听故事丨把“烂牌”打好

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把“烂牌”打好

耿景辉

他出生于台南小镇一个普通的家庭。高中时，他似一匹脱缰的野马，逃课、逃家、飙车样样来，每天在游乐场和撞球间混，他是众人眼中的浪荡子，他甚至瞒着父亲“拒绝联考”，被发现后离家出走，把父亲气到快进精神病院。从此，他在社会大学里修炼学分：干搬运工、水泥工、货车司机，到处打零工养活自己。

21岁后，他和好友合伙做生意，从健身器材、RO逆渗透机到汽车用品，但没一个生意 超过半年。两年后，他进入一家公司卖韩国现代汽车，照样过着颓废的生活，日夜颠倒，每 天上班都迟到。兼职创业的他又被合伙人骗走了100多万新台币。在社会大学里跌跌撞撞了 几年，他猛然醒悟，人生不可以再荒唐下去！

然而，他手中拿到的却是一副烂牌——有多烂？

第一张烂牌——他没有富爸爸，且只有高中学历。

第二张烂牌——现代汽车在台湾顾客满意度排名中倒数第二名。

第三张烂牌——现代汽车的销售量倒数第一。业界人士形容，“卖一辆现代汽车，比卖 三辆丰田还难”。

第四张烂牌——公司财务状况不佳。他服务的公司连续多年亏损，财务危机不断，公司 给业务员的资源少得可怜。

第五张烂牌——销售据点在穷乡僻壤。他所在的营业处位于台南县佳里镇，居民不到6 万人。而营业处的150多位业务员几乎都跳槽了，只有他和二十来位留了下来。

他决心要在这片贫瘠的小池塘里当王，而不到大海里当小鱼。

一开始，他得面对销售弱势品牌的挑战，那一年，他连年终奖金都没有领到。但他没有 被打倒，他激励自己：“好卖的车，谁都会卖。如果我去卖别人不想卖的车，就很少有人和 我抢客户，我就有更多机会。”

山穷水尽之时，他信奉垒球最伟大的汽车销售员乔·吉拉德的“250定律”：满意的顾 客会影响250人，抱怨的顾客也会影响250人。这后来成为他制胜的秘籍。凭着憨直、真诚、 “被拒绝九次仍不放弃”的付出，他赢得了客户的信任。很多客户变成他的铁杆儿“业务 员”，来帮他卖车，甚至有一位半身不遂的客户，只剩下一张嘴巴能动，还在帮他介绍客户。 从他眼中看出去，每样事物皆是美好。别人眼中。现代汽车是韩国品牌，品质不好，更 换零件不方便，但在他眼里。现代车却“有法拉利设计师设计的流线外形，使用的是奔驰引 擎”；愿意买现代的客人少。他会说。“客户少，能提供给客户的服务才能做得更好，这是 我们的优势”；碰上公司连年亏损，连每年发送客户的月历礼品都限量配额，他却说，“这 样我才更能仔细选择真正会买车的客人……”

2005年，他竟然卖出205辆汽车，平均1.8天一部车!创下台湾有史以来年度最高汽车 销售纪录。那一年，他的年收入高达560万元(新台币)。