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没有“美式装备”，华为销售一封邮件，轻松拿下罗振宇几千万订单

煮酒论史 · 公众号 · 历史 · 2020-12-10 09:00

正文

最忌，华为云的一个销售陈盈霖火了，他仅用一封邮件，轻松地拿下了罗振宇几千万的订单，让罗振宇放弃阿里云，转投华为的怀抱。

这事还得从罗胖说起。

提起得到APP的创始人——罗振宇大家都不陌生，网友都亲切地叫他罗胖。他还曾调侃，失足上了《奇葩说》。

10月28日，在得到APP更新的新一期《启发俱乐部》中，罗振宇分享了他与华为云销售业务员故事。

得到的供应商一直是阿里云，在中国的这个领域，阿里云排第一、腾讯云排第二，而华为云仅仅排在第三位。

对于所有的互联网公司，数据容不得半点马虎，稳定和安全永远排在第一位。所以得到选择阿里云，合情合理，哪怕一年要交给阿里云好几千万的服务费。

这几年，华为云一直特别想做得到的生意，想让他们把数据迁移到华为云上。

针对企业的订单，谈下来都不容易，都是一个漫长艰辛的过程，当然，成单的金额也非常喜人，小则几万，多则几千万。

然而，罗胖是差钱的人么？罗胖始终迈不过一道坎——迁移数据麻烦大风险大，用户体验的稳定不容有失，他根本不敢冒险一试。

再者说，得到和阿里云合作打交道这几年，产生的成果也非常喜人，用户的稳定性也特别好，可以说合作很愉快。

得到是一家知识服务平台，而他们的所有数据都储存在云上，用罗胖的话说：数据就是得到的命。

罗胖也感慨：“你华为就是民族英雄，我也没法做这样的决定。”

生意和情感往往是两码事。

如果你是华为的销售，你怎么打破这个僵局？

说华为如何如何好？给你一个几十万的优惠券？或者说，我们华为特别尊重在乎用户，顾客就是第一？再高端点，逢年过节送点礼物，不停地讨好对方？

华为云一直在关注得到的动向，当听说得到想要做企业知识服务时，直接动用华为的资源为得到找到了目标客户。

于是，才有了前面提到的那封邮件。

邮件开头陈盈霖用一句话，阐明了华为云的技术能力和沉淀。

这也是整篇邮件中唯一一句对于华为云产品力的提及。说多了就是强推销了，罗胖可能看都不会往下看了。

高手出招，真是一句废话都没有。

然后陈盈霖开始讲华为云的文化——我们不仅要“挣客户的钱”，更要“帮客户挣到钱”。

这话看上去冠冕堂皇，但是人家紧接着拿出了“干货”。

陈盈霖表示：我们在华为服务的客户当中，精挑细选，并经过内部层层筛选，找到了希望在内部打造知识分享平台的企业。

找到目标客户还不算，还直接把买卖替得到谈成了。

“现在这家企业急需和得到签约，服务预算500万。请给我们一个联系人，我们帮你把这件事情促成。”

厉害不厉害，心动不心动？你和没跟华为合作呢，人家就先帮你挣了500万。

说到这里，罗胖已经觉得要疯了。

更高级的是，陈盈霖还怕罗胖有一定的顾虑，直接表示这跟我们两方合作没有任何关系，不要有压力。

紧接着，陈盈霖表达道：“在你们现在的服务商眼中，得到只是一个大客户，而在华为云眼中，得到不一样。”

为啥不一样？

因为华为云团队的总裁和副总裁，都是得到的深度用户，内部非常重视可能的合作，如果有幸能和得到合作，那么华为云将投入最优质的资源去服务得到团队。

看到这里，罗胖不是要疯了，而是膝盖都软了。

此处，你不能从“恭维”的角度去理解，而是从社交性层面去理解，得知对方老板都是得到的用户，这种对产品的认同感，比任何华丽的辞藻都动人。

再接着，陈盈霖说了一句鸡汤，你就是拒绝我们100次，我们一定会再跟您沟通101次。

最后，陈盈霖说了一句话，十分感性，却震撼人心。

我们没有美式装备，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

这句话也被罗胖单独提炼出来做展示：

当罗胖复述完这句话时，台下掌上雷动。

众所周知，因为美国的拼命打压，华为云乃至整个华为公司，处境十分艰难。

彼时，正值电影《金刚川》热播，一句话道出了华为人的斗志和决心，和不屈不挠的民族气节。

这句话不是标准化的内容，也无法从话术中摘取，而是陈盈霖的真实感受，表明华为云在困境中，依然严守客户价值这条金线。

对于陈盈霖的销售方案，罗胖也总结道：这是一个人倾尽自己的才华，对世界的感受、对客户的理解，以及倾其所能为客户做方案的能力。

看完这封邮件，罗胖跟华为签约的所有顾虑、障碍似乎都消失不见了，他的眼前就只剩下一条路——和华为签约。

最好的说服，让人一眼看到终局。除了感动外，罗胖感觉被“盯”上了，无路可走，除非签约。

在《奇葩说》上，曾有导演问罗胖一个问题：若果给你一个亿，但是条件是，有一只蜗牛会终生追杀你，你要不要？

这只蜗牛威胁大不大？只要你注意，就能躲开他，但是你这一辈子都不能放松警惕，无论你在哪睡觉，这只蜗牛可能缓缓地举着刀就来杀你了。

没有“美式装备”，华为销售一封邮件，轻松拿下罗振宇几千万订单

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