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我们曾经发送过一篇名为《无论顺境逆境，抓住你该抓住的——我们说的是高效融资法则》的稿子，其中非常详细地讲述了作为创始人如何识别和推进融资当中的法律相关事宜，以更快完成融资。
但现实是，在融资交易谈判僵持不下时，常常会听到一方律师无奈地冒出一句：“这条就不要再纠结了，这是行业惯例”。一方企图草草收场，另一方一脸懵圈。
VC/PE融资不像国际贸易，有成文通行的行业惯例准则。融资交易谈判中双方律师口中的“惯例”，多是基于自己处理过的项目经验形成的感性认知。没有足够数据支撑，只凭口头的那一句“行业惯例”确实难以令人信服。
日前，汉坤律师事务所发布了一份报告，他们从2016年度完成的数百个VC/PE融资项目中抽取了200多个，对其中的常见条款做了详尽的统计分析。为了创始人们更直观地把握“行业惯例”，抓住个中要害。“年过融资事件数百起”的经纬法务小组贴心地摘录出其中7个核心条款，并配上了自己的点评分享给大家。
格雷厄姆说过：“最好和人类最基本的两项本能——贪婪和恐惧背道而驰，才能做出正确的投资决定。”融资其实也大致如此：比起感性，更多需要的是理性。以下，Enjoy：
题图 / Nikola Miljkovic
数据来源 / 汉坤律师事务所（ID：hankunlaw）
董事
在统计的217个项目中，投资人有权委派董事的项目接近99%；其中7%的项目对投资人委派董事设置了持股门槛。
经纬点评：
董事会是公司的日常运营决策机构。为避免出现投票僵局，董事会席位宜为单数。
早期融资阶段，创始人任命的董事占董事会多数。早期投资人、能给公司带来资源的投资人以及持股比例最大的投资人可以委派董事。在极少数项目中，若创始人不能委派足够数量的董事，为保证创始人的投票权重，可约定创始人董事一人享有多个投票权。
优先认购 / 购买权
在统计的217个项目中，近94%的项目约定了在后续轮融资时，投资人享有优先认购权。投资人有优先认购权的项目中，投资人按持股比例（pro rata）享有优先认购权的约占77%，投资人可优先认购全部后续轮新股（super pro rata）的约占22%。两种情形下投资人均可认购其他现有股东放弃认购的新股。
90%以上的项目，约定了如果创始人转让股份，投资人有优先购买权。其中超过50%的项目约定，如果创始人转股，投资人可优先购买全部待转股权，投资人之间按各自持股的相对比例分配份额。有接近50%的项目约定投资人只能按其在公司的持股比例，优先购买待转股权。
经纬点评：
投资人的优先认购权/优先购买权是指当公司增资或股东转股时，投资人有权在同等条件下优先于其他人士认购公司增资或购买其他股东的待转股权，认购的比例可以是pro rata或super pro rata（区别见上图）。
当投资人持续看好公司时，通常会选择行使优先认购权/优先购买权以保持其投资份额不缩小。一些在公司持股比例较小的投资人，可能会在公司后续轮融资时有较强的增持愿望。公司可以适当考虑这类投资人的需求，给予其在后续轮融资时可超过其持股比例认购新股的超额认购权。
回购
在统计的217个项目中，近46%的项目约定创始人承担连带责任；约37%的项目约定仅公司承担回购义务；约11%的项目约定公司先回购，创始人承担补充责任。
统计显示，投资人更喜欢按一定的年化利率来约定回购价格，77%以上的项目都是按照6%-20%的年单利或复利计算回购价格。按投资额的固定倍数来约定回购的项目仅约15%。
经纬点评：
回购是指在约定的回购事件发生时，投资人有权以一定的回购价格（关于回购价格的统计见上图）要求公司、创始人购买投资人的股权，投资人退出公司的交易。
回购条款影响公司股权分布、创始人权益。所以应限定在影响投资人的重大事件上——一般包括公司未能在预定时间前完成合格上市、创始人出现重大诚信问题等。
早期融资阶段，投资人一般要求公司和创始人共同承担连带回购义务。随着公司的成长，由公司来承担回购责任的情况会渐增。实践中，由于中国公司法对公司回购有严格限制，人民币架构项目的回购则普遍由创始人来完成。
清算 / 并购分配条款
在所统计的217个项目中，198个设置了清算优先权。其中， 90%以上的项目约定投资人先获得清算优先额，再按持股比例参与剩余资产分配。
约定清算优先权的项目中，优先清算额为1倍投资额的约占64%；1.1倍到1.5倍投资额的约占33%；其他倍数的约占3%。
经纬点评：
清算优先是指当公司发生清算或相当于清算的事件（如公司发生控制权变更或被并购）时，投资人有权优先于创始人获得清算优先额（关于清算优先额的统计见上图）。在向投资人分配清算优先额之后若有剩余资金，投资人有权继续参与剩余财产的分配。
当下中国的创业公司融资中，财务投资人没有清算优先权的情况非常罕见。创始人需关注投资人的清算优先额倍数。通常C轮以后的融资，1倍的清算优先额比较常见；由于后轮投资额较高且往往优先受偿，给予后轮投资人的清算优先额倍数应低于早期投资人。
反稀释
在统计的217个项目中，有198个项目约定了反稀释条款。其中，采用加权平均计算的项目占比65%；采用完全棘轮计算的项目占比35%。可见加权平均更为主流。
经纬点评：
反稀释调整是指如果公司后续轮次的融资估值低于前序轮次，前序轮次的高估值投资人有权要求调高其持股比例，调整方法通常为要求公司平价增资或创始人零成本转股。因此，
若投资人行使反稀释权利，则创始人份额会相应缩小。
以上图中反映的两种反稀释机制，加权平均对创始人更有利一些。早期融资阶段公司无需纠结反稀释条款，到后续融资估值较高时反稀释被触发的可能性更高。创始人需关注，无论采用何种价格调整机制，应尽量避免导致创始人失去实际控制人地位。
拖售 / 领售
在统计的217个项目中，有153个项目约定了拖售权。其中，以时间为标准的项目约占17%；以估值为标准的项目约占31%；以时间+估值为标准的项目占比30.07%。
经纬点评：
设想一种情况，部分投资者通过自身的市场开拓能力找到了合适的并购方，且创始人认可并购交易估值和方案，但其他少数股东不认可，那么并购方很可能会退出交易，陷入僵局。
拖售条款就是为解决类似问题而设置。拖售条款的意义在于，当公司大部分股东决定出售公司时，可以要求其他股东一同出售。当然，创始人也可能不认可并购交易估值和方案，所以创始人为了在拖售时有一定的话语权，可以要求只有创始人多数同意时才可以拖售。所以对拖售的时间和估值设置一定的条件，则可以适当放宽股东表决的要求。
对赌
在统计的217个项目中，198个项目没有对赌安排，占91.24%；仅有19个项目有对赌安排，占8.76%。
经纬点评：
对赌又称估值调整机制，即投资人要求公司在特定期限内实现一定的业绩、完成约定的目标或取得某种重要资质，否则投资人有权要求调低投资时的估值，差额部分由创始人以现金或股权的方式补偿投资人。
对赌并非惯常投资条款。我们建议创业者谨慎对待对赌条款。一方面，创业者心态易因业绩承诺而发生变化，作出短视决策；另一方面，不可控的政策因素也增加实现承诺的风险。
为了与业界共同探讨2017中国B2B行业如何实现新增长，
第二届中国B2B峰会将于2017年10月20-21日在北京召开
。
本届大会将以“掘金产业互联网，助力B2B大发展”为主题，旨在与来自全球的B2B产业商界领袖、投资机构、合作伙伴、商业智囊一道，共同探索中国B2B的发展之道。
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：2000人
地 点：
北京富力万丽酒店
时 间：2017.10.20-10.21
往届中国B2B峰会火爆盛况
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姓名
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单位及职务
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部分出席大会投资人代表
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李绪富
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雄牛资本创始合伙人及主管合伙人
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彭志强
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盛景网联董事长彭志强
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毛丞宇
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云启资本创始合伙人
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李祝捷
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真顺基金创始合伙人
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朱迎春
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钟鼎创投执行董事
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饶慧钢
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银河系创投合伙人&找钢网联合创始人
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吴运龙
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零一创投创始合伙人
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曾峥
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启赋资本合伙人
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张海涛
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IDG资本副总裁（确认中）
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吴陈尧
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GGV纪源资本投资副总裁
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李晨松
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首钢基金管理合伙人
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邓华兵
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顺融资本投资合伙人
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李鹏
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复星新技术与新经济产业集团副总裁
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方贤赟
