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ICE机摩人：这只做冰淇淋给你吃的企鹅，曾经历了三重考验 | 自动售卖机系列报道之三

零售老板高参 · 公众号 · 电商 · 2017-06-22 19:19

正文

新零售案例

小行业却有大市场，ICE机摩人究竟能否做到10个亿？

文 | 王彦丽

编辑 | 房煜

零售老板内参独家专稿未经许可不得转载

核心导读：

1冰激凌自动售卖机和其他细分市场的售卖机有何不同？如何构建竞争壁垒

2 完成整机研发的ICE机摩人下一步就要量产，市场会给他们什么答案

自动售卖机系列报道之三

如果你置身武汉的一些大商场、影院，你可能发现一个柜体呈黄色操作界面为白色的“大柜子”，柜子正面是一个43寸的大屏幕，屏幕下方则是一只憨态可掬的企鹅，黑被黄肚皮。

你只要付上6-10元钱，这个“柜子”就会“吐出”一只冰激凌给你吃。而这个“大柜子”就是ICE机摩人正在测试的冰激凌自动售卖机。

ICE机摩人联合创始人刘柳吟说过，一提到自动售卖机，人们首先想到的是饮料和礼品。但事实上，越来越多的细分市场开始被自动售卖机侵入。

昨天《零售老板内参》APP（微信：lslb168）报道了天使之橙的案例。和天使之橙相似之处在于，ICE机摩人也是选择了一个细分市场，垂直深耕，他们想把冰淇淋自动售卖机铺向全国，目前正在武汉试点，已有50台机器。ICE机摩人创始人兼CEO汪航表示，机器如果测试顺利，预计今年10月份会迅速铺开。

ICE机摩人创始人兼CEO汪航

如果说，天使之橙的特点是做全渠道布局，那么ICE机摩人的特点可以这样形容，这只方头方脑的企鹅做的冰激凌“好吃不贵”，而且这个过程还很好玩。

采访中，汪航就出了一道数学题给《零售老板内参》APP（微信：lslb168），8种果酱8种饮料一共可以搭配出多少种口味？回答64种的一定是错的。毕业于武汉大学的高材生汪航会出一道小学算术题给我们吗？答案文中揭晓。

自动售卖机正是一只风口上的飞猪，而冰激凌是自动售卖机行业又一个被资本市场看好的细分品类，截至目前，ICE机摩人已经获得北京居然之家集团千万元级别的pre-A轮融资，并且新一轮融资已在进行中。但是零售老板内参了解到，为了做出“好吃又好玩”的冰激凌，ICE机摩人也是经历了重重考验，具体说来，包括机器，产品，场景三重考验。

这三重考验，其实也是诸多自动售货机细分领域的共性问题，通过这篇文章，希望能让您了解到，冰激凌行业的自动贩卖机发展情况究竟如何？它又是否有实现规模化的潜力？并给零售业的从业者些许启发。

机器是一切的基础

为什么选择做冰淇淋这个品类，汪航说是因为它最难。业内都知道，冰淇淋自动售卖机是美国做得最好，基本能零误差地保证冰淇淋的稳态出量，但美国的自动售卖机核心技术不卖，中国人要想做好冰淇淋自动售卖机，只能自己去研发，去摸索。

也正因为此，汪航和他的创始团队遇到了创业以来最大的坎，项目刚创立地时候，汪航预估在一年时间花150万以内完成第一代实验性产品的研发，结果产品走向成熟研发时间足足用去了两年半以上，耗费资金是预算的三倍以上，到了2016年11月，ICE机摩人研发的第三代机器正式亮相。

但这个结果依然让汪航振奋，他说中国自动售卖机发展的二十多年来，前后做自动售卖机的厂商不下100家，但却鲜有企业拥有整机的发明专利，“国内这个行业的原创性太差，基本都照搬国外，这两年行业里真正算得上是原创的，迷你KTV可能算一个。”

那么ICE机摩人研发的产品又做了哪些突破？其实核心就是降成本和提高稳定性。据了解，国外的冰淇淋自动售卖机生产成本高达25万元以上一台，ICE机摩人希望能把这个成本降低到几分之一。

另一个核心点就是机器的稳定性，即机器能否做到冰淇淋的稳态出量。国产自动售货机的故障率一般是千分之三左右，而进口售货机的故障率基本能控制在万分之五，也正因为此，国内目前大约20万台自动售货机的市场存量，超过15万台是进口的，可见生产具有稳定性能的自动售货机并非易事。

例如国内龙头友宝，由于采购国外机器，稳定性最好，这也是友宝在国内稳坐头把交椅的保障。

在这样一个行业背景下，ICE机摩人开始努力提升自身产品的稳定性，不断进行产品的迭代和更新，汪航说在冰淇淋自动售卖行业，国产机器能超过他们稳定性的公司是很少的。只有机器的稳定性足够高，才能实现量产，可以说，自动售货机稳定性的高低就决定了它是否具备商业化的可能。

截至目前，ICE机摩人已经在武汉投入了将近50台机器进行测试，汪航认为50-60台机器足以验证一个省会城市，如果今年十月份ICE机摩人的自动售卖机能够保证均台均天50杯的销售，公司就能保证每台机器实现非常好的盈利，而这个数据就是投资人们喜闻乐见的关键数据，从目前机器测试结果来看，汪航认为实现这个数据是可以预见的。

