2017
年
12
月
12
日
来源：张家界日报
本报记者：赵清清
整理
编者按
12
月
3
日，由市旅外委、市旅游协会主办，市旅游协会旅行社分会承办的首届
“
新时代张家界市全域旅游
”
旅行社行业高管人员
2017
冬季培训班在我市开班，全市旅行社行业近
400
名管理人员及业务精英参加集中学习。旅行社应该怎样跨界并盈利？中小旅行社如何做大做强？服务业的基本礼仪有哪些？让我们一起倾听市人大常委会副主任吕毅、中国旅游社行业旅游法规研究和应用专家李志轩的授课精髓。
李志轩：张家界市旅行社跨界思维与盈利模式
■
共享雨伞、包鱼塘的思维方式
案例：
近来大火的共享雨伞，几乎都是有去无回！
3
万把共享雨伞押金
19
元，半小时收费
0.5
元，投放了没几天，全部被人拿回家。但共享雨伞的创始人已经发话了，下一代产品押金将会升级到
29
元。
原价
9.9
元一把的雨伞卖
19
元，几天时间就卖了
3
万把，还是无人销售，这一营销方式堪称经典。看完了共享雨伞，我们再来继续发散思维。
前些日子，一个老板花钱承包了一个鱼塘，钓费
100
元。老板说：
“
没钓到就送一只鸡。
”
很多人都去了，回来时每人拎着一只鸡。后来，鱼塘看门老大爷说：
“
老板本来就是个养鸡专业户，这鱼塘就没鱼
”
！
⬆
这个方法叫做
“
去库存
”
眼看养鸡场的鸡卖得也差不多了，该老板又开了一个新的鱼塘。钓鱼免费，但钓上的鱼要
15
一斤买走！此消息一出，前来钓鱼的人更多了！而且每个人一天都能钓几十条鱼，个个都觉得自己是钓鱼大师！后来鱼塘看门老大爷说：
“
老板的鱼是批发市场
3
块钱一斤买来的，派了他儿子潜在水下一条一条挂在他们的鱼钩上
”
！
⬆
这个方法叫
“
供给侧改革
”
没过多久，该老板的第三个鱼塘也开张了。这个鱼塘实行撒网捕鱼模式。让顾客穿上蓑衣，戴上斗笠，乘上小舟，扮成渔夫模样，体验农耕文化！鱼塘专门负责派人拍照美图，给顾客发微信朋友圈。最后网到的鱼只要
10
一斤，买走就可以了！许多人高兴地去了。鱼塘老板日销售量从以前的
500
斤上升到
10000
斤，而且时间周期大大缩短！顾客游乐有了体验，批发市场去了库存！
⬆
这个方法叫
“
去杠杆改革
”
该老板趁热打铁，第四个鱼塘也开张了。受前面三个开张鱼塘的启发，第四个鱼塘不仅钓鱼免费，而且钓上来的鱼还可免费拿走。后来听别人说，去那里钓鱼的人居然钓到了美人鱼。然后钓鱼的还能和美人鱼共进午餐，享用拉菲红酒及神户牛排，观赏歌舞。
⬆
这个方法叫
“
客户需求深层次挖掘
”
最近鱼塘开得比较多，成了最热门的项目！老板对经常钓鱼的顾客讲投资鱼塘太赚钱了，半年回本，一年翻倍！为了回馈老顾客，现推出会员激励计划！一次性投入一万八，可享受终身会员待遇，同时享有
1%
股份，每年分红五千，如果需要钱，还能转让股权！顾客正愁没处投资呢，到一上午，一百个人交了钱！
后来鱼塘看门大爷说：
“
老板去年跟银行贷款
20
万，一直逾期今天终于还上了，欠了半年的工资也发了
”
！
⬆
这个方法叫
“
资产证券化
”
第五个鱼塘开张当天，媒体广泛报道。很多大腕级的大师和企业家都纷纷去取经求道，鱼塘老板招架不住啦！最后只得交代：原来看门大爷才是鱼塘幕后的大股东，主导了每次变革转型的成功！老大爷在接受记者访谈时饱含眼泪哽咽着说：
“
我以前只是个企业中层，能有今天成就，来源就是不断的学习
”
！
⬆
这个方法叫
“
知识改变命运，思路决定出路
”
互联网思维已彻底颠覆了传统的商业模式，免费也能创造高利润，这是每个想进军互联网的传统企业都需要去反思和改变的。
■
旅行社如何依托国家新政快速做大规模
案例：
2014
年，在台湾海峡两岸观光旅游协会评比出的当年优质行程送客组团旅行社中，山西东方国旅被授予
“
台湾优质行程绩优奖
”
，成为全国第五家、山西独家获得该奖项的旅行社。
“
渠道为王、终端制胜
”
是山西东方国旅获得
“
台湾优质行程绩优奖
”
的重要原因之一，其关键在于抢占最多的与旅游者接触的机会，才有更可能占有最大市场份额。
渠道为王，终端制胜，首先是多开
“
实体门店
”
。此外，还有线上线下的
O2O
渠道结构。
2015
年
3
月
13
日，山西东方国旅的线上渠道，移动的旅游商城
——
少掌柜，全省启动。启动仅
5
天时间，线上销售顾问的数量，迅速增至
500
余名。东方国旅通过
O2O
渠道模式的有机对接，最终实现了线上引流，线下体验的渠道闭环。
■
中小旅行社如何做大做强
案例：
2013
年
11
月，唐山旅业联合国际旅行社有限公司正式成立，注册资本
50
万元，实际股东数量
54
个，全体股东均为当地旅行社的主要负责人，其中具有出境游经营权的旅行社有九家。
旅业联合在商业模式设计上，采用
“
供应商
—
批发商
—
零售商
—
旅游者
”
旅游产业链批零体系销售模式，旅业联合国旅就是以旅业联合国旅为批发商、股东所管理的旅行社为零售商的新型旅行社。
在实际操作中，各股东管理的旅行社将自己的旅游产品采购权、投诉和诉讼的处理权、员工集中培训权、旅责险和旅意险的采购索赔权等权力授权给旅业联合国旅，自己仅保留旅游产品销售权、财务结算权以达到用最简单的方式获得最大利润之目的。
吕毅：如何懂礼仪知礼仪用礼仪
一、礼仪的基本常识
（一）讲礼仪首先要讲仪表
