开标在即，该不该给他打电话？先喝酒！ | 商贾呓语

九点多，如往常一样，Jason走进“呓语”。环顾一下，在吧台角落里看到了BZ，走过去坐下。

“今天先喝点什么?” Bartender走过来。

“Dry Martini，谢谢。”

BZ转头看了他一眼：“开始就这么烈，要投标了？”

“嗯，明天。”

一饮而尽，对Bartender挥手示意再来一杯，Jason看看BZ，“想问你个问题。”

 “嗯，你说。”

Jason理了下头绪：“这个标跟了一年多了，该做的，都做了。技术指标，预算，竞争分析，采购流程，评分方法，付款方式，投标策略，能想到的，都做了。该表态表态，该交心交心，该哭穷哭穷。七成胜率，但并不可控。”

BZ慢慢抿着自己的酒，“那你在纠结什么？”

Jason接着说：“标书文案检查了3遍，也打印盖章了，正在封装。”

BZ看看他，“但是？”

“但是我还想跟客户的一个关键人物通个电话，虽然没什么好说的。我能说的早就说完了，他之前不肯说的，现在估计也不会说。”

“所以，你纠结的是，打这个电话，只能讲废话；但不打，又不安心？”BZ问。

“是。”Jason点点头：“这电话我该打吗？”

Bartender送来新的一杯，Jason接过来，继续看着BZ。

BZ想了一会，忽然笑了：“如果现在是TIAN处在你的位置，估计第一杯酒还没调好，他电话已经打完了。而你的风格，不想清楚了，是不会打的。”

Jason不由得也笑了：“TIAN是生来就一往无前的战士，我不是。”

“所以我们在讨论的，不是打这个电话本身的对错，而是如何正确理解你的纠结；或者说，行为要服从动机，要找到再打一个电话的必要性依据，行为才算合理化。” BZ接着说。

Jason端起酒来，这次只喝了一口：“那你呢？这个电话你会打吗？”

BZ也抿了口酒，没有回答他，却反问了一个问题：“你看过《港囧》吗？”

在《港囧》里，包贝尔张口闭口尊称弗拉哈迪是他的父亲，并不断重申大师的一个观点：我不能干涉被拍摄物体的客观性。弗拉哈迪被称为是“世界纪录电影之父”、”纪录片之父“和影视人类学鼻祖，考虑到他是一位艺术工作者，可以理解他这句话的出发点，力求尊重事物本来的面貌，如实的呈现给更多人。

但这是个美好的假设。有大量的物理学及其他学科的实验，结论与之相反：被观察物体的状态无法脱离观察者而存在。比如观测者效应¹，又比如薛定谔的猫。

世上不存在绝对的客观性。销售的过程，就是用不同的方法，去影响目标对象，使结果向对自己有利的方向发展。订单的归属，是客户自身意志与外界多方影响因素的博弈体现。

因此，只要给客户打电话，就是一种影响手段，一定会产生影响。

那么，怎样做，才能使结果向对自己有利的方向发展呢?

首先假设前提，Jason的目标，是对项目的发展做正面影响(对自己有利)，一切推演以实际效果为衡量依据 (只考虑对项目结果的实质影响，深夜去电话对客户情绪造成的波动，可以以映射到对项目造成的实质影响来衡量)。

原来摆在Jason面前，有三个选择：

1. 弃权。打不打都一样，因为没内容可沟通，不会造成实质影响。

2. 不打电话。至少避免了负面影响。

3. 打电话。有可能造成正面影响。

Jason坐在酒吧喝酒，事实选择是2，现在答案1已经证伪，Jason可以切换为3，提升正面影响概率。参考蒙提霍尔悖论² ( 三门问题 )。

选择切换为3，提升正面影响概率后，依然面临几种可能性：

3.1有影响，但微乎其微，可忽略不计。比如人观看雪山，对雪山的影响。

3.2 正面影响，对项目有帮助。

3.2 负面影响，对项目有损害。

3.1是理性第一选择，3.3可以在准备充分的情况下，尽可能规避，此时可以重复引用三门问题的理论，从3.1变更为3.2，持续提升3.2的概率。

人类本质上依然是一种动物，趋利避害是根植于基因里的天性。概率上，高收益的地方必然伴有高风险，并不符合绝大多数人天性，这也是蒙提霍尔问题为什么违背大多数人本能反应的原因。资深的销售人员，应该努力克服自己的恐惧，跳出心理安全区/舒适区，才能提升成功的概率。以打牌为例(比如21点)，理解了规则和概率，就无需计较某一手牌的输赢得失，放大到100局或更多，再来看统计效果。

