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作者 | 王亚茹
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
最近，女鞋商家 @范小洛 在小红书偷偷涨了一波粉。数据显示，账号 30 天涨粉 15万+，最快的时候一天涨粉 1.3 万，在 9 月小红书涨粉榜中也排到了前 35 名。
不仅涨粉快，@范小洛 还很能卖货，9 月直播带货预估销售额 1000 万+ ，已经是小红书鞋靴类目的头部商家。
与此同时，越来越多像 @范小洛 这样的白牌商家账号在小红书走红，用高频率的直播撬动平台流量，借助笔记+直播的打法，收获可观销量。
那么，这些商家是如何在小红书涨粉起号的？产业带商家又该如何抓住当前小红书电商的机会？今天，我们围绕这些问题展开聊聊。
01
在小红书卖女鞋，它 30 天涨粉 15 万
几乎任何时间点进 @范小洛 主页，你都能看到账号在直播。
“6 公分增高，只有 100 克的重量”、“隐形增高，不笨重”、“听我说再多，不如买了回去亲自试穿”……主播在镜头前一遍又一遍地介绍产品卖点，展示穿着效果，弹幕不断有用户询问主播款式和发货时间。
看似平平无奇的直播间，即便是在工作日上午也吸引了 2.3 万人观看，登上了小红书直播热榜运动休闲类目第 3 名。
@范小洛 小红书直播间
在 @范小洛 直播间，“小个子”“隐形增高”是高频词，也是大部分产品的核心卖点，售价 200 多元的各类运动休闲鞋、皮鞋、长靴都带上了厚底、内增高的关键词。账号主页的笔记也是不同款式鞋靴的特写展示的和模特试穿视频。
就是这样一个产品属性明显的商家账号，却在小红书积累了 70 多万粉丝，还通过 22 个全部满员的群聊沉淀了 1 万+ 私域客群。
@范小洛 账号主页和公开的群聊
千瓜数据也显示， @范小洛 近 90 天涨粉 41.8 万，近 30 天涨粉 15 万+，预估直播销售额也超过 1100 万，不仅粉丝群体庞大，销售转化也相当可观。
从后台粉丝画像看，@范小洛 的女性粉丝占比超过 97% ，主要集中在一二线城市，年龄分布在 18 至 34 岁之间，大多是追求生活品质的都市女性。
@范小洛 粉丝画像
能在小红书精准吸引 70 多万消费者， @范小洛 难道是早在其他平台就小有名气了吗？
运营社注意到， @范小洛 在另一家电商平台也开设了店铺，但店铺信息反而写明是“小红书【范小洛】官方店铺”，店铺粉丝数和销量目前还远不及小红书账号。也就是说， @范小洛 在小红书的认知度更高，反而能给淘宝店铺引流。
@范小洛 的淘宝店铺
02
白牌商家在小红书找到了流量密码
一般来说，商家在小红书注册 蓝V 企业账号大多出于品宣的目的，账号定期更新产品信息，通过小红书店铺销售，用户往往不愿意关注这类卖货属性明显的账号。那么， 作为一个 蓝V 商家账号， @范小洛 为何能在小红书迅速涨粉？
1）大量视频笔记种草，精准引流
作为一个商家账号， @范小洛 持续发布了大量商品种草的视频笔记，既有 10 秒以内单款商品特写视频，也有 30 秒以内的真人模特穿着出镜展示，还会有 2 分钟左右产品合集。
这些笔记无论封面、标题还是文案，都突出产品增高的效果，强化“小个子增高”的痛点需求。
