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京东开普勒总经理陆寅宏：京东开普勒通过开放+连接为品牌小程序打造营销神器

阿拉丁指数 · 公众号 · · 2019-08-30 19:51

正文

京东开普勒总经理陆寅宏 演讲实录：

各位深圳的小伙伴们，大家好，我是京东开普勒的陆寅宏。作为上午场最后一场分享嘉宾，我在各位老师分享之后得出几个结论，第一，小程序在这两年的发展非常迅速。第二，创业领域的同行们，大家利用小程序的机会和平台基础上，创业比以前更容易了，但是创业的战场依然很艰难，我们希望未来不管在什么领域，创新比创业更简单。第三，在今天上午的分享当中我是最美的，因为上午场只有一个女嘉宾，没有竞争对手。

今天我跟大家聊聊京东开普勒如何帮品牌小程序打造营销神器。电商已经进入存量经济时代，私域流量已经成为品牌重要的客户资产，品牌面对获客难的痛点，在众多的去中心化的场景中，怎么抓住私域的流量，这成为非常重要的考题。

随着互联网的发展，大家可以看到场景化的趋势越来越突出，用户在抖音或者快手里面可以购买不同的商品，同时商品的类型越来越多样，原来是实物商品，现在出现更多虚拟型的产品比如知识付费，用户的需求发生了很大的改变。用户下载APP的数量有所放缓甚至减少，但浏览小程序的数量在变多，超级APP将逐渐进化成为不同的操作系统，帮助用户实现闭环式的小程序体验。在小程序里面，你会看到我能便捷的获取电商的服务，生活旅行的服务、小游戏等，这些服务越来越便捷。不同的流量场景，创造的新机会越来越多。这里我列举一些现在发展比较好的小程序生态，从整个生态来看，潜在的逻辑上私域流量是相对的，因为流量是多元和场景化的，才会有中心化的流量和去中心化的相对性，公域流量和私域流量的相对性，而且中心化的平台场景内也有私域的流量，比如我们的APP内就有商家的私域店铺场景，比如在微信的生态内，自运营的公众号就属于私域的场景，公域场景与私域场景其实是可以打通的。

在不同的超级APP场景内，很多玩家结合小程序的能力和特点推出了一些新的商业模式，比如我们熟悉的小年糕，小年糕精准定位到中老年人群，以电子影集，广场舞视频等内容，以小程序矩阵的形态快速切入市场，获得千万级别的日活，过亿的累计用户。另一个是蒙牛，蒙牛利用世界杯、创造营2019等热点IP，结合线下商品包装的一物一码能力，快速吸引庞大流量，结合社交传播，为蒙牛电商小程序引入了庞大的持续的流量。可以说只要找准各小程序生态的特性，结合自身的优势，很多玩家已经在这波红利中获得了巨大的成功。

京东在新的互联网格局下，我们的定位是什么？核心主张是什么？我们从开普勒的定位聊起，开普勒是把京东供应链能力中的数据、商品、物流等能力开放到去中心化的场景里面，连接去中心化的用户，把商品和流量之间形成精准的匹配，这是开普勒的价值。随着小程序的发展，微信、百度、头条、抖音等等这些超级APP，因巨大的流量价值，对品牌来说是趋之若鹜。但是品牌很难自建完整的技术链路，或者灵活的解决方案，每当出现一个超级流量场的时候，他就要快速的对接这个场景，要获取到价值，体验、效率和成本都有一定的挑战。京东积累了十多年零售基础设施服务，我们在未来的战略里面，会把零售基础设施的能力和微信等生态能力结合，更好的服务闭环场景内的客户，而不是让客户在多场景之间进行转换，因为体验会受到很大的伤害。我们在开放的基础上，开普勒联合了更多的外部合作伙伴，服务京东数万家品牌商，给他们提供低成本、高效率、更便捷的解决方案。

站在未来看现在，小程序不是一个流量红利，如果说它是一个红利，这个红利也不会砸到所有人的头上，所以他会经过漫长的发展过程。但是通过小程序品牌可以低成本的获客，未来我们希望给品牌带来的是在私域场景下电商运营能力的提升。我们认为品牌做私域电商或者私域小程序一定会经历四个阶段，第一，工具变革阶段，我们平台方作为能力的供给侧，需要为品牌提供直接获取或者连接用户的方式。第二，认知变革阶段，认知是所有零售变革里面最关键的一环，但是对于品牌来说，如何看待私域的场景和平台性场景，如何看待线上场景和线下场景，这是通盘要考虑的点。未来私域电商对于品牌来说是有效的方式，我们要有认知变革，认识到这件事情，才能在布局上有所改变。第三，组织变革，品牌可以利用自身的组织能力，线上线下融合，全员参与等方式深度打造适合自己品牌特点的微信营销能力。我们在上半年联合一些品牌用员工做导购带货，把员工当做一个新的触达用户的方法，所以有些品牌已经进入到组织变革阶段。第四，能力变革。未来我们希望在开普勒和合作伙伴的共同服务下，品牌可具备适合自己的社交电商运营能力。

为了更好的服务客户，我们看一下开普勒有哪些能力？第一，我们拥有京东的电商开放能力，比如广告营销的能力，还有物流基础设施的能力，第二，开普勒推出了小程序开放服务平台，引入了几十家工具和代运营服务商，我们持续的帮助客户推出营销裂变的工具和大促期间的联合营销玩法。

我们整体看一下开普勒提供的能力，从几个阶段来看，第一，推广获客，第二，裂变互动，第三，促活留存，第四，成交转化，第五，激活复购。我们在获客上做了小程序的广告投放，小程序有一个很大的痛点，就是流量的引入，或者用户的获取，微信内的流量分类，有一些平台型的流量是免费的，还有一些是需要付费的。付费流量里广告的流量在获客的效率上非常高，所以我们结合广告的一些能力，帮助品牌获取用户。第二，在社交场景基于信任关系的裂变效率很高，我们专注打造裂变互动性的玩法，砍价是其中一个，通过社交关系帮助我们高效的获取用户。第三，今年618我们做了联合营销活动，并总结出社交电商的流量沙漏模型，由流量的引入到分享再到裂变，在沙漏之下又会出现漏斗转化模型。沙漏模型显示在微信内分享裂变率能够达到1： 10的规模，这是非常恐怖的，这恰恰说明了小程序的获客成本低就低在社交关系。

我们讲了这么多，都是依赖微信场景的，而京东会给品牌提供什么样的平台支持？对客户来说，我们不是简单的零售基础设施服务提供商，开普勒是有平台资源的服务商，我们自带资源，尤其是京东有很强的大数据营销能力，所以未来的开普勒小程序，我们会把京东站内的数据和小程序打通，帮助品牌小程序私有化资产运营的效率和精准度带来很大的提升。

我最后总结一下，开普勒的价值是什么？我们希望通过开放的方式连接多方的合作伙伴给我们的品牌做赋能，所以我们创造的价值共振有两个点，第一，开普勒和京东内部的资源的连接，这是营销共振；第二，开普勒和外部合作伙伴的连接，这是服务共振。所以在营销和服务上我们都会帮助品牌打造全链路的解决方案。

回到大会的主题，小程序已经进入黄金战场，京东开普勒将以更开放的姿态，让连接发生价值，帮助上下游的客户和合作伙伴，在小程序黄金战场谋得一席之地。今天的分享就到这里，谢谢大家！

京东开普勒总经理陆寅宏：京东开普勒通过开放+连接为品牌小程序打造营销神器

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