如果再讨论下去，就需要补充更多的项目细节，那时天也亮了，酒也醒了。

呓语：

• 电话打或不打，因人而异，别人都只能建议，决定权在于自己。

• 这个思路并不局限于电话场景，拜访高层，Email，市场活动等都适用。

• 想想看，保险或地产的销售人员为什么不断来电骚扰我们？

• “有志者，事竟成”，真的只是因为有志吗?

备注：

a)  销售不是科学，如果较真，算你赢吧

b)  武无第二，结果导向

c)  部分图片和文字来自网络，侵删

写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。

各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。

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1.观测者效应，是指“观测”这种行为对被观测对象造成一定影响的效应。这种效应在生活中极其常见。

“螳螂吃夫”是众人皆知的常见生物现象。但后来却有学者发现自然界中其实并不存在这一现象，雌螳螂之所以吃掉雄螳螂，是因为观察者在场引起了它的紧张，误把自己的丈夫当成了敌人。在量子力学实验中，如果要测算一个电子所处的速度，就要用两个光子隔一段时间去撞击这个电子，但第一个光子就已经把这个电子撞飞了，便改变了电子的原有速度，我们便无法测出真正准确的速度（不确定原理）。时间流逝的快慢也会受到观测者的影响，用很高的频率去观测粒子的衰变，反而使得粒子长时间不衰变。父母教育孩子的时候，如果任其自由，有时会更有益于他们的发展；如果总是观测（监督）自己的子女，反而破坏了子女的自主性和情绪，结果反而适得其反。

----------引自维基百科

2.蒙提霍尔问题，亦称为蒙特霍问题或三门问题（英文：Monty Hall problem），是一个源自博弈论的数学游戏问题，大致出自美国的电视游戏节目Let's Make a Deal。问题的名字来自该节目的主持人蒙提·霍尔（MontyHall）。

这个游戏的玩法是：参赛者会看见三扇关闭了的门，其中一扇的后面有一辆汽车或者是奖品，选中后面有车的那扇门就可以赢得该汽车或奖品，而另外两扇门后面则各藏有一只山羊或者是后面没有任何东西。当参赛者选定了一扇门，但未去开启它的时候，知道门后情形的节目主持人会开启剩下两扇门的其中一扇，露出其中一只山羊。主持人其后会问参赛者要不要换另一扇仍然关上的门。问题是：换另一扇门会否增加参赛者赢得汽车的机会率？如果严格按照上述的条件的话，答案是会。—换门的话，赢得汽车的概率是2/3。

这条问题亦被叫做蒙提霍尔悖论：虽然该问题的答案在逻辑上并不自相矛盾，亦不违反直觉。这问题曾引起一阵热烈的讨论。

----------引自维基百科

本期酒单：马天尼（Martini）

马天尼(Martini) 被称为鸡尾酒之王。有人说：“鸡尾酒自马天尼酒开始，又以马天尼酒告终。”马天尼酒的原型是杜松子酒加某种酒，最早以甜味为主，选用甜苦艾酒为副材料。随着时代变迁，辛辣的味感逐渐成为主流。1979年在美国出版了《马天尼酒大全》，介绍了268种马天尼酒。

在007系列电影中，伏特加马天尼鸡尾酒出现了20多次。尽管有个执着的调酒师写了好长一篇文章说：调酒中需要摇匀的都是需要混合糖或者蛋黄的鸡尾酒，哪有纯酒精混合的马天尼是摇出来的？但从1962年007电影《诺博士》（Dr.No）开始，“a Vodka Martini, shaken not stirred.”，已然邦德最经典的喝酒台词。

直到最近一代的邦德，画风突变，在《皇家赌场》里，对白如下：

Bond: Vodka on Martini

Bartender: Shake or stir?

Bond: Do I look like give a damn?

本期酒吧：【Bubble Bar】

【Bubble Bar】店址：

北京朝阳区 新东路8号院首开铂郡北区底商(中信银行东侧)

Tel： 010-84185331