笔记正文部分也有很多小心机， @范小洛 多数笔记都只用一个感叹句介绍鞋子的穿搭风格和增高效果，然后关联上 10-20 个话题 tag ，让笔记能获得更多推荐流量。这些话题标签不仅包括内增高、阿甘鞋、暴走鞋等类目相关话题，还会加上 #1 年 1 度购物狂欢 #秋日出片指南 等当下平台热门话题。
@范小洛 发布的各类视频笔记
从商品和文案看，这些商品介绍笔记存在重复和相似的地方，多数笔记的点赞量也不高，仅有个位数。一些产品合集类视频的数据表现则相对更好，账号置顶的一条产品合集视频点赞数已超过 1.7 万。
在笔记更新频率上，运营社观察到 @范小洛 每天会更新大约 10 条笔记，在开播前、直播中和直播结束不间断发布。
@范小洛 在开播前半个小时或正式开播时会发布一条产品合集类视频，由主播出镜集中讲解多款热门商品，为直播间引流。
在从早到晚长达 16 个小时以上的直播时间里，账号会集中在上午、下午和晚上每隔 30 分钟或者 1 个小时更新商品特写笔记和模特试穿视频，展示不同款式的产品，直到发完 10 条笔记。
而按照小红书平台的流量逻辑，在直播期间，账号发布的笔记能在平台获得加权流量， @范小洛 发布的这些笔记就会被推送给更多用户，感兴趣的消费者也能通过头像呼吸灯进入直播间。换言之，@范小洛 高频发笔记的底层逻辑是通过源源不断的新笔记为直播间持续引流。
2）稳定超长直播，带动涨粉和销量
在账号持续更新笔记外， @范小洛 把销售重心放在了小红书直播间，账号每天从早上 6 点半开播，一直播到晚上 12 点，直播时长稳定在 16 小时以上。
运营社认为，稳定的超长直播，不仅能让账号拿到平台扶持直播内容的流量，无意间刷到账号笔记的用户也能通过点击头像呼吸灯进入直播间，让直播间能持续有流量进入。
在 @范小洛 直播间，主播会重点讲解 3-4 款主推品，从鞋面材质、内增高鞋垫、脚感、热卖颜色、穿着效果、搭配场景各个维度进行循环讲解，结合小个子女生的痛点需求进行产品种草。
专业的产品讲解结束，主播还会凑到镜头前化身知心姐妹，用价格优势和售后服务降低消费者的购买压力，激发观众下单购买。
“我们给品牌代工都是 3 个月质保，直播间姐妹赠送一年质保”……
运营社观察发现， @范小洛 直播间内商品价格相较于店铺页面普遍低出 50 元，而用户只有在关注账号成为粉丝后，才能以直播间的秒杀价格购买。这样的门槛设置涨粉效果很明显，千瓜数据显示，近 30 天，@范小洛 直播 30 场，场均观看人数 5.4 万，场均涨粉 4700+ 。
@范小洛 同一款商品在直播间和店铺购买价格不同
3）货盘丰富，紧跟潮流，强调质美价优
对于一个商家账号而言，货品也是决定流量和销售关键。
@范小洛 的货盘相当丰富，小红书店铺有上百款商品，直播间购物袋购物袋一般也有 50+ 款商品，有各个季节、各类风格的鞋靴，满足不同用户的需求，颜色、尺码和材质选择也相当丰富。
直播间热卖的一款德训鞋有 8 个不同颜色，不仅有黑白棕等常规颜色，还有符合小红书用户个性化需求的香缇粉、格雷灰红等，尺码也有一般品牌不常有的 33 码、34 码。
@范小洛 丰富的颜色和尺码选项
货盘丰富的同时， @范小洛 对于流量风向的把握非常迅速，玛丽珍单鞋、小香风单鞋、阿甘鞋、德训鞋等热门款式都曾是主推品；产品种草文案和直播介绍也会向多巴胺、美拉德、格蕾系、芭蕾风等小红书上的流行趋势靠近。最近秋季穿搭的热度起来后，@范小洛 还在主推品中增加了勃肯鞋、马丁靴、长筒靴等秋冬新品。
除此之外，@范小洛 直播间的主播也会强调 12 年鞋靴代工厂，产品质量版型有保证，突出质价比标签，直播间所有商品售价都维持在 300 元以内。
