◆
大象保险创始人杨喆，平时滴酒不沾；至于酒量嘛，
“
我可是个山东人
”
。
文
|
铅笔道
记者
石晗旭
►
导语
去年年初到国庆，杨喆正经历一场漫长的阵痛。
2015
年
12
月，杨喆上线大象保险
App
及公众号，向用户推荐、销售团队
“
精选
”
的保险。
然而团队想当然挑选的产品并不能满足用户需求。用户不买账，保费规模不可观，资本也就不会进入。
阿里出身的杨喆便从大数据技术本身寻找更适合的方向，避免人工主观判断对用户选择和决策的干预。
去年
9
月，为用户画像、并做出相应组合保险方案推荐的尝试后，团队的阵痛渐得缓解。
截至目前，大象保险共拥有
100
多万用户
（包括
App
、微信公众号等）
，平台已完成系统对接的保险公司共30
余家，
去年全年发生保费
1000
万元，今年一季度销量已与这个数字持平。
未来，杨喆计划将大数据技术与保险结合得更紧密。
至于如何杀出互联网保险的竞争重围，他坦言需要时间锐化自己的核心能力。
注
:
杨喆承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
杨喆曾在阿里巴巴做云计算与大数据，服务各个垂直领域行业的客户。
早期接触到的阿里小贷等客户，无意间为杨喆开启了互联网金融的大门。
渐感互联网金融应用场景多、发展机会大，
2011
年，杨喆走进北航就读
MBA
。
彼时，他的导师是保险方向的专家。杨喆跟着他做的课题都是互联网金融及保险的研究和案例。
回忆小时候，母亲在中国人寿工作的种种景象，杨喆看到了利用互联网改善保险行业的机会。
在他看来，国内百姓对于保险的偏见完全是因为传统的销售和服务模式，保险的本质并没有问题。
“
保险在西方国家是金融版块的三大支柱之一，约占资产总额
40%
；我国政府近年来对商业保险的重视程度越来越高，都说明保险本身是一个很好的金融产品。
”
杨喆认为，保险中销售与服务各环节的不成熟，正好给了互联网渗透其中的可乘之机。
杨喆与保险圈的人探讨互联网保险创新的方向时，
“
大家都觉得还挺好
”
。
他心中就此播下了创业的种子。
时间流逝，激起了互联网金融产品的朵朵浪花。
眼看着身边的人将数以万计的钱投入余额宝，
“
都敢买年化百分之二十几的理财产品
”
，杨喆认为老百姓在线享受虚拟类金融商品的意识已经增强。
此外，一个人从出门乘车到用餐、购物等各式交互体验，都已经可以通过一部手机完成。
生活场景向移动端的转移让杨喆感到了移动技术的成熟，包括第三方支付技术等。
百姓意识增强、技术能力提升，杨喆心中的种子也随之发芽。
但真正开花的一刹那，源于保险公司IT
化程度的提升。
“
几年前，慧择、中民在做保险电商的时候，好多保险公司根本不支持线上出单，它们的核心系统也不支持我们做弹性的产品创新。
”
但现在，大部分保险公司，尤其是创新型的保险公司，可以支持快速迭代、敏捷开发式的互联网创新模式。
虽已有先驱陆续
“
触网
”
，但杨喆认为保险人做互联网融合有太多不足；而
“
圈外人
”
鲜少涉足。
2015
年
8
月，杨喆停止观望，筹备起大象保险。
创业之初，杨喆的导师为他引荐了一些保险人。
“
传统领域总想找点所谓的互联网专家，分享技术什么的。
”
一来二去，杨喆接触到了世纪保险经纪股份有限公司的人。
对方早在
2013
年做过产品互联网化的尝试，结果网站亏得血本无归。
听到杨喆的创业设想后，对方看中他的互联网基因，决定投资。
10
月，大象保险完成
2000
万元天使轮融资。
当月，杨喆正式注册公司，组建团队。
团队成员完全来自互联网行业，这在他看来是优势，
“
我们要发挥之前的经验，包括底层数据的搭建、运营等
”
。
然而当时，杨喆只知道一件事：数据很重要。
至于具体的产品方向，他并没有清晰的规划。
