滚雪球效应

滚雪球效应 相信大家都有耳闻，最常见的是经济学里的解释：

一个小小的雪球，从山坡上开始向下滚，刚开始，滚动和膨胀的速度都相当慢，外力的推动能给予它很大的帮助，但当雪球逐渐滚大、速度加快后，雪球就可以依靠自身越来越强大的惯性力向前推进，并且推进的速度会越来越快，雪球的体积会越来越大。这就是经济学中的“滚雪球效应”。

而心理学当中也有 滚雪球效应（ The Low-Ball Technique） ，心理学当中的解释比经济学中的解释更加广和深入。 它与前期的文章 “登门槛效应”有 很多相似之处。 登门槛效应真的这么有用吗？

我们先来看这样一个“滚雪球”的故事：

有一天，你突然发现自己家里的电饭锅坏掉了，于是赶紧到超市里选购，希望有一款比较合适的。这个时候有一位导购员出现了，他说咱们正好有一款在打折，价格很实惠。你一听喜出望外，听了听简单的介绍后，就决定要购买了。

导购员拿着订购意向去开发票，没过几分钟，你发现他匆匆赶回来跟你说；“不好意思，我们那款电饭煲已经卖完了，没有库存了。“

”不过，我们有一款相似的，价格稍微高一点点，您也可以参考下。”

你想着：”好吧，没有就没有了吧，只要差不多就行。

事实证明 你 已经掉入了“滚雪球效应“里啦。

滚雪球效应是一种服从技巧，主要目的在于让别人同意某个要求。它也是一种 顺序技巧 ，分为两个步骤： 首先展示一件非常有吸引力的产品，并且非常实惠。然后，在订单成交之前，卖方会改变订单的内容，使得订单没有最初那么实惠。

上面那个例子里刚开始非常实惠的电饭锅就是 最初订单 ，后面换了一个其他价格更高的电饭锅就是 改变了 原有的订单内容。

再比如：你看中了一个好看的手镯，而且还很实惠，只要100元，正准备付钱购买。导购人员说：不好意思，经查实， 这件产品的价格标错了 ，应该是120元。

那你是不是也感到自己有责任把它买下来？尽管跟最初自己看中的性价比并不一样。

其实以上两个订单都是独立的，但为什么我们在这样的情况下更容易同意改变后的订单呢？

1:依赖于初始订单的承诺性。在购买者没有感到压力的情况下，自愿购买初始订单的行为和感受都让购买者觉得有完成这个订单的倾向。似乎这样才能证明自己前期的决策是正确的。(Pascual, Carpenter, Guégen and Girandola, 2016).

2:我们希望在大众面前建立一个可靠的、善良的、积极的形象。因此，我们总是寻找方法来证明这一点。所以当订单产生变化时，我们希望在他人（导购员）面前保持住我们的“名声”。(Burger and Caputo, 2015).

（具体其他细节还可以参考查看：

https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/low-ball-technique#references）

我们的心理活动无时无刻不在影响我们的生活，《思考快与慢》当中提出的系统一（非理性）、系统二（理性），非常好的说明了这一点。我们的决策常常是非理性的，由系统一掌管，而且有时候似乎还能骗过系统二，就像一个监守自盗的看门人。

心理学是多么有趣的一门学科啊～哈哈～