我们家是全部都是真皮的，更加透气，自己工厂定制的乳胶内增高垫；
这个鞋头还是按照品牌方的要求做的，跟你们买到的 1000 多的版型是一样的；马毛材质去外面买最起码要 400 多，我们只要 200 多；总结来看，@范小洛 在小红书经营策略是通过频繁地大量发布笔记，持续吸引有购买需求的用户进入直播间，在直播间用产品优势和价格优势，促进消费者关注账号，下单购买，最终实现快速涨粉和高效转化。
03
产业带商家掘金小红书
买手直播出圈后，小红书在今年 618 期间就开始全力扶持直播，尤其是店播的发展，面向商家推出了一系列流量倾斜、技术支持和营销指导。数据显示，小红书电商 618 订单数量为去年同期的 3 倍，直播间的订单量为去年同期的 5.4 倍，店播 GMV 为去年同期的 5 倍。
店播成为商家在小红书经营的的重要路径，越来越多像 @范小洛 这样的商家店播开始崛起。
打开小红书的直播板块，你会发现除了大家印象中精致的买手直播间外，画风朴实、粗犷的商家直播间也占据了半壁江山，把真实和性价比做到底。
卖花瓶的主播身后就是一排排仓库货架，茶具商家直接在背景嘈杂的展会现场开播，家纺主播的脚边就是各类床品……
各类产业带商家的小红书直播间
来自江苏南通的家纺商家 @任性老板（瞎卖四件套）靠一条 9.9 元的毛毯 30 天涨粉 14 万，销售额突破 58 万，成了 9 月小红书家装家居行业排名第一的品牌号；浙江诸暨的珍珠厂家 @老周珍珠 最近 3 个月在小红书的直播预估销售额超过 1.1 亿；青岛即墨的服装外贸工厂 @即墨星之诺卫衣工厂 已连续两个月在小红书月销售额突破 1400 万；四川成都的手工女鞋商家 @老板娘甄选轻奢手工女鞋 在小红书月均 GMV 达到 500 万……
在服装、鞋靴、家居、家纺等类目，一批产业带商家已经率先打通了从笔记种草到直播间转化的链路，在小红书实现了粉丝和销量的爆发。
一方面，小红书去中心化的流量分发模式让每个创作者的笔记都有机会被看见，而只要找准定位，充分发挥区域货品供给优势，产业带商家也有大量可挖掘的内容素材，用货品做内容带流量。
比如 @范小洛 和 @任性老板（瞎卖四件套）就是发挥货品优势，专注于拍摄当季流行商品做笔记；@即墨星之诺卫衣工厂 和 @老周珍珠 则发挥老板的经验优势，一个出镜讲服装面料和版型，一个用视频科普珍珠知识。
@即墨星之诺卫衣工厂 和 @老周珍珠 结合自身优势发布的内容笔记
此外，这些产业带商家深耕行业多年，出口代工的经历也让他们培养出了不错的审美，能满足小红书用户的需求，再加上源头商家的价格优势，实现降维打击。
在 35 万粉的 @老板娘甄选轻奢手工女鞋 店主桑总看来，小红书电商的逻辑与货架电商不同，它更侧重于用内容吸引用户去看商品卡，最后产生成交，新手商家要先确定自己的优势产品，坚持发笔记。他进一步强调：“新账号最重要的要先坚持发笔记，每天保证有 3-5 条笔记内容，可以先不用考虑精美度，内容素材稳定之后，尽量还是要做直播，对账号流量和销量都有好处。”
运营社认为，用户在小红书被“种草”后，他们的需求可以溢出到更有性价比优势产业带商家，尤其是还未出现强势品牌的垂直类目，更是有大的机会。持续针对产品做短视频+三班倒直播，已经是被证明有效且可复制的的需求承接方式，摆在产业带商家面前的挑战主要是内容力，也是商家之间在小红书拉开差距的地方。
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