“穿越周期”
3月19日，由青眼、青眼情报、CHAILEEDO主办，美得得联合支持的2024（第九届）中国化妆品趋势大会在杭州召开，以“线下重构”为主题，会上，国内前十美妆公司、线下渠道代理商、CS渠道门店、美妆零售集合店等齐聚一堂，共话化妆品线下渠道重构带来的新趋势和机会点。会上，陕西君汇商业管理服务有限公司创始人高晶贺发表了《区域化妆品店的革新与重构》的主题演讲。
以下是演讲实录：
非常感谢李总邀请我们来这次化妆品趋势大会，这给了我们相对封闭和落后的西北地区一个展示的机会，谢谢！
今天一天，我确实跟这些行业大佬、大咖学到很多东西，收获非常大。通过今天整个讨论过程会发现，当前都是一些大渠道、大连锁在发声，这里最小的就是我和雄伟哥（特指福建幻彩咨询商务有限公司总经理吕雄伟）。实际上，中国化妆品线下渠道有十几万家实体店（他们才是线下的主流），今天所有参加线下讨论的，包括我和雄伟哥这样的店都代表不了线下，也包括今天发言的这些嘉宾。
真正中国线下渠道的实体店，往往是一个区域有十家、八家或两三家单体店，那种店才真正是CS渠道的主流。相对而言，包括陕西君汇和一些大化妆品连锁系统，基本上都跑过了风险期。尤其是一些大渠道，在整个贸易条款中具备话语权。我和雄伟这种规模，基本上具备平等对话权。很多十家八家的店，或者两三家那种单体店，往往在行业中他们的信息获取是不充分的，而且他们在贸易条款上也是不对等的。我今天大部分观点，是代表那部分店面发表一下个人粗浅的看法，不当之处请大家批评指正。
先简单介绍一下陕西君汇，我们创办于2003年，位于陕西的一个地级市安康。2014年，我们将总部迁到了西安，目前店面覆盖整个陕西省，以纯快消为主，计划今年开设100家店，总店数达到200家。今年4月份，大概将有十几家要开业的店。我们的愿景，和今天的主题有一点搭，即“重构行业生态，成为全球美妆领军企业”。梦想要有，万一实现了呢？这次组委会要求我们必须加上来，所以我们就加上了愿景。
这几年
，
实体零售到底经历了什么？那肯定是经历了大环境整体的不好，不确定性增强。典型如，渠道多样化、购买力下降、理性消费、顾客不足。这里我尤其要说一句话，“冬天过去了，春天依旧很冷”，我们穿着短袖在寒风中仍瑟瑟发抖。当前，中国很多线下实体店冬天是过去了，但他们在春寒中也会瑟瑟发抖。这里抛出一个课题，今天化妆品CS渠道的实体店现状究竟是天灾还是人祸？我个人抛出这个话题供青眼这样的媒体去探讨，去思考。
连续三年疫情，加上去年后疫情时代，整个行业没有最卷，只有更卷。只要韭菜在，就一定有人割。我写下“谁撕下了行业的最后一块遮羞布？”，这句话的意思是整个化妆品行业都在裸奔。原来是只有潮涌退去的时候才知道谁在裸泳，目前化妆品行业大概就处在这种状况。今年最多的话题是线上到线下，你在线上凝望线下，线下也在凝望线上。但世间没有救世主，这是所有化妆品实体店也好，或者线上品牌也罢，我个人觉得能救自己的，或者能实现革新与重构的，只有我们自己。
我个人觉得，必须面对消费者觉醒时代已经到来。我们今天听到最多的一个词是“购买力下降”，我个人认为这个词用得并不太恰当。很多品牌和渠道都在用这句话，并以此来“搪塞消费者的理性”。事实上，很多时候不代表真正的购买力下降了，比如很多品牌依旧卖得很好。这说明不是购买力下降了，是对你家东西的购买力可能下降了。
刚才韩束傅总（特指上美股份分销事业部销售总监傅子翀）分享数据时，上美的数据跑得就很好，它的购买力为什么没有下降，这值得整个行业思考。包括上午分享的好特卖和Beauty Choice，它们的购买力为什么也没有下降。因此，我个人觉得不能用一句“购买力下降”就把消费者变理性的问题给回避了。
恰恰是消费者的理性增强了，以及我们自己不愿意面对现实。善良的人不再上当，我们不能指责人家变坏或者变穷了。过去我们消费者特别善良，突然有一天他们觉醒了，我们就不能去指责他们。他们不在这儿购买了，就说人家没钱或者变得不好了，这个是有点过分的。当然，也不要说消费者不上当就是理性了，商业的本质其实是为顾客创造价值。
要站在顾客角度去思考，且基于顾客价值去讲人货场重构，这也是组委会给我的课题。说实话课题有点大，我试着大概写了一下，仅供参考。因为中国太大了，不但有北上广深，还有欠发达的西北地区，及西安这种二线城市。另外，陕西省下面还有很多三四线城市，且还有一些四五线县城，甚至还有一些乡镇，正因为太大了，所以有各种业态。甚至，在一个不太发达的乡镇里会有化妆品店，亦或者是乡镇里面的小卖部也会有一些个人护理用品，它的市场相对比较复杂。
总体来说，目前整个顾客呈现出知性、理性、爱美、懂商品、感性强，能看透卖家的心思和套路。以前2块钱买个盆就说50块钱送给顾客，以前顾客能接受，但现在顾客不接受了。如今社媒传播力特别强，顾客在线上买东西一吃亏就给差评，在实体店买东西吃亏他也会发朋友圈和抖音。他们开始不吃亏，且变得很有正义感。
而发展至今，我们君汇系统认为顾客的需求就是：物美价廉、物有所值，被真诚对待。自己做主，不被套路。“顾客允许商品品质升级，但不允许升价。品质也可以进阶，但价格必须合理。”这一两年来，我们呈现出来的就是这种顾客需求。2021年我们系统做的重构，去掉了所有体验项目，我们现在整个系统里面没有体验项目。商品条码也就不到1000个，把商品条码做的相对比较少，这样更容易复制。
今天我本来想在杭州理个发，有人提醒我说杭州不敢理发，杭州理发是论根理的，吓的我都不敢去理（纯属朋友间调侃）。过去化妆品行业存不存在这种情况，我想肯定存在的，动辄十几倍、二十几倍的倍率，在消费者身上嫁接的负担太重了。最后，移动互联网时代彻底把倍率击穿。当然，所有人都应该面临这种变革。过去化妆品行业国内品牌领导者们确实有很大贡献，但问题是这个行业野蛮发展过程中的原罪谁来承担，很多时候都是线下那些相对小的化妆品实体店承担了这部分原罪。最后，这些人是直接跟顾客接触的，顾客骂的和抛弃的是他们而不是品牌。
前几天我在一个品牌会上，一个品牌老板说过去一个产品做出来20倍的倍率卖，坑的就是顾客。现在实体店为什么顾客不来了，因为全行业过去10年、20年都在坑顾客，顾客知道我们是坏人。而我们今天突然变好了，顾客不能立刻相信，你得给顾客一点时间让他们相信。可能，我们现在都在面临这个转型期。