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诚存资本合伙人
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和平
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春晓资本执行董事
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石克清
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微峰资本董事长
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徐建海
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险峰长青上海负责人
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钟南海
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普华资本投资副总裁
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岳祥
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梅花天使创投投资总监
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张怡辰
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华创资本投资人
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王勇
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厚生投资华南区副总经理
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郭华明
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和盟创投合伙人
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刘振洋
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微光创投投资总监
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申 恒
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天九孵化投资集团资深副总裁
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邵严
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天九孵化投资集团副总裁
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部分出席峰会企业家代表
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王 东
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找钢网创始人、CEO（确认中）
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张一春
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中商惠民董事长
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王
朝成
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易酒批创始人
、CEO
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曾万贵
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巴图鲁创始人、CEO
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杨利祥
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掌合天下创始人、CEO
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金文海
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欧冶云商常务副总裁
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张后启
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中驰车福董事长兼CEO
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常东亮
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摩贝创始人、CEO
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牟 斌
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找塑料创始人、CEO
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博科多
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天物大宗大数据中心经理
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余玲兵
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宋小菜创始人、CEO
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艾星
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卓尔购CEO
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朱献福
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鲜易控股董事长
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谢海
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积微物联 总经理
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华建刚
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河姆渡创始人、CEO
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戴森
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一呼百应创始人
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谭泽鑫
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大丰收创始合伙人
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吕 健
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找油网创始人、CEO
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赵士权
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乐村淘创始人 、CEO
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樊建设
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铁甲二手机创始人兼CEO
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王文钢
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款多多创始人、CEO
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杜峰
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粮达网董事总经理
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李铁道
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我的塑料网创始人、CEO
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黄海新
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金联创董事长
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林志勇
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冻品在线创始人、CEO
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赵振洪
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百布创始人、CEO
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赵颖
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钢源城CEO
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黄孝杰
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塑米城CEO
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张环宇
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刘备修车网创始人、CEO
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李研珠
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卖好车创始人、CEO
