我叫大胡子，山西人。
我的祖籍是山东莱阳。
我不姓胡，我姓姜。
姜太公的姜。
太公在钓鱼之前，做过一段时间算命先生。
我以前也认为算命先生是骗人的，后来发现是我误会了。
说到研究人
（无论你是与人沟通，做产品、运营，经商）
，我和太公是同行
。
解放前，民国时候，江湖上有一个“江相派”。江湖的江，宰相的相。江相派的人自视极高。门规甚严。他们对门人的智商要求很高，不允许将手艺传给子女。
门派中藏有三本“武功”秘籍，分别是：英耀篇、扎飞篇和阿宝篇。
英耀篇的
英，是指一个人的家底、出身。
耀，是指怎么利用高明的手法识人。
用现在的话说就是“
你怎样才能有效的洞察用户
”。全文不过700字，说到识人，实在是一部难得的好书。
我就不贴原文黑话了，摘取一小部分给大家翻译一下。
英耀篇的第1句是这么说的：“
一入门先观其来意，即开言切勿踌躇。
”
这句话的意思是用户走进店来、下载了你的APP、关注了你的公众号。你就要观察他，是谁？多大年龄？什么身份？大概的收入？为什么目的而来？
如果琢磨不透，先不要胡说，慢慢观察，思考他的下一步动作。
如果要开口，就不要犹豫。
通常情况下，你要准备一些怎么说都不会错的话术，最好以问句开始。比如，您是否需要什么帮助？
接着往下。
“
父亲来问儿子，是希望儿子富贵；儿子来问父亲，必然是父母遇到了什么不幸的事情。妻来问夫，脸上露出一片希望神气的，是想丈夫富贵腾达；脸上露出怨望神色的，必然是丈夫好嫖好赌，或者是宠爱妾侍；夫来问妻，不是妻子有病，就是他没有养育儿子。读书人来问，主要是求取功名富贵；商家来问，多数是因为生意不景气。
”
这就是对生活的理解了。
没事儿的情况下，父亲问儿子干嘛？妻子也不会问自己的丈夫。既然来问了，就一定有原因。
人家闲着没事是不会下载你的产品的，也不会关注你的公众号。所以他既然进来了就一定有原因。
找到那个原因。
他是谁？他提出那个需求的背景是什么？
你必须要往深里思考。
如果有人走进店来问你，你们家有没有钻头？那你首先要识别他的身份。如果他是一名装修工人，那就拿一把钻头给他。如果他是一名居家过日子的人，那她要的很可能就不是一个钻头，而是一个钻孔。
如果一个人想学习UML，她要的很可能不是UML，而是一套分析设计的方法。
你需要了解他的身份以及所在行业的背景信息。你需要比他看得更远
。
“
屡屡问这些事情，定缺少这些；频频问什么原因，其中一定有原因。要注意啊！有些富贵人会装出穷困倒霉的样子来试你，你要在沙砾丛中辨识出是金是石；要小心啊！有些破落大家的子弟或轻寒之流的人物，会混进一群富贵的人来相命，你要在衣冠队中识别谁是龙谁是鱼。
”
如果用户反复提及一些事情，说明他很在乎这些。那可能就是他的痛点所在。
深挖它。
但是一定要注意，
不要仅仅停留在用户的表面。你要善于察言观色
。
表面数据是会骗人的。
比如你问他更喜欢梅兰妮亚还是苍井空老师？大部分的回答很可能是梅兰妮亚。虽然他们可能并不知道梅兰妮亚是谁。放心，如果这个调查问卷很重要，他们会去查百度的。
你需要分辨出来，那些人中，谁才是你的核心用户？哪些是目标用户？哪些人根本就不会购买你的东西。
你需要对那些用户分层。
然后有针对性的为他们设计产品和营销方案。
“
即便是最自命清高的和尚和道士，他们心里仍然忘不了利欲；但那些做官的人物，即使心里很贪婪禄位，也喜欢谈论归隐山林。刚刚新做官的人，他们的欲望极大，而且趾高气扬。而那些长期潦倒或郁郁不得志的人，他们希望都很低，不会有远大志愿。聪明之子，他们高不成、低不就，左碰右碰，结果还是潦倒贫苦；百拙之夫，他们希求不高，上帝会喜欢他，老板会喜欢他，他那饭碗倒是可以长久保持，家中常有结余。皮肉幼嫩而形容枯槁，衣服寒酸却穿鞋踏袜，多是破落户。粗拳大脚而义气自豪，衣服朴素，但带着金玉饰物，必然是个白手兴家的老板。衣饰虽华丽，打扮的很妖姿，眉目间带有风情的，不是当红妓女，就是富贵人家的宠姬。满口对对对，会是个有权势的人物；连声是是是，他的职位、身世一定很卑微。面带愁容、心神不定的，一定是家中发生了不幸的事，但如果言辞闪烁、故意镇定的，必然是他本身的罪恶丑态败露了。
”
世间百态。
我相信很多人在生活中都有一些或多或少的观察。可是没有如此认真细致的把它总结下来。这是你需要学习的。
不要根据一个人的标签做出轻易判断。
高僧其实也有欲望。
并不是所有的公务员都是为人民服务的。
有些导师专业上的造诣和他床地间的造诣根本无法相比。
所以你需要认真的观察，真正的深入到用户的生活中去。她遇到了什么样的问题？他是怎么解决的？是通过百度吗？还是知乎。或者干脆是自暴自弃。
你必须根据他的行为，
设计出不同的解决方案。
如果他总是在百度上寻找答案，那你就应该把广告投放到百度上。
如果她总在朋友圈炫耀她新买的衣服，那你就需要通过闺密把信息传递给她。
如果她是一个有宝宝的人，就可以说这样的鲜奶面包，孩子非常爱吃。
多吃几口，
上课更精神一点，
个子长得更高一点。
作为妈妈来说，
这就是每天实实在在的幸福。
所有的价值传递，都是由她和她的生活场景决定的。
这就是你每天在互联网上需要面对的。
我给你展示的，仅仅是英耀篇其中的一部分“心法”。
除此之外，还有很多方法论。比如像“敲、打、审、千、隆、卖”这样的6字诀，会告诉你怎样一步一步的让用户交出她口袋里的钱包。
另外两篇，“扎飞篇”和“阿宝篇”表面上是教人装神弄鬼、骗人钱财的。那不过是具体的方法。本质上和目前互联网上使用的“营销术”没有什么区别。都是利用了人性的“贪婪”和“恐惧”。
大概
那些人也都读过这几本书吧。
有兴趣，可以找来读一读。尤其是英耀篇。
学习它，不是为了骗人。
而是防止被骗。
术、法其实是没有善恶的。
有善恶的是使用它们的人。
这是"改变系列"的第
15
篇文章。
第一部分完结：
《小结，个人如何实现商业变现》
第二部分完结：
《小结，普通人怎么利用知识赚钱》
如果想和我聊聊，我在这里：
