独家 | 这家两年前开干的无人便利店 8台自助机售卖700SKU 月流水20万

◆ “ 云镜蜂巢 ” 团队早在 2014 年便筹备无人便利店工作，创始人侯杰（照片中拿照片者）最近奔走于深圳、上海、成都各地。

文 | 铅笔道 记者 任清卓

► 导语

夜深了，石家庄一位外卖配送小哥走进街头一家名为 “ 花枪 ” 的门店。 店里空无一人，只有几台自动售货机静静地立在墙边。

他掏出手机扫描二维码并输入验证码后，出货口跳出几瓶饮料。接下来，他要将这些饮料送至美团下单用户手中。

这份深夜配送服务的背后，是 “ 云镜蜂巢 ” 与美团外卖的合作。 这家从 2015 年就着手研发零售终端及 PaaS 、 SaaS 系统的无人便利店，已和 50 余个品牌合作，为其提供智能零售系统模块化定制服务。 “ 花枪 ” 门店便是他们旗下的一个无人便利店。

今年 5 月，公司与美团外卖达成合作， 用户可在美团外卖平台搜索无人便利店下单购物，由配送员在终端取货并送货上门。 侯杰 还与微信小程序联合，计划在今年年底让三亚实现无人化销售。

目前，公司已在北京、石家庄、青岛、上海、哈尔滨等城市布点。 平均每台无人售卖机日销售额 650 元，客单价 21.5 元。单店（每店 7~8 台无人售卖机）最高日销售额 21750 元，月销售额 20 万元。

注 : 侯杰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

2014 年到 2015 年，侯杰和团队走遍了德国、新加坡、美国、日本。 他们的目的只有一个：考察并体验这些国家的智能零售终端。

其中，一个现象令侯杰印象深刻。在日本， 50% 的烟草售卖都来自自动售卖机。消费者的身份经设备识别后，如果尚未满 18 岁，则无法从无人售货机中购烟。

这让侯杰意识到，无人售货机不仅仅是卖饮料、零食那么简单，它背后的系统还可以对用户身份做出判断。 如果通过 PaaS 、 SaaS 系统将消费者购物、身份等信息整合，就可以建立一个体系，售货机将不再只是一个独立的机器，而是可以互相联合并能读懂消费者的平台入口。

回国后，团队便着手尝试包括零售终端及 PaaS 、 SaaS 系统整个体系的研发。

当时，国内零售终端还局限于弹簧机、履带机，后来出现格子柜， “ 这样的设计使商品品类受限程度很大 ” 。

在侯杰看来，做无人智慧便利店，首先要突破的便是：全品类销售。 “ 必须什么都能卖，才可以培养用户购买习惯。 ”

为了实现这一点，团队设计的 “ 云镜蜂巢 ” 零售终端从货道、货架到外观，都可以根据商家与商品摆放需求做出相应调整。

该售卖机将货道按照一定单位长度等分，货道与货架可移动、组合，以此调整距离从而适应不同大小的商品包装。 设备后台系统录入了超过 1700 个 SKU 的商品包装信息，通过人工将需摆放商品的信息输入系统后，售卖机的货道和货架便会自动调整位置。

此外，团队会为不同商品品牌提供相应的定制服务，如货仓温度定制， “ 如果有冷藏需求，我们可提供零下 10 度的货仓定制 ”。

◆ “ 云镜蜂巢 ” 设备长约 1.4 米，高约 1.9 米，宽约 1 米，设备下方设有滚轮可推动。其占地面积与标准货梯相匹配，便于上下楼间的运输。

去年 8 月， “ 云镜蜂巢 ” 在北京团结湖西里设置第一个测试点位。 之后陆续在石家庄、青岛、上海、无锡等地铺设无人便利店。投放地点有商圈写字楼、万达商场主街、酒店（设备分散放置）等，门店面积约 25 平米，共放置 7~8 台零售终端，并设有备货区。

类似于 “ 淘宝 ” ，用户线下购买商品时，可在设备触摸屏点选商品品类及数量并加入购物车，点击结算用微信扫描二维码付款后，设备即可自动出货。另外，今年 5 月，公司与美团外卖合作，用户也可通过 “ 云镜蜂巢 ” 微信小程序查找零售终端位置并下单，由配送员负责将商品送货上门。与此同时，后台系统会将用户身份、购买地点、购物偏好等信息收集并传送至云端。 “ 如此，我们也能实现 18 岁以下未成年人不能买烟功能。 ”

提及设备铺设量，侯杰表示， “ 云镜蜂巢 ” 更看重的是投放场景的选取。 比如，团队在电影院、童玩城等场所布点，并销售相应的电影周边（如热播电影手办）、小猪佩奇公仔等产品。据透露，其《战狼 2 》手办单台设备月销售额达到 1 万元。

◆ “云镜蜂巢”设备也收到国外商家与顾客的青睐。

团队与品牌商还会策划主题营销活动。 比如，他们与 RIO 厂家合作，在夏天为其设立专柜并投放于青岛沙滩。据侯杰介绍， RIO 在一线城市的 “711” 单店日均销量约 10 瓶，而 “ 云镜蜂巢 ” 零售终端设备单台日均销量为其 3~5 倍。

此外，公司还会在某些节日当天做相应主题的商品专柜，比如在情人节推出巧克力品牌（如德芙、好时、费列罗等）专柜；在 2017 青岛啤酒节、环球精酿啤酒节等推出相应商品专柜。 对此，侯杰解释说，“ 我们就像一个线下‘ 天猫’ ，可以策划各类营销主题”。

◆ “ 云镜蜂巢 ” 团队为产品设计了名为 “ 阿姆斯蛋 ” 的活动惊喜官卡通形象，以此作为互动营销传播策略。

据侯杰介绍，公司从产品上线至今，仅参加了上海连锁便利店加盟展会和酒店设备展，此外并没有做太多推广。

在盈利方面，商品定价由厂家来定，之后 “ 云镜蜂巢 ” 根据商品销售利润，从中抽佣 10%~20% ，其余则由供货厂家和商家各自按一定比例分润。对于周动销量低于 6 件的商品，公司都会将其强行下架。 “ 要保证日均客单价在 20 元以上才能尽快回本并盈利。 ”

截至目前， “ 云镜蜂巢 ” 每台设备日均销售额 650 元，客单价 21.5 元。门店单店最高日销售额 21750 元，月销售额超过 20 万元。所售商品 SKU 共 700 余种，公司合作厂家 50 余家，包括中国本土品牌泸州老窖、伊利，进口商品贸易商巴黎水、 RIO 以及天津、广州、上海跨境贸易直采商等。

据侯杰透露，现阶段公司与微信小程序联合，计划在今年年底使三亚实现全城无人化销售， “ 沙滩、酒店、超市将全部实现无人化 ” 。此外，公司将在旅游景区、博物馆等公共场所设置无人便利店，主要销售急救药品、食品等。

目前，公司寻求 2500 万元 Pre-A 轮融资，资金将主要用于市场推广。

编辑 罗正臣 校对 连 然

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