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实战|全球速卖通平台店铺选品策略

电子商务研究中心 · 公众号 · 电商 · 2017-07-23 20:45

正文

导读

在当前跨境电商愈来愈激烈的竞争情况下，很多想在速卖通平台上开店的卖家常常被店铺的定位和选品问题困扰，不知道应该如何定位店铺，卖什么产品才能在竞争激烈的跨境电商市场中站稳脚跟。本文介绍了速卖通平台店铺运营策略、选品思路、选品实战策略和货源把控，让店家摆脱困扰。

早在2015年5月全球速卖通与义务市政府联合主办的“中国好卖家”助力义务峰会上，速卖通就提出了要打造中国“智造”品牌，既更加关注注重“质”而非“量”的层面。在买家越来越青眛“小而美”的高品质产品的情况下，打造独具特色的“小而美”店铺显然是速卖通平台卖家的最佳选择。

速卖通平台店铺运营策略

相对此前“大而全”的诉求，移动互联网时代的用户更加青眛灵活敏捷、符合碎片化和快速变化的场景需求的“小而美”的产品。

新常态下， “小而美”越来越成为商家获取和黏住用户的重要法宝，也是任何店铺或者公司做强做大品牌的最佳路径。 具体来看，“小而美”店铺的主流运营策略包括：

(1)价格牌： 产品价格依然是买家关注的一个重要内容，因此以价格作为切入点来吸引顾客是较为常见而有效的方式。速卖通卖家可以通过平价政策来吸引客户，如打造引流款、利润款的产品。

(2)专业牌： 既通过优质的专业化服务赢得顾客的认同和青眛，与客户建立起信任关系。如卖家可以充分利用速卖通平台上的店铺页面来想客户展示在相关领域的专业化水平。

(3)特色牌： 选择具有特色的产品切入市场，深度挖掘和打造店铺特色，是有相关产品需求的客户首先能够想到自己的店铺，并通过特色商品深度激发顾客的购买欲望。

(4)附加牌： 既通过增加商品种类、店铺美化、附送商品、优化服务等方式，让消费者感到产品或者服务与其他店铺相比较具有更高的价值，形成差异化对比，从而使客户记住自己的店铺并愿意在店铺中持续购。

速卖通平台店铺的选品思路

速卖通平台上有 很多卖家都有遭遇单量瓶颈，既每天虽然有稳定的订单量，却很难继续增多，店铺规模始终停留在一个层次，无法开拓新的的市场，实现持续发展。 甚至这种情况一直得不到改变的话，卖家的单量还可能会下降，逐渐失去已有的市场份额。

速卖通平台上很多大的卖家在遇到这一问题时，常会通过优化原有的供应链系统来拓展发展空间，如打造爆款商品，然后交由工厂定制化生产；降低拿货成本提升自身利润空间等。而对于刚起步运营的速卖通店铺来说，第一步是选品，可以从以下三个思路出发：

(1)找到适合产品的市场

传统外贸厂家转型做跨境电商时常会采用这一思路。这些外贸厂家的产品本就是针对国际市场的，因此 相对国内货源来说，他们的产品更加符合国外顾客的偏好 ；而且这些厂家在发展运营中也积累了一批长期合作的老客户。因此，相比其他类型的跨境电商，这些传统外贸工厂一般不用担心库存的问题，可以直接将产品放到速卖通平台上。

同时，这些卖家还可以根据在速卖通平台上的相关交易数据，精准定位出单量最多的国家和客户群体，从而对最适合自己的产品的市场进行长期的深耕和维护；另外，这类卖家还可以借助自己的额供应链优势，在速卖通平台上发展高定和批发。

(2)找到适合市场的产品

既通过 对目标市场和客户群体的具体情况进行分析，寻出最适合的产品。 比如，俄罗斯轻工业不发达，服装消费在很大程度上依赖进口。若以俄罗斯为目标市场，则可以针对不同年龄阶层人群的服装偏好进行分析，以此选出收到当地市场青眛的产品，从而大大提高店铺产品的转化率。

因此，选品就是围绕目标市场客户， 根据他们的喜好和需求选择产品品类 。就像饮食一样，不同地方的人总有不同偏好，卖家要做的就是根据目标客户的喜好选择售卖的产品。同时，为了更好的精准的了解目标市场的消费需求，卖家最好能利用当地的一些网站去获取更多的市场信息，如在该地区的热销款产品，或者被很多顾客收藏的产品品类，从而使自己的选品更加符合当地的市场需求。

(3)跟卖

跟卖就是 看市场上什么样的商品品类最受欢迎，就在店铺上架相同的产品，与其他卖家争夺流量 。热卖产品的市场较大，因此跟卖对提升店铺流量会有一定助益，不过这是一种“取巧”的

如果卖家想要做大做强品牌，还是根据热门品类的属性、目标市场客户的特质进行深度选品分析，以借助于差异化策略规避热门品类激烈的竞争，打造自身店铺的特色产品和品牌，有效吸引客户的注意力。

速卖通平台店铺选品实战策略

首先是 选品前提 ，包括 自己的兴趣、重量和体积、类目契合度，以及是否侵权 等几个方面。

其次是选品方法 ，包括线上与线下两种路径，线上选品分为站内选品和战外选品，线下选品则包括专业批发市场和合作意向工厂两类。

(1)线上选品之站内选品

这一方法的优点是卖家容易发现 爆款、引流款、平台活动款 等对目标客户具有较强的额吸引力的产品品类，从而使店铺在初期运营时能有效获取流量；不足之处是加剧了平台中的产品同质化严重的现象，使小卖家店铺的成长空间被大卖家严重挤压，从而影响了店铺的整体效益，弱化了店铺的定位效应。

(2)线上选品之站外选品

watchcount和watcheditem是两个常用的站外选品工具。前一个可以获取某个站点下的关键词所对应的产品的 销量、标题、售价及类似款 等信息，从而帮助卖家更好的进行选品；后者通过 展示某个站点下关键词对应的产品款式帮助卖家选品 。同时，这两个站外选品工具还有助于刚刚成立店铺的卖家更好地学习产品标题的草拟方法。

(3)线下选品之专业批发市场

专业批发市场选品与常规的店铺选品具有一些共性，也是结合店铺的定位和市场的货源进行选品。不过对跨境电商商家而言，这种选品方式对资金的要求比较高，而且难以自由控制库存。

(4)线下选品之合作意向工厂选品

与专业批发市场选品相比，合作意向工厂选品更具有针对性，能够根据店铺的定位预订商品。但与专业批发市场选品一样，这种选品方式也对资金有比较高的要求。

货源把控

卖家想要打造出“小而美”的店铺，还需要对货源拥有较强的把控能力。一般而言，可以从以下几个方面建立稳定的货源渠道：

(1)面向订单生产

这种方式有利于卖家把控产品质量以及生产、交货的周期，便于退换货，能有效降低生产成本；缺点是将占用卖家大量资金，订单批量要求较大。

(2)与实体店合作

这种方式使卖家不用承担库存压力，降低了风险；缺点是抬升了人力成本，有物流支出，库存不可控。

(3)大型批发市场批发

这一方式的优点是能为卖家提供丰富的产品品类，且货源相对稳定；不足之处是比较费时费力，对流动资金的需求量很大。