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周诗豪
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运去哪
创始人、CEO
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白 睿
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奥凯大宗创始人、CEO
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杨春光
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法大大副总裁
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俞俊承
|
机器人在线创始人、CEO
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邵俊
|
中国水泥网董事长
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张日平
|
好料创始人、CEO
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彭政军
|
大大买钢网CEO
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赵绍辉
|
有种网CEO
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伍吉
|
乐来创始人
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佘 莹
|
海智在线创始人、CEO
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方君芳
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化纤邦创始人、君方科技CEO
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崔 耸
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找煤网
创始人、CEO
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孙 彤
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布瑞克公司创始人、农产品集购网CEO
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高 瑒
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锐锢商城创始人兼CEO
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郑万里
|
中钢在线董事兼执行总裁
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陈忠林
|
世界高铁网创始人、CEO
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程小军
|
搜布创始人、CEO
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叶 宁
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海上鲜创始人、CEO
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傅炳荣
|
东方油气网董事长
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欧阳格
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铜道联合创始人
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张 颂
|
食务链创始人
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王 琦
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唯捷城配创始人、CEO
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刘 源
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链农创始人、CEO
|
|
刘 毅
|
省心宝汽车创始人、CEO
|
|
张遵耀
|
煤老板网联合创始人
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张 富
|
华采找鱼创始人、CEO
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须峰
|
筑集采创始人
|
|
郭 冕
|
药材买卖网创始人、CEO
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王圭平
|
我要印创始人、CEO
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黄涛
|
云调味创始人、CEO
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李林
|
衣乐仓创始人、好衣互联CEO
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段建国
|
大宗交易网董事长、总裁
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李国才
|
草都草牧业股份有限公司董事长
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张权
|
人人车库CEO
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常 江
|
猎芯网创始人、CEO
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|
黄贵生
|
东煤交易总裁黄贵生
|
|
崔贝
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找罐车
创始人、CEO
|
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折大伟
|
货大大创始人、CEO
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部分出席峰会企业家代表
|
李六七
|
硬之城创始人、CEO
|
|
李君彦
|
中废通创始人、CEO
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袁荣
|
易矿网CEO
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张格
|
E能网联合创始人
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|
吴会俊
|
进口宝创始人
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|
赵磊
|
多采多宜创始人兼CEO
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张超
|
服装宝CEO
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余尧
|
领工云商创始人、CEO
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赵峥涞
|
博子岛集团创始人、董事长
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康萍
|
优化工CEO
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卢振斌
|
扫IC网创始人兼CEO
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罗阳
|
加油站基地创始人
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龚文龙
|
棉联创始人、CEO
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韩青革
|
易电联创始人
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文均宇
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全球循环塑料网CEO
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陈海生
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AC汽车后市场联合创始人、主编
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山凌云
|
天象点价CEO
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林一夫
|
上海戈夫网络CEO
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戴彬
|
找船网创始人、CEO
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杨志东
|
鄂尔多斯煤炭交易中心
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杨科
|
三号线煤炭交易网创始人
|
|
杨国建
|
万商汇 CEO
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|
沈志安
|
商易链CEO
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更多重量级嘉宾陆续确认中，欲了解嘉宾名单更新情况，欢迎关注B2B内参！
首届中国B2B峰会盛况
峰会议安排
1、 会议报到：
-
2017年10月19日：15:00-19:00：
-
2017年10月20日：7:30-9:00；
2、布展时间：
2017年10月19日8:00-23:00
3、大会安排：
全体大会
：
行业论坛、B2B项目路演
：
欢迎晚宴（定向邀请+持VIP票嘉宾）：
重磅奖项
（评选原则：公平公开公正。）
表彰过去一年为中国B2B行业发展做出突出贡献的企业和个人，让更多企业投身于B2B事业中，促进行业发展。
2017年中国B2B企业百强榜
2017年中国B2B行业领袖100人
2017年中国B2B创新企业50强
2017中国B2B电商服务商30强榜
