提到史玉柱，大家肯定会想到“脑白金”这个产品。仔细回想一下，脑白金产品贵吗？贵！几罐胶囊、几瓶口服液就300元……
可为啥还有很多人心甘情愿、眼都不带眨地买买买呢？仅仅是因为广告牛、牌子响吗？
这些都对，但还有一个根本因素——史玉柱掌握了价格真相。
要知道，无论你的产品定价有多合理，都会有客户反映说产品贵了，这时候很多人除了降价就一筹莫展了。
史玉柱就不一样，他是在洞察到客户嫌贵的内在原因后，才见招拆招的，所以脑白金无论是价格还是销量都得到了保障。
那他是如何做到的呢？接下来我们从三个方面来看一下。
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图来源新华社|消费者嫌贵时，除了价格战海域其他方法吗？
第一，你的产品贵不贵？客户心里那杆秤说了算！
消费的时候，人们心里会有三把不一样的秤。
·第一把秤是
单纯看价格。
比如同样是卖米粉，如果因为成本上升，商家不得不涨价，价格敏感的熟客就会觉得同样一碗粉上次才10块，这次涨到了12，简直太贵了。
用户还会货比三家来选择，如果你卖12，别家只卖10块，那用户转身就到竞争对手那里去了。
所以越是可替代性强的商品，涨价越需要谨慎。
· 第二把秤是
挑品质毛病。
如果有品牌保证，用户会愿意支付更高的价格。
像很多女性喜欢买包，如果没有品牌，哪怕你只卖200，她们也会嫌太贵，嫌你不是大品牌，但如果你把品牌做起来了，消费者在选购时就不会把价格看得太重要。
· 第三把秤是
内心安全感的高低。
比如很多员工月初发工资时，请好友小搓一顿花个几百块钱都不眨眼睛；可是到了月底，一顿外卖50元他也嫌太贵。
说白了，产品贵不贵，评判权不在你，客户心里这三杆秤才是关键，用户会以此作对比，从而决定是否购买，这就是价格真相。
那么对待价格敏感人群应该怎么办呢？这里跟大家分享三招实用技巧。
首先，和以前的高价对比，凸显现在价格的优惠。
很多商家都会在现价旁边标出原价，以前卖300，现在只要150，这个方法虽然老套但是很实用，尤其是在节假日的时候。
比如圣诞、元旦双节来临，商家打出五折优惠，消费者都会觉得捡到了大便宜，很乐意买单的。
其次，把原价衬托现价的的玩法玩得更高级。
比如很多珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”，它的作用并不是一定要卖出去，而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的高性价比和品牌价值。
其三，用套餐组合来降低消费者对“贵”的认知，产生划算的错觉。
麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家！像全家桶，他们会在菜单上突出套餐组合，直接明了地告诉用户套餐比单点省50元，加上套餐品类又多，省钱又省事。
· 对于家庭用户来说，套餐组合非常有诱惑力；
· 对于企业来说，这也是一举两得的事情，一来可以提高客单价，二来能将更多的产品卖出去。
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用套餐组合来降低消费者对“贵”的认知
第二，如果消费者看中品牌，而你并没有，那就让他觉得你的产品高大上！
消费能力提升了，很多人喜欢买牌子货，但你还不算品牌怎么办？不用担心，只要你舍得花钱做有效营销。
明星代言，是最常见的了！你请到了明星为产品代言，消费者多多少少会觉得你的价值也提升了，卖贵点心理也能接受，oppo和vivo就是最好的证明。
按照这个逻辑，咱们也能衍生出一些其他方法，比如把店开到名牌店旁边，潜移默化让人觉得虽然没听过你名字，但能开在NIKE、阿迪旁边，也是挺高大上的。
还能像瓜子二手车、香飘飘一样做广告，卖了XX，连起来能绕地球N圈……让消费者觉得你能卖这么多，肯定也不差。
还有一些花钱少且实用的方法，像产品定制、DIY设计、用户体验等，这些让用户参与其中的仪式感，会让他们觉得自己参与到产品设计过程中了，卖贵一些也值。
第三，把产品卖到消费者心里安全区间里。
消费者内心的安全感高低，并不是全部来源于收入的高低。
每个人都会在内心里设置许多不同的消费账户，但每个账户准备的充值金额和地位是不一样的。
比如，很多人都会做预算：房租1000元，饮食600元、交通300、通讯200、娱乐500……
· 如果要搬家，找房子会选1000元左右的，超过太多就会嫌贵，哪怕房子的地段、装修、环境会更好；
· 一旦交通餐饮预算多花了，就会收紧娱乐方面的消费，这时候一场电影60元，也会嫌贵，你很难说服他进电影院，除非你请客，或者你促销价格足够低。
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图来源《5分钟商学院》| 放错心理账户客户就会觉得你的产品很贵
再比如同样是300元的胶囊+口服液，你把它当补品卖，很多人就会觉得贵；你要是把它当礼品卖，很多人眼都不眨就买了，而且还趋之若鹜！
因为我们中国人不舍得给自己花钱养身，给养身账户设定的预算不多，但是逢年过节、人情往来、求人办事时都很大方，礼品当然是越贵越好，多花点钱是应该的。
脑白金品牌和广告语的成功，就在这儿，它把把补品当礼品卖，调动了广大消费者把送礼账户中的大把钱拿出来消费，卖得再贵也没人抱怨。
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脑白金历年广告
所以，当客户觉得你的产品贵时，不妨给你的产品换条更有“
钱景
”的赛道，也许就一片坦途了！
本文由 首席营销官（ID：cmo1967）原创互联网营销第一媒体 授权单仁行发布，作者：李东阳。