“
我认为每个企业的核心竞争力，是在发展过程中随着深入了解业务逐步锐化出来的。
”
数据的收集、整理和分析需要时间，杨喆决定从营销层面切入，做内容为导向的产品营销。
他计划以有趣甚至绘制卡通形象的方式描绘保险内容，重点推荐精品保险，使之更贴近用户，
“
而非给他好多保险让他自己盲目选择
”
。
为此，杨喆着手跟保险公司
“
死磕
”
。
除了杨喆导师及世纪保险经纪公司介绍的资源外，团队广撒网，在网上搜保险公司的电话，一遍一遍拨号、游说。
杨喆则奔波于金融街，
“
北京的保险公司相对多，一个金融街就能跑好多家
”
。初期，团队只能从中小型保险公司开始
“
攻坚
”
。
前后跑了
30
多家保险公司，不乏要求杨喆承诺保费规模者，也有人要求其排队，
“
这个我们也可以理解，因为保险公司的
IT
系统对接资源很紧张
”
。
幸运的是，大象保险最终争取到了其中的
60%
，
“
我们共同做好长时间艰苦奋斗的准备
”
。合作者中包括陕西平安分公司。
合作对象敲定后，团队内部讨论，并向专家咨询上线的险种。
专家建议互联网保险应是碎片化的、场景化的模式。杨喆便基于此选择保险内容，集中于意外险、短期健康险。
同时，开发工作也接近尾声。
2015
年
12
月，大象保险正式上线，包括
App
、微信公众号。
首批销售险种
10
余个。
◆
大象保险
App
界面
上线后，团队通过与互联网垂直领域伙伴内容互补推广。
“
他缺提供保险的能力，我们则需要增强我们的曝光和影响力。
”
去年春节前的一次免费体验保险活动也为平台带来了几万用户。
提及获客成本，杨喆十分自豪：
单个订单用户获客成本一直没有超过
150
元，每个月投放成本不会超过
30
万元。
然而，上线的喜悦很快被阵痛替代。
去年年初起，平台上保险内容创新相对停滞。互联网与保险融合并不顺利，这让杨喆终日面带愁容。
反思之下，杨喆认为自己始终与保险行业专家理念不同，选择产品也有差异。
专家只想要爆款，但攻下这些爆款往往需要团队花费大量的时间和精力。真正攻下来，时间耽误了不说，用户却未必需要，因为
“
爆款是站在公司营销的角度定义的
”
。
平台险种既然是团队想当然的产品，用户需求不能被满足，保额自然不好看
；保额难看，资本也不会进入。
杨喆只得忍着阵痛摸索方向。
他决定回归保险的本质，用技术手段更大程度替代主观的人工判断，避免对用户选择、决策的干预，以助其解决风险保障问题。如何运用大数据技术被团队提上议程。
去年
9
月，团队做出了首次尝试
——
上线
“912
项目
”
。
团队依据数据为用户画像，按其基本属性、成长性、风险性等分为四类人群。针对四类人群，团队打包多家保险公司的优势产品给出组合方案。活动持续一周，平台上成交了十几单，平均客单价
2000
多元。
这个项目对杨喆的下一步动作给出了启示：
用户愿意接受在线的一揽子解决方案，且此种方式可以较客观地覆盖他的风险保障问题。
此后，平台数据渐渐好转。
12
月，项目获得天津天士力融资租赁有限公司的
Pre-A
轮融资。
截至目前，大象保险共拥有
100
多万用户（包括
App
、微信公众号等），平台已完成系统对接的保险公司共
30
余家；
同时存在于平台的险种
100
多款，累计已更新
1000
款保险。去年全年，平台发生保费
1000
万元，今年一季度销量已接近这个水平。
接下来，杨喆计划在自动化核保外，完成在线理赔的功能，
“
这需要我们利用大数据在上千维度给用户贴标签，以完善风控
”
。
而流计算用户保险需求的动态变化，则是他的下一个目标；
这也是未来大象保险做到精准营销的基础。
编辑
付文学
校对
代
伟
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