结果做了些揠苗助长的事，连基本的业务也没有保持住。从我个人的角度看，选择的方向本身可能就决定了能做成多大的生意，控制团队和投资人的预期，做好眼前的事，然后再逐步考虑横向和纵向扩展，这样才更现实一些。
End.
作者：桑文锋 （中国统计网特邀认证作者）
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