有了DQ和冰雪皇后，也许你还需要这种胖企鹅

在不久前参加小饭桌组织的自动售货机沙龙时，ICE机摩人联合创始人刘柳吟详细阐述了ICE机摩人的做法和对行业的思考。他认为，ICE机摩人做的事就是，在自创独有的自主设备基础上，撬动细分消费市场。做到好吃不贵。

做到这一点并不容易，因为冰淇淋的消费者是这个地球上最难搞的生物：女孩子。汪航表示，ICE机摩人的80%用户是年轻女性。

特别是，当市场上已经有了DQ、冰雪皇后、乌云冰淇淋后，为什么还需要这只胖企鹅？

理由也许是老生常谈，便利性和碎片化，再加一个趣味性。娃娃机的崛起，已经证明了碎片化需求和趣味性的重要性。

对于冰淇淋自动售卖机来说，最大的作用在于便利性，据说，业内最先看到这一点并给后来者启发的，其实是麦当劳的甜品小站。甜品小站虽然分布广，但是灵活性差，自动售卖机就可以补足这一点。

在原料上，ICE机摩人采用和DQ一样的原料，口感上没有区别。但价格更亲民，6-10元，刘柳吟认为，当冰淇淋同行普遍搞第二杯半价时，这个价格仍旧有竞争力。ICE机摩人提供的是尽可能丰富的口味和高性价比。

趣味性和口味的丰富相关。8乘8 的64种口味选择足以让人想多次复购，但这并不是全部玩法。你还可以选择单8玩法，8+8这又是16种。

不过，答案是81种。“你还可以选择什么都不选。”汪航亮了底牌，没想到吧。

另一个问题是场景的选择。ICE机摩人经过研究认为，商场、电影院、公园是ICE机摩人首选场景，其次是高校。

竞争壁垒

自动售卖机正处在一个快速复制快速发展的阶段，这个时期，被抄袭是很头疼的问题。从消费者的角度看，ICE机摩人的壁垒似乎应该是在产品端，但是，真正的壁垒还是技术。

汪航告诉《零售老板内参》APP（微信：lslb168），目前进入冰淇淋自动售卖行业的只有少数食品行业，但食品行业进来的企业最后能成功的不一定多。“我不敢说我们一定是成功案例，但通过研究案例，我武断的认为这个行业成功的创业公司多半会诞生在机器设备行业。”

一般来说，在创业公司还没有起量的阶段，初期的测试机只是一两台的进行生产，如果公司做半年还没有量产单，这个时候创业公司就很难保证设备生产商会继续帮你干活。并且创业公司的机器一般都需要不断地更新优化，机器通常又要的很急，这个时候问题便出现了：单量又少，对时效性要求又强的自动售卖机创业公司，如何维持可靠的供应链关系？

ICE机摩人团队能解决这个问题，在于创始人汪航在机械设备行业近10年的资源积累，加上整个ICE机摩人团队中优秀的研发团队与融入血液中的研发DNA与研发创新精神。

此外，在原材料供应方面，因为冰淇淋生意早就拥有成熟的产业链，原材料供应商基本就是几家比较大的公司。所以汪航认为，ICE机摩人原材料供应的困难相对较小。这跟做橙汁售卖机的供应链完全不同，例如天使之橙涉足原材料供应会成为自己的一个盈利点。所以不同品类的自动售货机，供应链体系还是存在很大的差别。

汪航：自己是幸运的

虽然国内的自动售卖机行业才刚刚受到资本关注，具体到冰淇淋自动售卖行业，它甚至还没有跨过设备研发阶段，但行业发展面依然向好，汪航说ICE机摩人如果做好，未来做到10个亿还是有可能的。

此外，商品的高毛利也是自动售卖机能不能商业化的关键因素。ICE机摩人毛利较高，这也是汪航选择这个品类的重要原因，只有高毛利高频产品才能覆盖场租等成本，从而达到盈利，成为一种走得通的商业模式。

汪航说自己是幸运的。第一，公司的研发进程虽然困难重重，但是在整个团队的努力下，已经看到了胜利的曙光。虽然时间成本和资金成本都大幅翻倍，但是ICE机摩人已经开始步入正轨，并开始作为先行者开始市场布局。第二，当ICE机摩人的第三代产品已经成熟时，自动售卖机开始站在了风口上，越来越多的投资人关注研究这个行业，后续融资希望大增。

“当我们进入到这个行业的时候，自动售卖机还没有受到大家的广泛关注，当大家开始关注这个行业时，我们刚好把设备研发出来，不早也不晚，这种感觉特别好！”

现在对于汪航们来说，也许最重要的事是专注，继续做好技术上的升级迭代和市场开发。就如本文开头所言，越来越多的细分领域开始被占领，汪航是武汉人，有次他甚至看到了做热干面的自动售卖机。很多消费场景是真实的需求吗？汪航和他的伙伴们都有疑问。

但是汪航相信，冰淇淋市场，最终会有自动售卖机的一片天。