4S店的销售业绩怎样提升？这个问题恐经常困扰着一批职场经理人。别人都在追热剧，他们却要追客户。
日前，在2017广东汽车流通产业高峰论坛上，唯普汽车总经理胡国军发表了题为《实现4S店二手车业务的提质增量》的公开演讲，指出，二手车是一个很大的范围，关键的三点在于，收、放、借。
怎样收放借？能不能像达康书记的演技一样收放自如？胡国军从二手车业务管理的挑战、优化举措和业务模式等方面向大家做了讲解。想要拉升业绩的人，或许可以做一参考。
唯普汽车总经理胡国军
以下是演讲实录：
今天我主要讲三个方面的内容，4S店面临的挑战，我们都知道车厂产能都在加大，但实际上单店利润一直在下降，尤其是新车利润在下降，为什么会造成这种现象？4S店业务主要是新车、二手车、维修、汽车用品、金融等等这块。现在大家想想，能够做文章的是金融和二手车这块。
二手车板块的重要性，大家也知道，它的业务重要性是日益突出。在限购城市，它能够破解限购诚实的指标、它能够拉动新车增量、它能衍生增值利润。很多人都知道二手车业务相对来说是前景看好，在座各位都很清楚，为什么很多店做的并不是很好，因为它有很多痛点没有解决。4S店的二手车痛点在哪里？第一个我们理解的是定价风险，现在的定价实际上是靠资深专业评估师，资深专业评估师的培养跟新车销售人员的培养不一样，自身专业评估师的培养，没有一年时间，不敢说他懂二手车；没有三到五年时间，不能说他精通二手车。这是专业评估师的重要性，现在有很多估值平台，估值平台的准确性准不准，我也不说了。未来三五年时间，还是要靠传统的资深评估师来做，但是现在绝大部分的4S店还是缺乏资深专业评估师。
库存风险，新车标准产品库存三个月到六个月的压力都不大，但是二手车库存一个月左右，它的降价风险就会很大，甚至亏损风险也会很大。二手车对库存周转要求非常高，这里带来的风险也是极高的。
管理风险，二手车涉及到检测、评估、收购、整修、销售、过户代办等等链条，所有链条里面的任何一个方面，如果一旦没有做好，带来的管理风险都是很大的，这里面所有的环节都不好监控，再加上二手车信息不透明，带来的管理难度非常大，这也是4S店的痛点。
很多人看到二手车前景很好，但未必管理的好。管理现在存在很多的问题，比如说一管就死，一放就乱，这个就考验很多4S店的管理水平。现在我们也碰到很多这样的问题，你对二手车人员既要授权，但又不能过分授权，过分授权会带来无序发展，无序发展对4S店会带来负面影响。
时间不等人，有4S店说我慢慢培养人，花一两年时间培养二手车团队，但是培养人才不仅仅是花时间，还要花成本。培养一个懂二手车的人才需要两年时间，如果再组建一个专业的团队，需要三到五年时间，三年时间不只是简单学费的问题，同时也错过很多发展时机，所以在时间上面，我们没有大量的时间去等待。同样客户也不等人，不可能说你没有建立专业的二手车团队，我暂时不置换二手车。如果你在这方面服务不够好，客户也会走，客户的流失对你带来的影响也是非常大的。
我们有自己的一套解决方案，唯普汽车专门有一个智行掌柜，二手车是一个很大的范围，它里面有很多的内容，我们整理了几个通俗易懂的三个点，收、放、借。什么叫收？简单来说，就是车源端，管住考核。现在4S店都存在一个问题，4S店的车源一直做得不是太好，做得不好的原因是什么？不好的原因是不懂得科学考核，科学的考核源于你日常横向、纵向的历史数据和行业数据的检测。比如说开口率、评估率、置换率这些方面，我们也有一个科学的考核。如果在这块的考核相对定的准确，那么你这块的车源端就会做得更好。
第二是销售端，销售端管住价格，很多人说我管住价格，价格合适就会卖出去。你的一口价一旦定高了，错过销售时机，这样反而会损失。如果一口价定低了，利润又少了。我们通过网络竞拍的方式发现价格，任何一台二手车，在价格方面，二手车实际上是一个价值发现的过程，从价格上面，不建议4S店单独自己定一个价，通过竞拍平台去做更合理。另外二手车零售，线下有一个讨价还价的过程。从竞价来说，网络也好，线下也好，这种过程都是很明显的，只不过线上的买家客户更多一些，所以很多人从体验上、感觉上快速成交的可能性更大一些。
放，何为放？就是合理授权，既要充分授权，但又不能过度授权，一旦过度授权，它对管控会造成影响。我们有月报、季报的数据，我们预判之后要给二手车人员一个授权，我们不能把他管的太死，有相对的放权。
第二、优化流程，客户不等人，时间不等人，如果流程层层审批，这是不利于销售的。授权如果合理的情况下，我们可以在流程方面做更优化的流程，或者是减少审批流程，这个对我们提高交易的效率有很大的帮助。
借，就是借率。术业有专攻，二手车链条很长，在自己具备优势的前提下，再跟其他具有优势的商家合作。我们可以快速借助这个提升自己的二手车服务水平，我们来自经销商集团，也做了这么多年，整个专业团队都是10年以上的二手车工作经验。广东省怎么做？在交易前，我们可以利用现有的，比如说我们自己现有的广州三大展示中心，深圳有两大展示中心，东莞、佛山展示中心都具备。可以通过这些展示中心方便买家查车、验车，这样对买家来说是放心的。交易后也一样，他要有自有的客户服务团队，提供过户等一条龙服务，同时我们也有热线为买家提供全程的服务咨询。二手车的管理哲学是什么？就是收、放、借、宽严有度。管理抓手在哪里？就是专业工具加精细管理。
业务模式方面，我们跟4S店的合作有两种模式，第一种就是合作经营，唯普汽车派人驻店，如果4S店缺乏这个人才，我们可以派人驻店。派人进去以后，我们可以评估、收购、置换。我们对一线业务人员进行培训，培训非常重要，我们的进驻人员可以对4S店的业务人员进行培训，同时帮4S店培养二手车人才。这个也是至关重要的，我还有一个全程的代办服务。
委托拍卖，我们派驻人员进入4S店，同时我们做好月报、季报的数据统计。同时我们可以协助4S店对二手车销售价格的监控，为什么要监控？有时候有必要避免个别车辆贱买，这也有利于保障4S店的利益。同时我们提供全程代办服务。
在广州某福4S店，原来它的置换成交率是10台，五个月之后就变成了60台。基本上它的新车增量都来自于4S店的置换增量，如果4S店一旦做到一定程度，在整个利润这块、服务这块，它能做的利润更高、服务更好，同时我们能够收放自如。
二手车业务的重要性，80%都是相对重视。但是二手车业务做得有声有色的4S店并不是很多，对我们来说，我们唯普汽车有一套专业的解决方案给大家。二手车业务的管理不能粗放，管理抓手不能缺失。向精细化管理要红利，这是二手车业务的必经阶段。
最后谢谢大家！
——【汽车电商笔记】
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